如何向歐洲客戶(hù)報(bào)價(jià)

    歐盟是我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的重要貿(mào)易伙伴，和歐洲客戶(hù)打交道，我們應(yīng)該注意什么?應(yīng)該如何向歐洲客戶(hù)報(bào)價(jià)?應(yīng)該如何向歐洲客戶(hù)報(bào)價(jià)?

    為什么產(chǎn)品差不多的企業(yè)，有的能接到訂單，有的就沒(méi)有，這當(dāng)中有什么貿(mào)易技巧?

    1、我們中國(guó)人一般來(lái)說(shuō)重于感情，但是歐洲人一般來(lái)說(shuō)他生意跟感情是兩碼事，是分開(kāi)的，也就是說(shuō)我們?cè)谡麄�(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中有一個(gè)很一致性的考慮，就是說(shuō)我們生意跟他做得越好、友情越深厚，我們討價(jià)還價(jià)越容易，這是華人的一般想法，歐洲人來(lái)說(shuō)生意是歸生意、友情另外歸友情。

    國(guó)人對(duì)付人的感情的想法跟歐洲人做生意的感情想法有很大的差異，國(guó)人來(lái)說(shuō)如果信得過(guò)什么過(guò)程都不要有了，口頭就說(shuō)一下行了，大家信到這樣的程度，歐洲人來(lái)說(shuō)絕對(duì)不會(huì)這樣的，口頭歸口頭的，文字上的準(zhǔn)備事很充足的，每一單的交易過(guò)程文字的記錄、整個(gè)條款他們都非常的清楚。

    2、如果是歐洲人是賣(mài)家，他會(huì)價(jià)格提升，然后讓你接受，這是一般進(jìn)口歐洲經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題.當(dāng)然另外一個(gè)方面反過(guò)來(lái)作為中國(guó)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，歐洲是買(mǎi)家的話(huà)那這里面又有一個(gè)很特殊的中西方不同文化的結(jié)果，西方人講究衡量你整個(gè)的背景，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的控制能力，還有你的發(fā)貨的能力在什么位置，華人比喻西方人做生意很羅嗦的，他羅嗦在什么地方呢?他不含有感情在里面，他每次對(duì)你中國(guó)供貨商的速度來(lái)試探供貨商的能力，如果說(shuō)你沒(méi)有很好的能力對(duì)付他，那他對(duì)你的壓價(jià)能力越來(lái)越大。試探的過(guò)程當(dāng)中從第一次交易、第二次交易、第三次交易的過(guò)程當(dāng)中看供貨是不是控制在他的手里面，如果是這樣的情況被他們知道后，那對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)供貨商來(lái)說(shuō)是非常不利的。

    他們?cè)诮?jīng)商過(guò)程當(dāng)中知己知彼。

    他們來(lái)探測(cè)，看你的應(yīng)付能力是多方面的，第一個(gè)是對(duì)商品的認(rèn)知程度，目前中國(guó)的企業(yè)出口方面來(lái)說(shuō)一般能達(dá)到歐洲水平的這一類(lèi)產(chǎn)品往往都是歐洲的企業(yè)在生產(chǎn)的一些產(chǎn)品，所以說(shuō)我們國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程里面原料的價(jià)格、加工的程序、工人的工資一些情況是非常了解的，我們國(guó)內(nèi)的整個(gè)成本對(duì)他來(lái)說(shuō)很清楚，他了解這個(gè)環(huán)境后接下來(lái)對(duì)我們?cè)囂叫缘膬r(jià)格也很明白，每一次試探的價(jià)格就知道我們國(guó)內(nèi)企業(yè)賺的毛利大概多少，所以為什么說(shuō)老外比較精明，精明就是說(shuō)他們本身對(duì)這種產(chǎn)品是非常了解的。比如到工廠走一圈，他馬上知道內(nèi)銷(xiāo)多少的部分、外銷(xiāo)的是多少部分，通過(guò)走一圈就已經(jīng)了如指掌你這個(gè)工廠的生產(chǎn)能力，每個(gè)月能夠供多少量。

    我們中國(guó)幅員遼闊，同類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品相當(dāng)多，西方到中國(guó)的采購(gòu)商來(lái)說(shuō)他們都是企業(yè)的寡頭，在他一類(lèi)的產(chǎn)業(yè)當(dāng)中處于半壟斷狀態(tài)，他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的采購(gòu)方向是不會(huì)有同類(lèi)型的產(chǎn)品有上百家來(lái)這里采購(gòu)的，相對(duì)來(lái)說(shuō)他的數(shù)量相當(dāng)少，整個(gè)歐洲的買(mǎi)家數(shù)來(lái)數(shù)去數(shù)不到十家，但是中國(guó)企業(yè)擺在面前給他看到的是幾百家以上，一方面他們對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品了解很清楚的。

    3、如何向歐洲客戶(hù)報(bào)價(jià)，給客人做了報(bào)價(jià)、也做了追蹤，可是客人在一段時(shí)間后沒(méi)有音信，怎么追蹤歐洲客戶(hù)，什么會(huì)吸引他們?

    這一點(diǎn)按我們做生意上的慣例來(lái)說(shuō)首先他查詢(xún)你產(chǎn)品的價(jià)格肯定對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，但是感興趣不等于能夠成交，因?yàn)橘I(mǎi)家還要考慮到幾個(gè)因素，當(dāng)然價(jià)格是占主流，但是另外一個(gè)方面還有對(duì)你企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度，還有你這家企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)程度，他在查詢(xún)價(jià)格的時(shí)候沒(méi)有辦法得到，那就會(huì)造成這兩個(gè)結(jié)果，一個(gè)是即使報(bào)價(jià)的價(jià)格比目前采購(gòu)價(jià)格還要便宜一點(diǎn)，但是特為了謹(jǐn)慎，就不采納里面的報(bào)價(jià)。

    他還是跟原來(lái)的供貨商保持一貫聯(lián)絡(luò)，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格對(duì)他不是很有吸引力，作為企業(yè)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)這方面你應(yīng)該除了報(bào)價(jià)以外還要精確地把產(chǎn)品各方面優(yōu)勢(shì)能夠說(shuō)明，如果能夠了解這個(gè)情況，他會(huì)感到優(yōu)勢(shì)更多，價(jià)格好一點(diǎn)，那有更大的可能向你做下一步面談或者到你企業(yè)考察的安排，這些工作都是很細(xì)致的工作，不要把一個(gè)企業(yè)對(duì)你查詢(xún)價(jià)格不當(dāng)一回事.在整個(gè)的感官上價(jià)格低一點(diǎn)首先能夠吸引到人的注意力，這還不是很重要的問(wèn)題，更重要的是你的產(chǎn)品信得過(guò)信不過(guò)，如果產(chǎn)品信得過(guò)、服務(wù)信得過(guò)那才會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)闆Q定的因素不單單是價(jià)格這么簡(jiǎn)單。

    4、歐洲客戶(hù)的習(xí)慣是，接到報(bào)價(jià)單之后首先看價(jià)格，第二步開(kāi)始看你這家供貨商的信譽(yù)程度，信譽(yù)程度里面包含兩個(gè)，一個(gè)是產(chǎn)品的信譽(yù)，再一個(gè)是供貨商老板的作風(fēng)，比如說(shuō)發(fā)貨是不是準(zhǔn)時(shí)，質(zhì)量能不能保證，這兩個(gè)問(wèn)題都要考慮到的，考慮到這兩個(gè)問(wèn)題以后才考慮到你這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他的企業(yè)影響多大，如果影響非常大再做進(jìn)一步考察，如果是一般同類(lèi)產(chǎn)品，技術(shù)含量不高，也節(jié)省了后面的一個(gè)動(dòng)作。

    關(guān)于信譽(yù)考察，第一批給你定小批量的產(chǎn)品，到后來(lái)很認(rèn)真的查驗(yàn)?zāi)銈兏鞣矫娴男畔⒎答仯�及時(shí)不及時(shí)，還有你們對(duì)產(chǎn)品的了解程度，到產(chǎn)品收到手的時(shí)候打開(kāi)箱子?xùn)|西拿出來(lái)，令他安心，就算第一步成功了。

    歐洲有一個(gè)企業(yè)家碰到一件事，他什么都談好了，最后找到工廠的董事長(zhǎng)，這個(gè)董事長(zhǎng)不知道是在吃午餐還是什么事情，就是一邊吃飯一邊跟他聊，這種感覺(jué)馬上令他反感起來(lái)，本來(lái)準(zhǔn)備下定單的，他在這里聽(tīng)到吃飯的聲音，馬上對(duì)你企業(yè)起了反感的感覺(jué)出來(lái)。

    他就把本來(lái)準(zhǔn)備下定單的想法收起來(lái)不做了，就放下電話(huà)了，這種原因說(shuō)起來(lái)你的優(yōu)勢(shì)本來(lái)就不是那么大，一個(gè)主持人輕微的小動(dòng)作往往影響到整個(gè)觀眾的感覺(jué)，無(wú)論是國(guó)內(nèi)企業(yè)還是海外企業(yè)，真正談生意的過(guò)程當(dāng)中稍微嚴(yán)肅一點(diǎn)，盡量把準(zhǔn)備工作做得充分一點(diǎn)，免得產(chǎn)生不必要的誤會(huì)。（來(lái)源：沱沱網(wǎng) ）