自建終端不是渠道發(fā)展的主流趨勢(shì)

    面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)苛求的經(jīng)銷商，面對(duì)挑剔的終端用戶，面對(duì)挑戰(zhàn)性的銷售指標(biāo)，區(qū)域市場(chǎng)的銷量從哪里來(lái)？區(qū)域市場(chǎng)的銷量增長(zhǎng)在哪里？
　　區(qū)域銷售經(jīng)理不能只選擇退縮，而要有不斷進(jìn)取的銳氣。思路決定出路！明晰思路找對(duì)方法，然后知行合一，就會(huì)事半功倍，否則終日碌碌無(wú)為，只有苦勞，沒(méi)有功勞。
　　區(qū)域銷售經(jīng)理在區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃上，如果沒(méi)有一個(gè)整體觀、大局觀、系統(tǒng)觀，就會(huì)陷入繁瑣的日常營(yíng)銷工作當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，壓了葫蘆浮起瓢，從而無(wú)法從根本上找到解決問(wèn)題的出路。
　　一些區(qū)域銷售經(jīng)理把時(shí)間花在整天牢騷滿腹，抱怨產(chǎn)品、抱怨價(jià)格、抱怨指標(biāo)、抱怨促銷，抱怨這，抱怨那。其實(shí)，任何行業(yè)都沒(méi)有十全十美的公司，包括行業(yè)內(nèi)頂尖的企業(yè)都是如此。這樣的抱怨牢騷很平常。關(guān)鍵是我們區(qū)域銷售經(jīng)理自己要調(diào)整心態(tài)，學(xué)會(huì)迎接挑戰(zhàn)，在營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中摸索出一套拳術(shù)，在目前這樣的平臺(tái)上來(lái)證明自己的實(shí)力和能力。
　　本文僅從銷量來(lái)源的角度來(lái)思考和分析，即從區(qū)域市場(chǎng)的拓展、經(jīng)銷體系的設(shè)置、終端用戶的開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品品項(xiàng)的延伸等四個(gè)方面來(lái)獲取區(qū)域市場(chǎng)銷量的完成和增長(zhǎng)。
　　區(qū)域市場(chǎng)的拓展
　　經(jīng)常存在的問(wèn)題：在很多省份的整體銷量完成總是來(lái)自那幾個(gè)城市，其他一些城市一直沒(méi)有開(kāi)發(fā)，沒(méi)有任何市場(chǎng)進(jìn)展。
　　區(qū)域銷售經(jīng)理首先要掌握所轄各個(gè)城市區(qū)域的整體狀況，通過(guò)分析各方面收集來(lái)的市場(chǎng)信息來(lái)界定清楚哪些是核心區(qū)域、哪些是重點(diǎn)區(qū)域，哪些是一般區(qū)域，這樣才會(huì)“胸中一盤棋，下子如有神”。這些細(xì)分城市區(qū)域有以下其中一個(gè)或幾個(gè)特點(diǎn)：　　　
　　核心區(qū)域－市場(chǎng)容量大、經(jīng)銷商群體實(shí)力雄厚、目標(biāo)終端客戶多、我司綜合優(yōu)勢(shì)相對(duì)明顯等 　
　　重點(diǎn)區(qū)域－市場(chǎng)容量較大、經(jīng)銷商群體實(shí)力較好、目標(biāo)終端客戶較多、我司綜合優(yōu)勢(shì)相對(duì)可以等
　　一般區(qū)域－市場(chǎng)容量較小、經(jīng)銷商群體實(shí)力弱小、目標(biāo)終端客戶少、我司綜合優(yōu)勢(shì)相對(duì)不足等　
　　在了解整體市場(chǎng)狀況基礎(chǔ)上，區(qū)域銷售經(jīng)理要明晰各個(gè)城市區(qū)域的拓展順序及時(shí)間安排，即分階段進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)拓展。鑒于目前區(qū)域人員配置低、時(shí)間短、任務(wù)重，蜻蜓點(diǎn)水式或撒胡椒面式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)效果肯定不會(huì)太好，應(yīng)該集中時(shí)間集中精力來(lái)建立穩(wěn)固的根據(jù)地，然后不斷向外拓展�？梢韵纫缀箅y，避重就輕，先開(kāi)發(fā)競(jìng)品相對(duì)薄弱的二級(jí)城市；也可以先開(kāi)發(fā)中心城市，前提是產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)綜合優(yōu)勢(shì)比較明顯；這些都要以每個(gè)區(qū)域?qū)嶋H狀況而定。在穩(wěn)固已開(kāi)發(fā)區(qū)域的銷量基礎(chǔ)上，向未開(kāi)發(fā)區(qū)域?qū)ふ忆N量。由點(diǎn)到面，只有有效占據(jù)每一個(gè)據(jù)點(diǎn)，才會(huì)擁有整個(gè)市場(chǎng)面。
　　渠道運(yùn)作的設(shè)置
　　經(jīng)常存在問(wèn)題：很多區(qū)域由于經(jīng)銷商不管客觀還是主觀原因不合作，造成所屬城市區(qū)域市場(chǎng)的銷量起伏不定，甚至陷入停滯僵局，無(wú)法很好實(shí)現(xiàn)銷售完成。
　　區(qū)域銷售經(jīng)理需要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷體系結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新設(shè)置，沒(méi)有必要吊在一棵樹(shù)上等死。當(dāng)然在一些區(qū)域，由于與經(jīng)銷商歷史合作原因，不能馬上斷絕合作。但是如果區(qū)域市場(chǎng)容量很大，由于經(jīng)銷商資金實(shí)力有限或者合作狀況不佳致使銷量完成持續(xù)不理想，我們可以分小區(qū)域、分品項(xiàng)、分終端客戶類型來(lái)重新洗牌來(lái)設(shè)置經(jīng)銷商。比如：一些產(chǎn)品品項(xiàng)給一個(gè)經(jīng)銷商，另外一些產(chǎn)品品項(xiàng)給另外一個(gè)經(jīng)銷商；一個(gè)經(jīng)銷商做面包蛋糕屋、酒店等終端客戶群，另外一個(gè)經(jīng)銷商主做大中型休閑食品廠等終端客戶群。
　　此外，由于經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品品牌很多，無(wú)法集中精力在一個(gè)廠家產(chǎn)品上；另外時(shí)常受到應(yīng)收帳款匯兌不及時(shí)不得不限制發(fā)貨的制約，導(dǎo)致產(chǎn)品斷貨給其他競(jìng)品讓出市場(chǎng)機(jī)會(huì)。所以要逐步擺脫（注意：不是徹底完全放棄）經(jīng)銷商束縛，就要與當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)終端用戶建立聯(lián)系，這樣才會(huì)掌控市場(chǎng)，將市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)掌握在我們廠家自己手中。
　　鑒于一些區(qū)域人員設(shè)置較少，很多城市區(qū)域還需要依靠經(jīng)銷商的力量比如人員、資金、客情、影響力等來(lái)維護(hù)和開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，無(wú)法短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)完全直供終端用戶模式。但可以采取以下思路：對(duì)于經(jīng)銷商無(wú)法拓展進(jìn)去或維持的重點(diǎn)終端用戶，公司要直接洽談建立合作關(guān)系，而那些中小終端客戶群可由經(jīng)銷商來(lái)做�；蛘邔�(duì)于那些重點(diǎn)終端用戶可以采取資金流、物流、促銷流等由廠家與終端用戶直接合作、利潤(rùn)返利獎(jiǎng)勵(lì)等依然劃歸經(jīng)銷商的運(yùn)作模式。
　　終端用戶的開(kāi)發(fā)
　　經(jīng)常存在問(wèn)題：我們經(jīng)銷商還有區(qū)域銷售經(jīng)理眼睛僅局限在面包蛋糕屋這類終端用戶的開(kāi)發(fā)合作上，很容易受季節(jié)變化而使得銷量受到嚴(yán)重影響。
　　區(qū)域銷售經(jīng)理要開(kāi)闊眼界，廣泛收集所轄各個(gè)城市區(qū)域各種類型目標(biāo)終端用戶信息，除了面包蛋糕屋外，還有月餅中點(diǎn)廠、餡料廠、冰淇淋廠、餅干休閑食品廠、糖果廠等等。這些類型終端用戶都可能是潛在合作客戶，但是需要通過(guò)持續(xù)性地洽談溝通來(lái)鎖定有合作意向的目標(biāo)客戶。這樣就可以有效避免由于季節(jié)變化而使區(qū)域銷售陷入迷茫無(wú)措之中。比如，7、8、9月份是面包蛋糕屋的淡季，卻是月餅類產(chǎn)品生產(chǎn)的旺季。
　　區(qū)域銷售經(jīng)理要將主要精力致力于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最大的幾家目標(biāo)終端用戶開(kāi)發(fā)上，來(lái)探詢與其直供合作或者三方合作。如果占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前幾名大戶，不僅每月銷售量有所保障，而且在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也營(yíng)造一種示范標(biāo)榜的效應(yīng)，其他中小型目標(biāo)終端用戶就會(huì)受到影響。某些區(qū)域每月銷量完成很多都是一些散戶小戶，做得辛苦、痛苦卻沒(méi)有任何增量，也根本形成不了扎實(shí)的市場(chǎng)根基。
　　產(chǎn)品品項(xiàng)的延伸
　　經(jīng)常存在問(wèn)題：一些區(qū)域銷量完成一直固定在若干個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)，沒(méi)有深挖用戶需求，通過(guò)多個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)中來(lái)突破銷量增長(zhǎng)。
　　區(qū)域銷售經(jīng)理要重點(diǎn)針對(duì)現(xiàn)有用戶進(jìn)行維系鞏固，通過(guò)技術(shù)服務(wù)溝通挖掘終端用戶多方面產(chǎn)品需求，圍繞終端用戶的需求來(lái)增加其他產(chǎn)品品項(xiàng)或者新產(chǎn)品的使用機(jī)會(huì)，不斷擠占終端用戶的競(jìng)品使用量，最終完全替代。這樣可以形成持續(xù)性購(gòu)買與品牌忠誠(chéng)度，使區(qū)域銷售能夠擁有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定終端客戶群�！�
　　另外，區(qū)域銷售經(jīng)理還可以通過(guò)開(kāi)發(fā)其他類型終端用戶，并且與其建立合作關(guān)系，一方面可以增加產(chǎn)品銷售的品項(xiàng)數(shù)量，也可以增加產(chǎn)品銷售的回款數(shù)量�！　�
　 以上四個(gè)方面的思路需要區(qū)域銷售經(jīng)理結(jié)合所轄區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況因地制宜、因時(shí)制宜采取有效工作方法開(kāi)展實(shí)際行動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)銷量的完成和增長(zhǎng)。