【中國鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】期貨制作為21世紀(jì)品牌市場的標(biāo)桿，每年都會以訂貨會模式向市場展示。尤其是那些勞動密集型產(chǎn)業(yè)，其中以鞋等日常消費品行業(yè)表現(xiàn)最為突出。比如就現(xiàn)在這個時候，通常來說都是一些小型規(guī)模企業(yè)訂貨會的密集期。而對于那些大型企業(yè)或者已經(jīng)上市的國際型企業(yè)來說，每年都均有四次指定的訂貨會。由此可見，訂貨會也就毫無懸念地成為了企業(yè)營銷中最重要的一個環(huán)節(jié)。據(jù)中國鞋網(wǎng)近幾年資料所了解，每到一個企業(yè)訂貨會現(xiàn)場，在開幕之際，筆者總能看到浩浩蕩蕩的訂貨會隊伍。走進與會現(xiàn)場，在場氣氛都是格外熱烈，來席嘉賓摩肩接踵，會議各個流程環(huán)節(jié)緊緊相扣，形成了一道獨特的訂貨會風(fēng)景線。

　　對此，筆者曾幾番問訪了到場的嘉賓朋友，了解到訂貨會之于整個企業(yè)產(chǎn)品銷售以及后期盈利的重要性�？傮w來說，訂貨會就是產(chǎn)品走向市場的敲門磚，把控得如何很大程度上會直接影響到產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展。更為具體的說法就是，訂貨會實際上重在于考驗企業(yè)的整體研發(fā)能力，所以這就客觀上要求企業(yè)要根據(jù)自身的實際情況來選擇產(chǎn)品銷售的相應(yīng)代理商。諸如以前每個省份僅僅會只指定一個代理商或者局限在兩個以內(nèi)，但是隨著當(dāng)前市場銷售渠道的扁平化發(fā)展，目前企業(yè)訂貨會已經(jīng)從過去的一省一代轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的一區(qū)一代理或者一省多代理，這對于品牌總部的產(chǎn)品銷售以及整體盈利明顯起到了推波助瀾的作用，同時也呈現(xiàn)出了多元化的趨勢。

　　——市場分析

　　從整個鞋行業(yè)趨勢來看，訂貨會主要以區(qū)域和全球兩種較為普遍。前者是鞋業(yè)市場發(fā)展的客觀需要，后者是受鞋企國際化路線的影響。但是值得特別注意的是，在整個訂貨會流程中，除了會場布置、嘉賓致辭、產(chǎn)品企劃、酒會洽談、訂單統(tǒng)計外，后期產(chǎn)品收款通常也是最為關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)實則從側(cè)面恰恰反映了鞋企產(chǎn)品是否真正實現(xiàn)“適銷對路”。因為從傳統(tǒng)批發(fā)到品牌專賣模式的運作畢竟還需要一段時間的磨合，更何況參加訂貨會的通常都是那些一級直接經(jīng)銷商或者首席代理商，而廠商往往也是通過他們這個主要載體把產(chǎn)品各自分流到其旗下的分銷代理商或者批發(fā)商。所以，這個環(huán)節(jié)很重要。

　　當(dāng)然，在這其中，庫存把控和貨品調(diào)配也就成了代理商最為頭疼的問題，到底要訂多少貨呢?為了更好地解決這些問題，區(qū)域訂貨會便逐漸演繹成了眾多商家的常規(guī)動作。相較全球訂貨會而言，區(qū)域訂貨會的范圍小，相當(dāng)較好控制，整體產(chǎn)品的市場走向也比較好把控。而如今，為了更好地拓寬區(qū)域市場和服務(wù)招商等，一些企業(yè)便紛紛配合代理商將訂貨會拆遷，搬至一個區(qū)域市場。但是正如上述所說的區(qū)域訂貨會客觀上存在著很多優(yōu)點，于是很多廠商也就毫無顧忌地把大把大把的鈔票實勁往下砸。然而遺憾的是，許多訂貨會明顯還缺乏一定的系統(tǒng)規(guī)劃，或仍依舊是停留在為了訂貨而訂貨的懵懂階段。

　　——突出問題

　　鑒于此，筆者近幾日問訪了閩南地區(qū)的一些企業(yè)人士。“我們公司每年都會舉辦四次訂貨會，其中夏季、冬季這兩屆訂貨會對于我們公司的產(chǎn)品銷售起到了很大的影響�！睍x江陳埭某鞋廠負(fù)責(zé)人黃先生說到，“閉上眼睛，腦中就像電影一樣回放著整個區(qū)域訂貨招商會的細(xì)節(jié)。然而眼看著數(shù)萬元的投資商找來幾個蝦仁大小的經(jīng)銷商，頭就冒汗……”通過黃先生的一番介紹，我們也可以看出區(qū)域訂貨會目前還局部存在著一些發(fā)展瓶頸。

　　為了更深入地掌握到最根本的一線資料，緊接著，筆者再度問訪了梅嶺區(qū)某鞋業(yè)品牌營銷部肖總監(jiān)。在采訪中，肖總監(jiān)指出，“原來我們是要求經(jīng)銷商全額到款后才能發(fā)貨，今年則略有松動，對于一些信譽較好、合作時間比較長的經(jīng)銷商，將會適當(dāng)延緩他們的付款期限�！�

　　對此，鞋商會專家則表示到，對于那些信譽度高的企業(yè)，確實可以適當(dāng)延緩期限，但是這種回款風(fēng)險性也是存在的。企業(yè)目前最重要的其實是要加大對那些業(yè)績較差省份的整合力度。通過相應(yīng)的改革來實現(xiàn)代理商訂單與回款的按時交接。在這一方面上，企業(yè)可以在上市時間、產(chǎn)品設(shè)計等方面下點功夫，對各個區(qū)域形成有針對性的產(chǎn)品開發(fā)、陳列以及訂貨，這樣一來不僅可以指導(dǎo)各代理商完成訂貨，同時也保證了產(chǎn)品的按時上市以及銷售。當(dāng)然，在充分考慮如何解決了訂貨會訂貨與后期回款這個棘手的問題后，下面還有一些亟需更為深入探討的建設(shè)性措施。

　　——措施建設(shè)

　　不管是區(qū)域訂貨會還是全球訂貨會，究竟要怎樣辦好一個訂貨會，這無疑是產(chǎn)品銷售的一個窗口。在這里，我網(wǎng)也搜集了幾點措施。從開幕前工作流程來說，首先，就是要選擇好一個合適的場地，盡量選擇一些交通較為便利的地方。其次，可邀請最合適的產(chǎn)品解說員，為訂貨商解疑釋惑，同時也可借此推廣企業(yè)的文化。最后，要有一個恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示主題，要給予訂貨商強烈的視覺沖擊，這對于訂單額的增加會起到不小的影響。

　　而從訂貨會實際效果來說，首先就要求會前圈定目標(biāo)客戶，并通過渠道定位針對性建設(shè)，盯住大客戶，圈住核心客戶。比如區(qū)域訂貨會，要辦好它則需要廠家總部與分公司緊密配合才行。其次，還要制定好相應(yīng)的產(chǎn)品訂貨政策，在這一點上，總部應(yīng)該站在全局立場給加盟客戶進行強有力的指導(dǎo)。根據(jù)其各地反映的市場數(shù)據(jù)情況，對新市場的需求做出前瞻的判斷，引導(dǎo)客戶有效訂好貨，而不是一味地壓指標(biāo)下任務(wù)，硬性客戶多訂單，盡可能做到會后繼續(xù)跟進，這樣才能達成最終的合作與共贏。那么，以下我們就以女鞋市場為例，選用一個品牌來做具體分析。

　　從女鞋市場來看，女鞋注重時尚，品種款式更新也相對較快，所以市場中以女鞋為主打產(chǎn)品的企業(yè)通常都會一年開展四次訂貨會。例如，就雅迪女鞋這個品牌來說，她的特色就在于其各區(qū)域市場銷售點的完善布置以及每季都會推出新穎的主題訂貨會，來吸引其代理商的入駐與長久性加盟，特別是其經(jīng)銷制度更是一度受到了該品牌各區(qū)域代理商的青睞。據(jù)其內(nèi)部消息獲悉，雅迪在全國范圍內(nèi)主要是采用總代理制。更為確切的說辭是，即為一個區(qū)域授權(quán)一個總代理，由總代理全權(quán)負(fù)責(zé)全區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售。這種模式和目前國內(nèi)女鞋品牌的省級代理分銷模式類似，或者可以說是它的高級升級版本。所以說，雅迪女鞋在代理制這一方面上的獨具匠心無疑是國內(nèi)各大女鞋品牌的一個榜樣。而如今在期貨制這股熱潮的影響下，我們也欣然期待著國內(nèi)鞋業(yè)市場能迎來一個更為輝煌的發(fā)展時期。（轉(zhuǎn)載請注明來源中國鞋網(wǎng) 原創(chuàng)，本網(wǎng)保留追究盜用者版權(quán)責(zé)任的權(quán)利。）

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