客觀因素
兵家常說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。首先，你要盡可能先從多方面了解客戶的情況，這樣才有助于你有的放矢地對他進行針對性的報價，即“個性報價”。比方說，如果一個客人向你詢價，你就應(yīng)先了解這個客戶是哪個國家、哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的銷售群體，其主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，他的購買能力及誠意，他對產(chǎn)品的熟悉程度等等，以這些為基礎(chǔ)資料建立一個詳盡的客戶檔案，再根據(jù)以下這幾個大眾性的原則，最后報出價格：
1.如果對方是大客戶，他的購買力較強，你可適當將價格報高一點，反之偏低。
2.如果客戶對該產(chǎn)品和價格都非常熟悉，建議你采用“對比法”，在跟他談判時，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點、同行的缺點，價格再接近底價，才有可能從一開始就“逮”住客人。
3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把他給嚇跑。
4.如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點，價格不妨報高一點。
5.如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又很看中你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一嘲心理戰(zhàn)”，詢問或揣摩一下客人的目標價格，再跟自己能給到的底價比較一下差距有多大。比如他的目標價格是12元，而你能承受的價格是13元，你最好報14元，還價時你可分多步驟走，先讓多一點，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬不可以一步到位，而應(yīng)步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺。
請記住，一定不要一開始就直接給客戶最低的報價，因為如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
主觀因素
產(chǎn)品價格的高低跟它的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。報價之前，你首先要對自己的產(chǎn)品及價位、主要目標市嘗同類產(chǎn)品及價格做一個充分的了解。一般情況下是這樣的：
1.如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好，報價肯定要更高。
2.如果你的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，當然也可以報更高的價。
3.如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，款式又比較新穎，通常報價比成熟的產(chǎn)品要高些。
4.即使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，一定要多方了解有關(guān)信息，鍛煉出敏銳的嗅覺。
除了這兩點因素，在報價時，還有一些技巧可以運用。（來源：沱沱網(wǎng) ）
