里馬：適時調(diào)整渠道布局，軍工產(chǎn)業(yè)成新增長引擎

2022年4月27日，廣東萬里馬實業(yè)股份有限公司(股票簡稱：萬里馬，股票代碼：300591)發(fā)布2021年年度報告及2022年第一季度報告。公告顯示，公司2021年實現(xiàn)營業(yè)收入33,928.75萬元，收入主要來源于鞋品類產(chǎn)品，占公司收入的59.77%，較上年增加了5.93%。

2022年第一季度實現(xiàn)營業(yè)收入12,180.69萬元，較上年同期增長17.01%。公司總資產(chǎn)為122,881.59萬元，較上年度末增加了60%。

作為深耕皮具二十余年的民族品牌，萬里馬堅持高質(zhì)量、高附加值、高性價比的中高端品牌定位，并以“多品牌、多渠道、多品類”作為發(fā)展戰(zhàn)略。隨著國貨品牌的認(rèn)可度逐漸提高，公司堅持國家強兵、精兵路線和軍民融合的發(fā)展戰(zhàn)略，推進團購業(yè)務(wù)與軍民融合深度發(fā)展。同時，以新零售電商渠道為切入點，進一步探索新興營銷模式，并升級完善信息化系統(tǒng)，進一步提升經(jīng)營管理效率，滿足經(jīng)營戰(zhàn)略的深化落實。

適時調(diào)整渠道布局，探索新興營銷模式

健全的營銷渠道是公司產(chǎn)品走向市場的必要途徑。報告期內(nèi)，萬里馬堅持以市場為導(dǎo)向，對不同的消費客群采取不同的營銷策略，形成了團購渠道、直營渠道、電子商務(wù)渠道、批發(fā)代理商渠道和ODM五大類渠道。受銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整和疫情的影響，公司適時調(diào)整了五大類營銷渠道的經(jīng)營策略。

在直營業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一方面，萬里馬繼續(xù)與知名百貨商場合作，展示公司品牌形象，提升品牌價值，同時采取聯(lián)營的分成方式，鞏固雙方合作的持續(xù)性;另一方面，由于線下客流大幅減少，公司及時調(diào)整門店結(jié)構(gòu)，2021年度關(guān)閉了5家直營店，增優(yōu)汰劣。公司表示，2022年將更加重視直營門店的質(zhì)量，在結(jié)合大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，進一步打造更加科學(xué)和標(biāo)準(zhǔn)化的新一代店鋪，以匹配公司品牌價值的提升。

在電子商務(wù)領(lǐng)域，萬里馬依托知名電子商務(wù)平臺開展網(wǎng)絡(luò)營銷，深挖電商潛力，加強電子商務(wù)渠道的建設(shè)與拓展，并借鑒其收購的公司——超琦科技豐富的電商經(jīng)驗，2021年度的線上收入較上年提升了34%，推動了公司業(yè)績提升。隨著購買渠道從線下店鋪轉(zhuǎn)向線上線下相結(jié)合，公司也利用與借鑒超琦科技打通了線上線下兩種銷售渠道，并整合了商場、自媒體等新零售渠道，對客戶進行精準(zhǔn)分析，挖掘客戶消費動機，靈活改變產(chǎn)品方向以及經(jīng)營策略，提高公司產(chǎn)品運轉(zhuǎn)效率以及經(jīng)營規(guī)模。

在公司各大類營銷渠道中，實現(xiàn)團購客戶銷售收入占公司收入的61.54%，為公司業(yè)績貢獻最大，推動執(zhí)行團購業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略布局。在同質(zhì)化競爭激烈的當(dāng)下，公司不斷夯實團購渠道業(yè)務(wù)構(gòu)建護城河，挖掘新的業(yè)務(wù)增長點。一方面，公司重視對研發(fā)費用的投入，為特定團購客戶定向研發(fā)了軍警被裝換裝產(chǎn)品及特種作戰(zhàn)防護類產(chǎn)品，并進一步拓展單兵裝備特種防護業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線，提升了產(chǎn)品的科技含量;另一方面，通過智能制造和信息化升級建設(shè)，向自動化、智能化方向轉(zhuǎn)型升級，這有利于經(jīng)營管理效率的提升。此外，公司尋求同行業(yè)、上下游或新材料企業(yè)做適當(dāng)?shù)氖召徏娌�，不斷擴大企業(yè)規(guī)模和實力，實現(xiàn)協(xié)同發(fā)展，這都鞏固了公司在團購渠道的優(yōu)勢。

萬里馬對營銷渠道的經(jīng)營策略的調(diào)整，符合我國皮具行業(yè)渠道經(jīng)營從粗放式管理轉(zhuǎn)向精細化管理的發(fā)展趨勢。通過對渠道規(guī)劃和布局的重視、與渠道之間建立動態(tài)共享的信息平臺、強化渠道的品牌傳播力等精細化管理手段，萬里馬保持了自身競爭優(yōu)勢并維護了市場地位。另外，公司表示，未來將緊隨新興營銷模式的發(fā)展趨勢，與時俱進，不斷探索包括但不限于C2M模式和微商場、小紅書、抖音、快手、微信直播帶貨等新營銷模式，并與有實力的MCN機構(gòu)進行進一步深入合作。

競爭優(yōu)勢顯著突出，布局軍工產(chǎn)業(yè)獲新增長引擎

在國家實施強兵、精兵路線和軍民融合的發(fā)展戰(zhàn)略，及政府采購提倡優(yōu)先采購優(yōu)質(zhì)民族品牌的背景下，萬里馬憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品及多年的軍品生產(chǎn)經(jīng)驗，參與了解放軍、武警部隊和公安部的多項產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)，成為軍工單兵防護的穩(wěn)定合作供應(yīng)商。同時，萬里馬持續(xù)布局軍工單兵防護，產(chǎn)業(yè)鏈布局不斷完善，在競爭優(yōu)勢的加持下，軍工業(yè)務(wù)將成為新引擎，或?qū)�帶動主業(yè)在2022年迎來全面復(fù)蘇。作為民族皮具代表品牌，萬里馬通過在品牌和渠道端發(fā)力，客戶群體不斷拓展，形成最具價值的無形資產(chǎn)。在技術(shù)上堅持以自主研發(fā)為主和合作開發(fā)為輔的研發(fā)模式，研發(fā)能力和產(chǎn)品的技術(shù)含金量不斷提高，在業(yè)內(nèi)打造起產(chǎn)品的獨特競爭力。

同時，在軍警領(lǐng)域深耕多年的萬里馬，順勢切入備受關(guān)注的軍工個體防護領(lǐng)域，構(gòu)建起了驅(qū)動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新成長動力。2021年，公司繼續(xù)投資建設(shè)單兵防護裝備生產(chǎn)線，研發(fā)單兵裝備特種防護被裝產(chǎn)品，進一步拓展業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，持續(xù)布局特種作戰(zhàn)防護類產(chǎn)品，競爭優(yōu)勢顯著。在“軍民融合”的大背景下，軍工個體防護業(yè)務(wù)的開展，有望為萬里馬未來業(yè)績帶來巨大利好。

縱觀全年，面對復(fù)雜嚴(yán)峻的國際經(jīng)濟形勢以及反復(fù)多變的新冠疫情，萬里馬公司注重業(yè)務(wù)拓展與研發(fā)，2021年精細化管理取得顯著成效。作為國內(nèi)較具影響力和認(rèn)知度的皮具民族品牌之一，隨著其多元化開展?fàn)I銷渠道、設(shè)計研發(fā)能力的全面升級、團購業(yè)務(wù)戰(zhàn)略縱深化，萬里馬未來的表現(xiàn)值得期待，或?qū)�帶動我國皮具乃至�(xí)r尚產(chǎn)業(yè)的真正崛起。