外貿有三難：信息、物流和收付款。作為交易的最后一環(huán)，怎樣才能安全的收回款項應該是大多數出口商最為關心的問題之一。事實上，外貿交易由于受到很多因素的影響，一些常規(guī)的收付款方式在實際當中并不完全適用。俗話說“實踐出真知”，在外貿實踐中，筆者還真有一些新體會。
金融危機 帶來的支付變通
1993年開始，筆者在泰國代表中國公司做出口貿易。那時泰國的經濟環(huán)境很好，經濟發(fā)展速度較快，進口商就顯得比較大方和富有，根本不計較開L/C(即期 信用證 )的費用，所以公司在1993年和1994年對所有的客戶都做L/C付款，在貿易往來過程中，彼此相互了解，發(fā)現(xiàn)他們的信譽確實普遍很好。從1995年開始，公司對付款方式做了調整，按照資信情況不同將客戶分為A、B、C、D、E(優(yōu)級、良級、一般、較差、特差)五級。對于A級采用T/T60天付款，簽合同后發(fā)貨，之后將全套 單證 用UPS或DHL直接快遞于客戶，客戶于收到 單證 起60天內將全部貨款付清;對于B、C兩級基本上采用通過銀行的正規(guī)D/PSIGHT(即期付款交單)付款;對于D、E兩類(占總客戶比例不到20%)始終堅持L/C付款。
1997年7月，東南亞發(fā)生了 金融危機 ，泰銖的大幅貶值，給進口商帶來了嚴重的信譽危機，即使最好的客戶，公司也不得不擔心其付款能力。所以公司對所有客戶都要求L/C付款，這對客戶而言幾乎是雪上加霜。貿易談判中強調，寧愿在價格上作出適當的讓步，也要堅持L/C付款。做貿易的人都知道，當采用D/PSIGHT付款時，貨到目的港，客戶不提貨將面臨三種處理方式：一是作出讓步，被迫降價;二是退貨，原路返回;三是轉售。當然，很多客戶是不太滿意開L/C的。隨著經濟危機的消退，泰國經濟進一步好轉，客戶對開L/C抱怨不止，所有的客戶反映銀行收費很高，要求采用變通的方式，全部 單證 不要經過銀行傳遞，要直接快遞于這些進口商。就在這樣一種情況下，不經過銀行的D/PSIGHT付款方式誕生了，即“PAYMENT BYT/TAGAINST FAX ALL THE DOCU-MENTS”。
變通的D/PSIGHT付款方式
這種付款方式的做法是：由出口商與進口商經過貿易談判達成一致，同意采用變通的D/PSIGHT付款方式，在簽訂合同時標明付款方式為DOCUMENTS AGAINST PAYMENT AT SIGHT(D/P AT SIGHT)，同時，發(fā)票、匯票等所有單證同樣與合同一致標明D/PATSIGHT付款方式。在貨物裝運后一周之內將所有單證以傳真方式傳給進口商，當進口商收到單證復印件之后，以不影響報關為限，T/T全部貨款與出口商，在出口商收到進口商的T/T付款后，用UPS或DHL等快遞方式將全部單證直接快遞進口商，進口商收到全部單證后，委托報關提貨。這筆生意就算結束。例如：2003年3月1日從大連港裝船出運一筆貨物到泰國，經新加坡轉船于3月22日到曼谷，進口商必須于3日內報關，否則將繳納 海關 保管、存儲費用。我方3月4將所有單證傳真給進口商，進口商收到后于3月4日至17日選擇有利的匯率換匯，并于3月17日T/T付款，同時傳真付款副本。我方于3月20日收到貨款，同日將所有單證直接快遞進口商，進口商于3月24日收到單證，于3月25日報關。
這樣做的好處包括：變通的付款方式汲取了D/P、D/A(承兌交單)、T/T(電匯)的優(yōu)點，即見單證復印件付款、帶有協(xié)商性、帶有預付性，是三者的最佳組合，這樣做不僅能加速雙方資金周轉，提高資本營運效率，對進口商而言，意味著有更加機動的時間，選擇合適的匯率換取外匯付款，進口商不僅可以節(jié)約通過銀行付款的一切費用(按金額收費、按單數收費、通知費等)，進口商還可以依據船到目的港的時間，掌握報關時間來決定付款時間和取得全部單證的時間。這樣就能夠縮短出口商的收匯時間，使銀行無法壓匯。即使出口商收不到進口商的付款，所有原始單證仍在出口商手中，更加有利于處理問題，減少風險。
據泰國的一個進口商估算，2002年的進口貿易總額是40萬美元，采用變通的方式節(jié)約銀行費用約5000美元左右，相當于進口貿易額的1.25%，還不包括這個過程中利息節(jié)省、選擇有利匯率等帶來的收益。
風險的防范
采用變通的D/PSIGHT付款方式的前提是建立在高度信譽的基礎上。主動防范風險，轉移并分散風險非常重要。這就要求出口商注意：在沒有確認貨款收到以前，千萬不要把所有單證直接快遞進口商，即使收到進口商的付款副本復印件，也不要馬上將單證遞出，必須等接到銀行收匯通知后再寄出。一定要對進口商信譽有足夠的了解，并應該深刻了解有關托收中所產生的風險及其有效預防與處理法規(guī)等知識。2001年，公司對菲律賓一個進口商采用變通的D/PSIGHT付款方式，該進口商寄來一份付款副本，經查收到同樣金額的款項，便于同日將所有單證快遞客戶。但是過了兩個月才發(fā)現(xiàn)，其實我們并沒有收到該筆貨款，所收到的付款復印件及查實的收匯，原來是鄰近此筆生意的相同產品的相同金額的上一筆生意。后經過溝通協(xié)商，又過了2個月才收回這筆貨款。盡管該客戶做了大量解釋，我公司還是恢復了通過銀行的D/PSIGHT付款，可該客戶沒有付款就從銀行把單證拿走了，了解到此情況，我們通過中方銀行與菲律賓銀行聯(lián)系處理，可菲律賓銀行答復兩次，不了了之。該客戶告訴我們他在菲銀行有親戚熟人，仍希望把單證直接快遞給他，我們沒有照辦，該筆貨款用了6個月時間才收回。從此以后，該進口商同我們做生意，對于付款條件無任何談判余地，都要開即期 信用證 (L/CATSIGHT)。
付款方式的選擇是國際貿易的一個重要環(huán)節(jié)，不論采用哪一種方式，都要認真處理好與客戶的貿易關系，既要把風險降到最低程度，又要維護好貿易渠道，使貿易量不斷增加。以下是個人認為比較安全的付款方式，安全系數依此排列如下：(安全系數應根據實際情況而論)僅供參考：
1.30%T/T定金+70%即期、保兌、不可撤消的 信用證 ;
2.100%即期、保兌、不可撤消的信用證+ CIF 的運輸條款;
3.即期、保兌、不可撤消的信用證+ FOB ;(最好自己來安排到目的港的船公司，并與船公司有良好合作關系，以求掌控貨物);
4.30%T/T定金+70%見提單傳真件付款：此付款方式適用于貿易額較小的業(yè)務。如果貿易額度較大，就不要用此付款方式。因為我們無法保證外商對貨物的最終需求�？赡�，外商因市場的變化而放棄交易。
出口最安全的收款國家
美國：因為這個國家真正建立起商業(yè)信譽管理系統(tǒng)。如果他們有不干凈的歷史，他們沒有未來的第二次;
歐洲國家：主要指英國、法國、德國、西班牙、比利時、荷蘭等;
加拿大、澳大利亞、日本、韓國及香港;
出口最不安全的國家與地區(qū)：
非洲國家，特別是尼日利亞，該國商人到處行騙;
中東國家，因戰(zhàn)局及市場變化時常變臉;
中國的臺灣省，這里的商人時常在大陸丟下債務。
