大東女鞋拿貨渠道,大東女鞋加盟費(fèi)多少在鎮(zhèn)上開(kāi)店可以嗎

手工作坊起步時(shí)，百元以下的女鞋，在達(dá)芙妮、百麗等鞋企走下坡路的時(shí)候，每年可以實(shí)現(xiàn)2800萬(wàn)雙的銷(xiāo)量，50億的銷(xiāo)量，而且每年都以驚人的速度增長(zhǎng)。

在其他品牌走下坡路的時(shí)候，廉價(jià)品牌大東為什么能成功反擊?

就算賠錢(qián)也要集中控權(quán)

上世紀(jì)八九十年代，南方出現(xiàn)了制鞋熱潮，各個(gè)手工作坊興起，但大多不知名，陳廣民的制鞋手工作坊也是如此。

于是，1996年，陳廣民創(chuàng)辦了浙江康豐鞋業(yè)有限公司，后更名為大東鞋業(yè)。

雖然大東鞋業(yè)有自己的R&D和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，并在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)了許多分公司，但銷(xiāo)量仍然很難上去。此外，2012年前后，整個(gè)鞋類(lèi)市場(chǎng)狀況不佳，陳光民急需解決方案。

當(dāng)時(shí)中國(guó)鞋類(lèi)市場(chǎng)有兩種銷(xiāo)售模式：一是以康奈、奧康為代表的批發(fā)零售“連鎖壟斷模式”;一種是以益康、蜘蛛王為代表的終端專(zhuān)賣(mài)店模式。

但是這兩款都不適合大東，因?yàn)榇髺|的鞋子便宜。如果沿用這兩種模式，不知道零售價(jià)格會(huì)往哪里漲，大東離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了。

經(jīng)過(guò)思考，陳廣民決定實(shí)行公司控股、合資開(kāi)設(shè)門(mén)店、統(tǒng)一管理的合資模式。

2012年6月，陳廣民將當(dāng)時(shí)已設(shè)立的原由代理人控制的18家省級(jí)分公司全部變更為公司控制。

陳光敏的想法是“大家一起有錢(qián)賺”。比如某省某代理分公司有2000萬(wàn)元的折扣。自我改造后，這2000萬(wàn)元占49%的股份，大東公司總部控制占51%的股份。總部將負(fù)責(zé)該分公司未來(lái)的資金投入和鞋子分銷(xiāo)。最重要的是，即使分公司虧損，總部每年也會(huì)拿代理人原來(lái)2000萬(wàn)元的10%作為“最低收入”，而如果分公司盈利，代理人會(huì)按49%分紅。

這種解決方案很容易被代理商接受。即使十年虧錢(qián)，也不能虧錢(qián)。大東靠什么實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)不虧損?

超低價(jià)、零庫(kù)存、賣(mài)不掉就送

機(jī)構(gòu)成為加盟店后，店主的主要支出是房租和員工工資，其余全部由大東解決。

資源高度集中，大東會(huì)有資金和權(quán)利做更多的事情，也會(huì)開(kāi)始放大戰(zhàn)術(shù)。

在之前的代理店模式中，中間有很多代理，價(jià)格差異越來(lái)越大。陳光民舉了一個(gè)例子。如果一雙女鞋的成本價(jià)是50元，公司給省級(jí)代理商的價(jià)格是70元，代理商給經(jīng)銷(xiāo)商的批發(fā)價(jià)會(huì)達(dá)到100元，那么和其他一起，經(jīng)銷(xiāo)商的零售價(jià)會(huì)達(dá)到300元。現(xiàn)在公司直接把商品配送到各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，每雙鞋180元就能賣(mài)出去。如果一家店之前一個(gè)月只能賣(mài)6萬(wàn)，合資后可能賣(mài)16萬(wàn)。

同樣的款式一定要低價(jià)賣(mài)得好�？创髺|天貓旗艦店，價(jià)格一般在50元左右，最低的鞋子才29元，最高的鞋子才269元。

以前的專(zhuān)賣(mài)店都是一個(gè)月或者一個(gè)季度，甚至半年回款一次，但現(xiàn)在每天回款。店里每天賣(mài)的錢(qián)必須當(dāng)天或者第二天就要打到公司的賬戶(hù)，公司一個(gè)月跟店里結(jié)算一次。打個(gè)比方說(shuō)，如果是1億元的資金，一年周轉(zhuǎn)兩三次，可以做兩三億元的生意;一年周轉(zhuǎn)五六次，就可以做五六億元的生意了。

賣(mài)不掉就送這是大東對(duì)于庫(kù)存的處理方式。正常價(jià)格賣(mài)不出去，那就打折，要是打折還賣(mài)不出去，那就送給顧客，買(mǎi)一送一沒(méi)人要，那就直接免費(fèi)送。

陳光敏的想法是，庫(kù)存會(huì)占用資金，存放太久的鞋子會(huì)發(fā)生氧化，賣(mài)相不好，即便是虧本買(mǎi)出，也能省下一大筆倉(cāng)儲(chǔ)管理費(fèi)，而且還能增加顧客的好感度，增加回頭客。

大東能夠快速崛起，除了這三個(gè)大招外，其實(shí)還有很多細(xì)節(jié)值得借鑒。

從研發(fā)到上市半個(gè)月搞定

大東有一支數(shù)百人的買(mǎi)手設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，分布在國(guó)內(nèi)國(guó)外，能第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)時(shí)尚品牌的動(dòng)向，進(jìn)而研發(fā)出自己的產(chǎn)品。

剛開(kāi)始從研發(fā)到上市需要三四個(gè)月的時(shí)間，慢慢變成一個(gè)月時(shí)間，現(xiàn)在幾乎半個(gè)月就能搞定。

大東這樣的價(jià)格，路邊攤可以賣(mài)，小店面也可以賣(mài)，但大東偏偏開(kāi)了高大上的專(zhuān)賣(mài)店，明星+專(zhuān)賣(mài)店，成功的塑造出大東鞋的高端形象，這也從另一個(gè)角度滿(mǎn)足底層女性的虛榮心，雖然價(jià)格低，也可以穿品牌鞋。

大東的目標(biāo)市場(chǎng)是一二線(xiàn)，但實(shí)際上賣(mài)的最好的是二三四線(xiàn)，但不論在哪，大東的店面選址是有秘訣的。

第一種位置是大型超市、人群密度高的地方，雖然其他品牌也會(huì)這么選址，但沒(méi)大東這么執(zhí)著。

第二種位置是達(dá)芙妮，鞋柜等品牌的旁邊，大東一點(diǎn)也不在乎自己的客戶(hù)被其他品牌吸引走，買(mǎi)低價(jià)鞋的人在買(mǎi)高價(jià)鞋時(shí)會(huì)考慮，但買(mǎi)高價(jià)鞋的人在買(mǎi)低價(jià)鞋的時(shí)候不會(huì)考慮。這也是大東蹭流量、引流的一種方式。

低價(jià)快速擴(kuò)張之后，大東急需轉(zhuǎn)型升級(jí)

大東用自己的優(yōu)勢(shì)和女性的心理，鋪就了一條康莊大道，但不得不思考盛極而衰這個(gè)問(wèn)題。

價(jià)格低、質(zhì)量好、時(shí)尚，但還存在一些問(wèn)題，比如，鞋碼偏大，穿著不舒服等。

廠家用得制作標(biāo)準(zhǔn)比同行標(biāo)準(zhǔn)大一碼到一碼半。此外，大東鞋除了少部分是真皮材質(zhì)外，其他均是PU皮材質(zhì)，材料價(jià)格低，導(dǎo)致成本低，但也導(dǎo)致舒適度下降。

所以，現(xiàn)在的大東鞋性?xún)r(jià)比相對(duì)較高，但是品質(zhì)相對(duì)較低。

大東鞋目前急需轉(zhuǎn)型升級(jí)。但不得不說(shuō)，大東的商業(yè)模式可以稱(chēng)作為經(jīng)典的商業(yè)案例。