10月-12月是一年中最令人期待的銷(xiāo)售旺季之一，此時(shí)換季購(gòu)物需求大，淡季之后消費(fèi)者心理也有一個(gè)釋放的過(guò)程，抓住這個(gè)黃金時(shí)間，門(mén)店下半年的盈利就有了一個(gè)良好的開(kāi)頭。
這里，我們總結(jié)了門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的一些關(guān)鍵性技巧，它們會(huì)讓店鋪?zhàn)兊酶奥斆鳌�，讓消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)變得更加“順理成章”。
1吸引顧客進(jìn)店
櫥窗和門(mén)頭區(qū)域就是店鋪展示的封面，是顧客路過(guò)店鋪時(shí)最先看到的地方，這兩者共同起到吸引顧客進(jìn)店的效果。櫥窗陳列中有一個(gè)“七秒定律”——如果顧客經(jīng)過(guò)門(mén)店時(shí)，不能在7秒內(nèi)被吸引，產(chǎn)生進(jìn)店欲望，那么陳列就是失敗的。
我們做櫥窗展示，必須同時(shí)追求兩個(gè)目標(biāo)：營(yíng)造視覺(jué)沖擊力，傳達(dá)門(mén)店信息。前者負(fù)責(zé)吸引顧客注意力，后者告訴顧客我們?cè)谫u(mài)什么，二者結(jié)合，給顧客一個(gè)足夠強(qiáng)大的進(jìn)店理由。
許多鞋店是沒(méi)有櫥窗的，這時(shí)門(mén)頭商品陳列就很重要。在門(mén)頭陳列的商品，要以低價(jià)、暢銷(xiāo)的款式來(lái)吸引人流，并適當(dāng)?shù)脑O(shè)置VP點(diǎn)，利用海報(bào)和特色陳列等方式來(lái)加強(qiáng)吸引力。切忌在門(mén)頭擺放價(jià)格太高的商品，以免顧客因價(jià)高而不愿進(jìn)店。
對(duì)門(mén)頭陳列商品的顏色也要有所選擇，色彩在成交中占據(jù)67%的比重，鮮艷的商品更容易抓住顧客的眼球。門(mén)頭區(qū)域的燈光一定要比店外走道和店內(nèi)的更亮，既能起到聚焦作用，又能引導(dǎo)客戶(hù)往明亮處行走，走進(jìn)店鋪。
2商品銷(xiāo)售策略
眼下正是銷(xiāo)售秋季新品的黃金時(shí)間，店鋪應(yīng)將新品陳列在店鋪入口和最容易被顧客看到的地方，新品要占據(jù)店內(nèi)2/3的區(qū)域進(jìn)行陳列展示，建議為主推商品設(shè)置輔助銷(xiāo)售的水晶立牌或POP廣告牌，像顧客傳遞新品信息。
店內(nèi)促銷(xiāo)商品，可根據(jù)價(jià)格或款式分類(lèi)，用大量堆積的方式陳列，改變將促銷(xiāo)品放置在不起眼的角落的形式，給顧客帶來(lái)新鮮感，吸引人流，也能一定程度上增加顧客對(duì)品牌的好感度。
分析店內(nèi)銷(xiāo)量排名前10的商品(不是銷(xiāo)售額)，統(tǒng)計(jì)他們的售價(jià)和利潤(rùn)，如果賣(mài)得好又不賺錢(qián)，那就意味著需要漲價(jià)，如果賣(mài)得好又賺錢(qián)，那就培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，進(jìn)一步把這些產(chǎn)品做成特推款。
通常店內(nèi)賣(mài)得最多的產(chǎn)品利潤(rùn)空間都不大，因?yàn)橘u(mài)得好的一般價(jià)格都不高，所以這種情況需要制定出合適的促銷(xiāo)政策，將賣(mài)得好的產(chǎn)品和賣(mài)得貴、利潤(rùn)大的產(chǎn)品進(jìn)行綁定，做成套餐的形式推薦給消費(fèi)者。
3幫助消費(fèi)者做決定
調(diào)整店鋪的動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)，可以引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注我們主推的商品。大型店鋪可以把主路線(xiàn)設(shè)置為井字形或環(huán)形，小型店鋪常把路線(xiàn)設(shè)置為L(zhǎng)型或反Y型。在店鋪中最能吸引顧客注意的地方，配置合適的商品促進(jìn)銷(xiāo)售。
新品上市時(shí)，先將消費(fèi)人群鎖定，是大約在什么年齡到什么年齡之間，喜歡的風(fēng)格是怎樣的，再挑選出符合當(dāng)季潮流的商品， 將它從櫥窗-VP-PP-IP不斷的進(jìn)行延伸出現(xiàn)。替顧客做選擇，不斷的重復(fù)暗示顧客，這類(lèi)新品是他最好的選擇。
導(dǎo)購(gòu)為顧客推薦時(shí)，盡量不要一次推薦超過(guò)三個(gè)款式，因?yàn)檫x擇過(guò)多，會(huì)增加顧客的決策成本，顧客覺(jué)得選擇困哪，最后很可能干脆不做決定，放棄購(gòu)買(mǎi)。顧客進(jìn)店，面對(duì)大量的商品反而容易陷入選擇困難，不如商家提供精選商品，顧客再?gòu)闹羞x擇更適合自己的。
E路通會(huì)員
