【中國(guó)鞋網(wǎng)】上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院聯(lián)合中國(guó)知名商業(yè)刊物《經(jīng)理人》雜志共同舉辦的2009中國(guó)營(yíng)銷峰會(huì)于7月4日-7月5日在深圳舉行，新浪財(cái)經(jīng)作為戰(zhàn)略合作伙伴，獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)直播此次會(huì)議。以下為圓桌對(duì)話：新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的營(yíng)銷創(chuàng)新的實(shí)錄.
主持人：請(qǐng)三位演講嘉賓到臺(tái)上就坐，開始進(jìn)行討論。已經(jīng)收集到了幾個(gè)問(wèn)題，所有的嘉賓都在強(qiáng)調(diào)環(huán)境在變、客戶需要在變，我們要滿足需求或超越客戶需求，那么客戶需求的趨勢(shì)是什么？先請(qǐng)王建國(guó)教授，因?yàn)橥踅▏?guó)教授對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一只“天豬”，他的背景比較特殊，他原來(lái)是研究經(jīng)濟(jì)學(xué)，后來(lái)研究管理學(xué)，而且王教授中國(guó)傳統(tǒng)文化的根基很深，在國(guó)外生活過(guò)二十年對(duì)西方文化也有理解，自然就是一只“天豬”了。
王建國(guó)：這個(gè)問(wèn)題我認(rèn)為無(wú)人可以回答，人們內(nèi)心的需要是信息問(wèn)題，必須經(jīng)過(guò)調(diào)查研究才知道人們內(nèi)心是什么樣的行為需要，這是一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研的問(wèn)題，如果你想知道客戶需求的趨勢(shì)必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研。比方說(shuō)下面的同志們的心里是一種什么需要，我要問(wèn)你才知道是什么需要，假如你坐在這個(gè)禮堂里告訴我你現(xiàn)在的需要是A，如果換了一個(gè)地方或者明天、后天或者到了冬天你們還坐在這里，我再問(wèn)你們，你們的需要肯定是變了對(duì)嗎？如果夏天的需要是吃冰棍，到了冬天這個(gè)需要還是這樣嗎，一定是保暖的東西。所以人的需要無(wú)疑是隨著環(huán)境變化的，環(huán)境是很大的因素，同樣的人環(huán)境變了需求就改變了。但是你到底需要什么我必須做調(diào)查研究，這是你內(nèi)心的信息，一般而言這是思維方法，告訴你現(xiàn)在有什么樣的需要并不重要，告訴你怎么發(fā)現(xiàn)需要才重要，真正告訴你環(huán)境變了就得做調(diào)查研究，你不要假設(shè)這些消費(fèi)者的需要還跟過(guò)去一樣，那就錯(cuò)了。跟70年代、80年代的需求不一樣了，因?yàn)榄h(huán)境變了。60年代是打著赤腳，70年代是穿著脫鞋進(jìn)去，80年代是不脫鞋進(jìn)去了，90年代是穿著鞋睡覺(jué)，這就是60年代、70年代、80年代、90年代的變化。
主持人：還是有趨勢(shì)的。
王建國(guó)：這也是調(diào)研的解決，真真正正的不是現(xiàn)在的趨勢(shì)是什么，而是我告訴你趨勢(shì)是什么但過(guò)幾天又變了，重要的是我們要注重環(huán)境的變化，然后會(huì)產(chǎn)生什么新的需要，這才是重要的。上午王方華院長(zhǎng)講了很多我們需要的新趨勢(shì)，就我的感覺(jué)比如說(shuō)信仰，我們現(xiàn)在缺什么就需要什么，現(xiàn)在有幾個(gè)缺失，這都是營(yíng)銷，你們可以去思考。第一是缺信仰，你們能不能生產(chǎn)這樣的東西，又不能抓起來(lái)還能賺錢，如果你能產(chǎn)出這樣的東西就是你有本事，缺信仰就是需要、就是趨勢(shì)，這種趨勢(shì)搞錯(cuò)了結(jié)果抓起來(lái)了，你有本事弄出一種信仰讓大家相信，又不抓你，這就是本事了。第二是缺誠(chéng)信，你做這種東西只是滿足誠(chéng)信的需要，有一種載體讓大家覺(jué)得誠(chéng)信。第三是缺公正。缺信仰、缺尊嚴(yán)、缺公正、缺誠(chéng)信、缺良心，如果你把這五個(gè)需要滿足了又能賣出去就是高手。
主持人：王教授講的，我們做企業(yè)的可能不能做出吃了就有良心、吃了就有誠(chéng)信的藥，但是我們可以追求企業(yè)被社會(huì)感知你是有誠(chéng)信、有良心的企業(yè)，這應(yīng)該是可以做到的。
王建國(guó)：這里我補(bǔ)充一下，我們有N種不同的產(chǎn)品，什么水、什么衣服、什么帽子不同的產(chǎn)品，但所有的產(chǎn)品都是表達(dá)滿意的。但能不能表達(dá)滿意呢，所有的產(chǎn)品都可以表達(dá)用來(lái)誠(chéng)信、都可以表達(dá)用來(lái)尊嚴(yán)，所有的產(chǎn)品用來(lái)表達(dá)我剛才講的幾種缺失都可以的，如果產(chǎn)品可以表達(dá)滿意為什么不能用產(chǎn)品表達(dá)誠(chéng)信和良心呢，沒(méi)有良心的產(chǎn)品人家會(huì)要你的嗎？這五大需要實(shí)際上就是核心的趨勢(shì)，就是本質(zhì)上的趨勢(shì)，如果你的產(chǎn)品滿足這些本質(zhì)需要那還了得�。磕遣坏昧�.
主持人：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈以后某種程度上不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，是公司跟公司的競(jìng)爭(zhēng)，公司跟公司的競(jìng)爭(zhēng)在某種程度上要感知你，我是不是向好人買東西，過(guò)去是東西與東西的競(jìng)爭(zhēng)，按照王教授的思路大家可以去想也許可以設(shè)計(jì)出一些產(chǎn)品。另外一個(gè)層面是公司層面的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷的趨勢(shì)，你的東西、我的東西大家并沒(méi)有感覺(jué)到價(jià)格有多大的差別，如果感到你是一家好公司的話我愿意向你買東西，這是一個(gè)啟示。
想請(qǐng)林總回答一個(gè)問(wèn)題，有些問(wèn)題不是我們想出來(lái)的，是人家想出來(lái)的，除了極少數(shù)的人之外大家不知道我有這樣的需求或有這樣的網(wǎng)絡(luò)需求，思科真的很了不起，它是1984年成立的公司，1984年是中國(guó)拿來(lái)做啊企業(yè)誕生標(biāo)志的年份，海爾、聯(lián)想、通用汽車都是1984年的，1984年后有了松動(dòng)開始長(zhǎng)出來(lái)的企業(yè)，真正長(zhǎng)出來(lái)的企業(yè)是1984年前兩三年、后兩三年誕生的公司，思科也是1984年誕生的，到現(xiàn)在400億美元，不僅產(chǎn)品做的好，林總秀了一下他們管理的東西，我們很驚訝，這么大的公司隨時(shí)就可以四個(gè)小時(shí)財(cái)務(wù)結(jié)帳，全球都這樣。更重要的是這是一家好公司，四川地震之后余震不斷的時(shí)候他們的大老板直接到了地震現(xiàn)場(chǎng)，四川地震完了以后我問(wèn)林總?cè)チ怂拇ǘ嗌俅�，他去了十次，現(xiàn)在還有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在四川做網(wǎng)絡(luò)學(xué)校跟網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院，很多人去年一沖動(dòng)捐點(diǎn)錢，現(xiàn)在冷下來(lái)了，也沒(méi)有捐了，而思科一直還在做。
今天請(qǐng)問(wèn)林總的是網(wǎng)絡(luò)帶給未來(lái)營(yíng)銷的需求和客戶趨勢(shì)是什么？
林正剛：在我們行業(yè)看到的一個(gè)最大挑戰(zhàn)是往往用戶不知道自己需要什么，在不斷溝通里看到他不斷想新的東西，最近幾個(gè)月我們做了一件這樣的事情可以跟大家分享，將來(lái)會(huì)不會(huì)變成新的市場(chǎng)現(xiàn)在可能言之過(guò)早，但過(guò)程中我覺(jué)得是蠻有意思的。過(guò)去幾年我們?cè)趤喼迬讉�(gè)城市，比如在新加坡、韓國(guó)做了智能互聯(lián)城市的項(xiàng)目，主要理念是這些國(guó)家都是一把手，都認(rèn)為在信息社會(huì)里沒(méi)有寬帶作為基礎(chǔ)算不上信息社會(huì)，所以新加坡領(lǐng)先提出一個(gè)2015年的計(jì)劃，就是2015年每家每戶要求1G，大家很清楚今天中國(guó)的情況，3-4個(gè)M就不錯(cuò)了，1G好像是天方夜譚，但是考慮到2015年95%因特網(wǎng)的流量會(huì)是視頻，如果這個(gè)真的發(fā)生的話1個(gè)G不算什么，在這個(gè)情況下1個(gè)G建起來(lái)，過(guò)去做了八年，可能還要做五年。其中一個(gè)數(shù)據(jù)跟大家分享，通過(guò)這個(gè)做法他投入100億，但收入會(huì)達(dá)到300億，所以它創(chuàng)造了一個(gè)可管理、可經(jīng)營(yíng)的城市。在這個(gè)過(guò)程中中國(guó)很多城市都很有興趣，很多市長(zhǎng)都去看。過(guò)程中的設(shè)計(jì)跟我們的想法完全不一樣，我跟很多政府領(lǐng)導(dǎo)溝通過(guò)程中他突然說(shuō)我有這個(gè)需要，過(guò)程中我跟他們介紹UCT，他說(shuō)這就是我們需要做的事情，不光是跟湖南省，我跟很多地方的領(lǐng)導(dǎo)都談了，大家聽到這個(gè)例子都說(shuō)我有這個(gè)需要，到最后大家有一個(gè)很模糊不太清晰的理念是知識(shí)社會(huì)沒(méi)有是不行的，我們寬帶在42個(gè)國(guó)家里排41，很明顯這個(gè)方面我們要追上去。剛才的問(wèn)題是很多需要客戶自己說(shuō)不清晰，只能在溝通的過(guò)程里把需要慢慢變清晰，這可能就是藍(lán)海的開始，最后能否成為一個(gè)行業(yè)不知道，現(xiàn)在還言之過(guò)早，慢慢這個(gè)行業(yè)真的變成藍(lán)海還是變成紅海，等十年之后大家都做智能城市的話就變成紅海了。一個(gè)企業(yè)的一個(gè)重要職能定位我們要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)。
王建國(guó)：剛才林總的講話給我一個(gè)啟發(fā)，有幾個(gè)需要還是很明顯的，現(xiàn)在租比買流行，我走很多城市發(fā)現(xiàn)年輕人不斷租房子，現(xiàn)在租在一個(gè)區(qū)，明年換一個(gè)區(qū)住�，F(xiàn)在還有一些男孩子租女朋友回家去，我覺(jué)得現(xiàn)在租是一個(gè)趨勢(shì)。還有一個(gè)趨勢(shì)是亞家庭形式，現(xiàn)在亞家庭形式特別流行，就是像一個(gè)家庭但不是一個(gè)家庭，有一部電視劇叫《好想好想談戀愛(ài)》，四個(gè)女孩在一起過(guò)了好多年，這就叫準(zhǔn)家庭，因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)家庭急劇崩潰的時(shí)代，他們要找一個(gè)替代形式我們叫做亞家庭形式，亞家庭形式有的是朋友在一塊像個(gè)家庭，還有同性戀，有些人認(rèn)為同性戀是不道德的，很多人在一塊并不是性上的戀，在美國(guó)的第一對(duì)同性合法夫妻，都50多歲了，他們覺(jué)得兩個(gè)朋友在一塊比夫妻好，他們?nèi)フJ(rèn)養(yǎng)一個(gè)孩子。像剛?cè)ナ赖倪~克爾杰克遜也是認(rèn)養(yǎng)了好多孩子，是很有良心的一個(gè)人，也是亞家庭的形式，用什么產(chǎn)品去表達(dá)我不知道，這是你們要做的事情。
還有一個(gè)現(xiàn)在的“剩女”特別多，“剩女”的需要跟我們的需要是不一樣的，當(dāng)然我現(xiàn)在也是剩男。當(dāng)然現(xiàn)在的環(huán)境急劇惡化，沒(méi)有很好的空氣和很好的友情，現(xiàn)在人與人之間疏離的很厲害，缺乏歸屬感。現(xiàn)在的環(huán)境非常差，有對(duì)非常優(yōu)雅環(huán)境的需要、對(duì)有請(qǐng)的需要，都預(yù)示著對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)的需要。我們中午只有很短的時(shí)間吃飯才有了快餐的引進(jìn)，原本為了吃好一頓，現(xiàn)在為了吃快去奔波，為了幾個(gè)小時(shí)浪費(fèi)幾千塊錢所以引進(jìn)了快餐，現(xiàn)在人的肥胖吃出病來(lái)了就有了健身、健康食品和排毒，一系列的就出來(lái)了。原來(lái)我們有手的時(shí)候不知道，現(xiàn)在手?jǐn)嗔酥佬枰�，哪些原�?lái)有現(xiàn)在沒(méi)有了，這時(shí)候發(fā)現(xiàn)需要了，要這樣進(jìn)行思考.
主持人：看來(lái)還是有趨勢(shì)。通過(guò)余峰先生的演講我知道有一個(gè)公司叫英格索蘭，上市了102年，也一定是對(duì)未來(lái)趨勢(shì)把握的比較好才能活102年。但活了1400多年的公司也死掉了，日本的金剛建筑公司是公元600多年成立的，是做宗教寺廟建設(shè)的公司，很不幸對(duì)未來(lái)趨勢(shì)沒(méi)把握好在2006年的時(shí)候被重組掉了，希望英格索蘭把握未來(lái)的趨勢(shì)能夠存活1000年，余先生給我們談?wù)勎磥?lái)的趨勢(shì)。
余峰：完全贊成何院長(zhǎng)剛才的介紹，100年的歷史或100多年的歷史要發(fā)展更長(zhǎng)的時(shí)間是需要不同的東西，不能重復(fù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)也好、其他國(guó)家也好還是有很多的趨勢(shì)可以看到，以個(gè)人為例，我80年代讀大學(xué)的時(shí)候?qū)W的是外語(yǔ)，那時(shí)候不管是德語(yǔ)、日語(yǔ)、英語(yǔ)一只要是外語(yǔ)找工作是很好的，現(xiàn)在學(xué)外語(yǔ)是基本技能，找工作很困難，你會(huì)三門外語(yǔ)都不一定找得到工作，這就是一種趨勢(shì)。我以前找工作是做工程機(jī)械的，現(xiàn)在這個(gè)趨勢(shì)在減少，所以我九幾年就跳槽了，到英格索蘭，那時(shí)候中國(guó)要從一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)變成制造大國(guó)，但在這個(gè)行業(yè)做了十幾年還要去做好像不合適，現(xiàn)在看到中國(guó)出口大部分在下降，下降的實(shí)際上就是制造產(chǎn)業(yè)，中央政府采取了這么多的措施，1-5月份出口下降25%，所以現(xiàn)在做什么呢？舒適，因?yàn)槔习傩瞻ㄎ覀冏约憾嗌俣加悬c(diǎn)錢，盡管錢不是很多，有了錢以后要考慮舒適、安全，這個(gè)安全是食品安全，所以我相信從產(chǎn)品層面來(lái)講有這么一個(gè)需求變化，這是第一個(gè)。
從產(chǎn)品的層面再稍微展開一點(diǎn)，一般的客戶絕大部分情況下希望價(jià)格低一點(diǎn)，不同的場(chǎng)合、不同的空間、不同的緯度好的定義可能不一樣，但客戶要求可能是價(jià)格、可能是付款、可能是質(zhì)量、可能是可靠性，這些東西更多是在產(chǎn)品層面。大家仔細(xì)看一下還有一個(gè)趨勢(shì)，就是做制造產(chǎn)品的企業(yè)越來(lái)越多在加服務(wù)的元素，因?yàn)橛脩舻男枨笤谧�，十年前有一個(gè)手機(jī)很高興了，十幾年前我第一個(gè)手機(jī)是2萬(wàn)多塊錢，還是開了后門等了三個(gè)月拿了一塊“磚頭”，但是現(xiàn)在很多的手機(jī)免費(fèi)的，簽個(gè)合同就是免費(fèi)的。但企業(yè)還是要賺錢，不管是中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通(6.82,-0.16,-2.29%)還是諾基亞，除了產(chǎn)品還要服務(wù)賺錢，因?yàn)橛脩粢蠓⻊?wù)，這也是一種需求。從剛才王教授介紹的用戶還有很多需求，比如說(shuō)誠(chéng)信，很多用戶特別是和舒適、安全、食品有關(guān)的關(guān)系，更多的用戶愿意多花一點(diǎn)錢買安全、買可靠、買誠(chéng)信，看這個(gè)企業(yè)有沒(méi)有誠(chéng)信，所以我完全贊成前面幾位嘉賓的介紹，趨勢(shì)很難把握，用戶的需求越來(lái)越多元化，但它是有趨勢(shì)的，不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)做一些分析和研究是可以找到趨勢(shì)的。謝謝！
主持人：謝謝，這個(gè)問(wèn)題很好，現(xiàn)在大家都在想現(xiàn)代社會(huì)處在未來(lái)有大變化的時(shí)點(diǎn)，余峰先生公司代表的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是革命性的變化，會(huì)對(duì)政治、社會(huì)、商業(yè)、家庭產(chǎn)生巨大的變化，而且要密切關(guān)注網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的趨勢(shì)。
這次美國(guó)金融危機(jī)就預(yù)示著現(xiàn)在整個(gè)社會(huì)大制度有問(wèn)題，市場(chǎng)制度有問(wèn)題，企業(yè)制度也有問(wèn)題，可能要變化了，不都是對(duì)的要變化了。再加上中國(guó)改革開放30年過(guò)了那個(gè)坎，過(guò)了效益優(yōu)先把經(jīng)濟(jì)搞上去，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)上去了但積累了太多問(wèn)題，好像王教授剛才講的缺乏良心，就把社會(huì)公平提高到很高的層次上，社會(huì)各個(gè)方面都會(huì)朝這里轉(zhuǎn)化，這可能是未來(lái)有很多變化的。我們今天是講營(yíng)銷的，營(yíng)銷就要注意外部環(huán)境的變化，外部環(huán)境變化會(huì)帶來(lái)很多機(jī)會(huì)和陷阱，值得大家后面慢慢深思。
王建國(guó)：我覺(jué)得還有一個(gè)需要很重要，就是現(xiàn)在孩子的需要一個(gè)環(huán)境不會(huì)變，現(xiàn)在官員帶壞老百姓、老師帶壞學(xué)生、醫(yī)生帶壞病人、和尚帶壞信徒，如果這樣的話我們的孩子放到哪里去？走到一個(gè)地方都會(huì)帶壞，你能不能像孟母三遷一樣，孟母為了不讓孟子學(xué)壞遷了三次，你們能不能找到這樣的地方，這也是一種需要。
主持人：我知道這樣的地方在哪里，你搬到王建國(guó)家的附近去。這里有個(gè)問(wèn)題是對(duì)產(chǎn)品銷售最好的方法是什么？王建國(guó)教授說(shuō)是1P，林正剛先生是創(chuàng)新營(yíng)銷，余峰先生說(shuō)是精益營(yíng)銷。這里有個(gè)問(wèn)題，跟客戶談判時(shí)經(jīng)常被殺價(jià)殺的沒(méi)辦法，怎么保持自己的價(jià)格不被客戶打壓下去？
余峰：做談判的會(huì)知道你要的是產(chǎn)品和服務(wù)，但他肯定會(huì)和你談價(jià)格、談付款，很可能談交貨期、質(zhì)量、質(zhì)保等等運(yùn)送方式，但作為一個(gè)技術(shù)層面的要保護(hù)你的價(jià)格不被太多的打壓，除了介紹我們的公司英格索蘭很偉大，思科很偉大，更要介紹你的產(chǎn)品有多好，這個(gè)還不夠，有一個(gè)非常實(shí)用的小技巧，你不能一個(gè)一個(gè)來(lái)談，你不能一個(gè)一個(gè)答應(yīng)，這是談判的技巧，交貨沒(méi)有問(wèn)題、質(zhì)量給你保修但你不知道用戶需要什么，如果實(shí)際跟你要談的是五個(gè)東西，你是不是每個(gè)東西都談一下最后一起談價(jià)格，這是談判小小的技巧。我們講市場(chǎng)營(yíng)銷講的是什么，不管是精益營(yíng)銷還是其他的營(yíng)銷，你要講價(jià)值，用戶要什么、我能提供什么，如果只是在產(chǎn)品的技術(shù)層面和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的話，實(shí)際上你基本已經(jīng)輸定了，你拿回來(lái)的單子估計(jì)是不滿意的，老板更不滿意。我建議大家在前面要做工作、要了解用戶的需求，你前面要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是什么情況，你前面要做鋪墊，我英格索蘭或其他公司給你的不僅僅是產(chǎn)品，我滿足的是你那些沒(méi)有發(fā)現(xiàn)或你自己知道但沒(méi)有講出來(lái)的需求，這個(gè)層面從原來(lái)的談判技巧稍微跳出來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)，謝謝。
林正剛：我想這個(gè)很難用一個(gè)覆蓋全面的說(shuō)法，只是談我自己碰到的一些例子，幾乎每一個(gè)銷售人員跟我們說(shuō)價(jià)錢太高輸了，每一個(gè)情況我進(jìn)行分析最后不是價(jià)錢的原因，我們也有例子，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手送了我們還贏了。價(jià)錢不是全部的問(wèn)題，我不排除價(jià)錢是其中一個(gè)問(wèn)題，我有一個(gè)客戶甚至跟我說(shuō)知道你們貴但我愿意付這個(gè)錢，因?yàn)槲屹I到是你們?nèi)蚬緦?duì)我們的支持，晚上睡得著。有時(shí)候不能光聽價(jià)錢的問(wèn)題，當(dāng)然絕對(duì)有這個(gè)問(wèn)題，但我們真正做好客戶關(guān)系，讓他清楚了解到我們的價(jià)值，給他信心的話客戶往往會(huì)站在我們這邊，甚至有一些我們走不通的路他來(lái)幫我們走，所以我覺(jué)得不能一概的說(shuō)價(jià)錢問(wèn)題怎么解決，謝謝.
王建國(guó)：就是兩點(diǎn)，首先是如果你讓人家不殺價(jià)除非他沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的能力，討價(jià)還價(jià)的能力就是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只要有替代你產(chǎn)品的地方他就會(huì)跟你殺價(jià)，所以你要保持高價(jià)不被別人殺價(jià)有壟斷，有很多種壟斷，政府保護(hù)你是一種壟斷，別人不能做你能做，黑社會(huì)保護(hù)你壟斷，別人做你就打他，你有獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性不能替代，不能討價(jià)還價(jià)的人他一定要，所以消費(fèi)者有一個(gè)彈性的問(wèn)題，比如看感冒，李嘉誠(chéng)看個(gè)感冒愿意花1億塊錢，我看個(gè)感冒只愿意花50塊錢，因?yàn)槲覜](méi)有他那么多錢，這跟消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買力有關(guān)系，他的購(gòu)買力越小殺價(jià)就越高。如果他特別上癮，比如你賣鴉片給他，他把老婆賣了也要買，他不會(huì)殺價(jià)，一方面是產(chǎn)品的壟斷性，是消費(fèi)者的購(gòu)買力和偏好問(wèn)題。
第二個(gè)方面是1P營(yíng)銷的思維，不怕你殺價(jià)，我不要你的錢，我把東西送給你，他殺什么價(jià)呀，核心就是看你有沒(méi)有找到第三方買單，找到第三方買單你不要?dú)r(jià)我還讓你殺價(jià)，我還送錢給你，你不收我的錢我還賺不到錢。GOOGLE上我們都不要錢，他還鼓勵(lì)你上去搜，有時(shí)候你上去搜還可以收到獎(jiǎng)，他不要我們的錢，他根本不需要跟我們討價(jià)還價(jià)，他就把我們粘在網(wǎng)絡(luò)上，他叫送服務(wù)賣顧客，他把人賣了，我們平時(shí)說(shuō)把你賣了還給別人數(shù)錢，他都不讓我們數(shù)錢，GOOGLE實(shí)際上有一種模式就是服務(wù)價(jià)格，有些人不要錢也不上網(wǎng)，如果早些人不上網(wǎng)給你錢，他一上網(wǎng)就把這些賣掉，只要賣出的錢超過(guò)我給出的錢，所以百度和GOOGLE還沒(méi)有使用負(fù)價(jià)格這一招，如果使用負(fù)價(jià)格這一招我會(huì)把那些不要錢不上網(wǎng)的人也變成上網(wǎng)的。
主持人：還有一個(gè)問(wèn)題分配給三位嘉賓，余峰先生的問(wèn)題是問(wèn)七個(gè)人如何在那么短的時(shí)間內(nèi)賺1000萬(wàn)美元？林正剛先生的問(wèn)題是分析一下中國(guó)PC產(chǎn)業(yè)應(yīng)該如何突圍？王建國(guó)教授的問(wèn)題是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代把什么都放大了，一做不好就容易出危機(jī)，在危機(jī)環(huán)境下企業(yè)應(yīng)該怎么辦？
余峰：實(shí)際上是我們四個(gè)人做到1000萬(wàn)美金，不是七個(gè)人，這四個(gè)人不包括制造領(lǐng)域，只是一個(gè)市場(chǎng)、兩個(gè)銷售、一個(gè)售后服務(wù)，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是現(xiàn)成的，在加拿大、美國(guó)生產(chǎn)的現(xiàn)成的產(chǎn)品，一是你要找準(zhǔn)市場(chǎng)，今天有嘉賓介紹了你要找大、找容易的，我們發(fā)現(xiàn)在低壓風(fēng)機(jī)的使用里，我們把所有的行業(yè)和應(yīng)用都打開看一下，我們找到了最大的是兩個(gè)，第一個(gè)是城市污水，很多城市都要建污水處理廠，但這個(gè)我們做不了，這個(gè)企業(yè)在收購(gòu)以前已經(jīng)做過(guò)一個(gè)代理，做的就是這個(gè)行業(yè)，所以我們做不了。我們發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)非常大的市場(chǎng)，也非常有錢，就是石化，有錢，你做成一個(gè)單子看到就是一兩百萬(wàn)美金，通過(guò)比較我們發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)很好的市場(chǎng)，接下來(lái)我們了解這個(gè)市場(chǎng)要什么，這個(gè)市場(chǎng)不差錢，但是他要可靠，他花的設(shè)備是一百萬(wàn)，但整個(gè)系統(tǒng)是上億美金，所以這個(gè)系統(tǒng)不能出問(wèn)題，出了問(wèn)題要及時(shí)修復(fù)，這是對(duì)市場(chǎng)的基本了解和基本選擇
第二、因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，你要把價(jià)值、用戶的需求和我們提供的價(jià)值、增值的服務(wù)結(jié)合在一起，盡管我們的提供設(shè)備會(huì)比國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品貴40%，還是要讓用戶來(lái)采納，這是我們做的第二點(diǎn)。
第三、要讓用戶買的放心，你的產(chǎn)品安裝服務(wù)誰(shuí)做的，供應(yīng)誰(shuí)做的，設(shè)備出故障應(yīng)該怎么辦，簡(jiǎn)單講就是這些。
當(dāng)然還有一點(diǎn)是非常重要的，不管賣什么產(chǎn)品或服務(wù)一定要人去銷售的，所以一定要把好的人放在這里，銷售也好、服務(wù)也好都是放我們團(tuán)隊(duì)里最好的同事去做市場(chǎng)的，謝謝大家。
林正剛：我嘗試回答一下這個(gè)很大的問(wèn)題，總的來(lái)講中國(guó)IT市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，我個(gè)人的看法不能代表什么，更不能代表公司。從微觀的觀察也好、數(shù)據(jù)也好，我認(rèn)為中國(guó)的IT市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有開始，如果看數(shù)據(jù)的話同一類型的企業(yè)我們?cè)贗T的花費(fèi)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外同類企業(yè)，差很遠(yuǎn)，不是差一點(diǎn)點(diǎn)，這是一點(diǎn)
第二、它的市場(chǎng)潛力，中國(guó)有多少樓宇？想都不敢想，多得不得了，但今天我們整天做綠化、做環(huán)境保護(hù)、做節(jié)能，我給大家舉一個(gè)例子，這個(gè)是有數(shù)據(jù)做出來(lái)的，如果我們今天第一天設(shè)計(jì)一個(gè)樓宇，從零開始，將IT的概念設(shè)計(jì)出去，這個(gè)樓出來(lái)的成本跟傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)是一模一樣，甚至有些例子更低，樓宇的節(jié)能結(jié)果達(dá)到10%甚至達(dá)到35%，你說(shuō)這個(gè)還用想嗎，應(yīng)該所有樓都是這樣的，關(guān)鍵是所有樓宇從第一天設(shè)計(jì)有一個(gè)很龐大的系統(tǒng)要改變，從城市設(shè)計(jì)、樓宇設(shè)計(jì)都是傳統(tǒng)設(shè)計(jì)的流程，我們?cè)囘^(guò)很多次要參與這方面的，都是說(shuō)還沒(méi)有到那個(gè)位置，過(guò)兩三個(gè)月再回來(lái)，所以我們現(xiàn)在的設(shè)計(jì)都是傳統(tǒng)的工業(yè)時(shí)代，我認(rèn)為在中國(guó)信息化還沒(méi)有開始，到我們真正懂得什么叫信息化，所有樓宇、所有城市設(shè)計(jì)都是零開始，IT設(shè)計(jì)進(jìn)去，這個(gè)IT市場(chǎng)會(huì)有多大，總的是我們認(rèn)為不會(huì)因?yàn)檫@種做法成本會(huì)上去，很多人認(rèn)為信息化要花錢，不是的，如果信息化早期插進(jìn)去成本不會(huì)提高，只是用在不同的地方而已，所以我覺(jué)得IT市場(chǎng)還沒(méi)有開始，前景很大，市場(chǎng)很大，關(guān)鍵是從市場(chǎng)來(lái)講怎么從工業(yè)社會(huì)轉(zhuǎn)到信息社會(huì)的新改變，讓城市管理也好、政府管理也好真正了解到什么叫信息化，到那一天的時(shí)候這個(gè)市場(chǎng)龐大的不得了，大家有生意做。謝謝。
王建國(guó)：這個(gè)問(wèn)題不太好回答，問(wèn)題是你們今天講的都說(shuō)常態(tài)，他說(shuō)提一個(gè)非常態(tài)的問(wèn)題，在信息進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的今天企業(yè)處理各種突發(fā)事件的時(shí)候是被放在顯微鏡下的，對(duì)這種情況企業(yè)在做危機(jī)營(yíng)銷的時(shí)候最應(yīng)該注意哪一點(diǎn)？
回答這個(gè)問(wèn)題我再回答一下前面的問(wèn)題，還是需求問(wèn)題，跟我等一下回答的問(wèn)題也有關(guān)系。怎么知道需求在哪里，我講一個(gè)例子給你們聽，長(zhǎng)沙是我的家鄉(xiāng)，工資也不高，但他們的消費(fèi)是瘋狂的，很多人說(shuō)錢是從哪里來(lái)的，天天看他們洗腳、天天看他們唱歌，就是不知道錢是哪里來(lái)的，有的是打工妹、打工仔賺了錢拿過(guò)去的，有的人說(shuō)是干部拿公款，這都是不對(duì)的。如果說(shuō)公款那北京不是更大。其實(shí)是這樣的，早晨我?guī)湍阆词仲嵙?0塊錢，晚上我去洗腳花50塊錢，長(zhǎng)沙人就是這么產(chǎn)生的，比如說(shuō)你們兩個(gè)自己給自己洗手、自己給自己洗腳沒(méi)有市場(chǎng)、沒(méi)有機(jī)會(huì)，結(jié)果你給別人洗手、別人給你洗腳就是這么出現(xiàn)的，經(jīng)濟(jì)GDP就是這樣出來(lái)的。你的太太在家里做飯你還罵她說(shuō)我在外面做事，你在家吃飯，如果你太太到別人家去做飯，三萬(wàn)塊錢一年，別人的太太到你家做飯，也是三萬(wàn)塊一年，這樣就一年六萬(wàn)塊錢，創(chuàng)造出GDP了。凡是自己跟自己消費(fèi)都不舒服，并且自己做了效率都不高，只要?jiǎng)e人的手給你一洗就舒服了，你的腳給別人一洗就舒服了。第二是增加信用，就在我們身邊，一交換就產(chǎn)生生意，這就是需要，這里面包含了非常深刻的道理，很多城市、很多地方希望外資搞活經(jīng)濟(jì)，長(zhǎng)沙沒(méi)有外資，原來(lái)外資到了長(zhǎng)沙外商變成內(nèi)商所以人家不來(lái)，就自己花。
第二個(gè)問(wèn)題，危機(jī)處理在現(xiàn)在信息時(shí)代，原來(lái)是一千只麻雀現(xiàn)在長(zhǎng)成了一只牛，這只麻雀變成了一只牛，一千只麻雀死了一只麻雀還有九百九十九只照飛，一頭牛掉了一塊肉整個(gè)身體就死了，所以在網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系、信息聯(lián)系非常密集的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)也很高，問(wèn)題是你的生產(chǎn)力提高了，但你剛才講好的東西傳播也快，不管什么事情全世界都知道了，壞的東西傳播的也快，所以一份風(fēng)險(xiǎn)一份回報(bào)。怎么處理危機(jī)呢？第一是靠信息不對(duì)稱，好的東西信息對(duì)稱好，壞的東西信息不對(duì)稱，你的信息傳播有幾個(gè)渠道，壞的東西你怎么迅速把渠道封死。
比如上次廣本有一個(gè)事件，比如一對(duì)夫妻在高速公路上開車，結(jié)果車斷成了兩截，夫妻兩個(gè)一個(gè)在前面、一個(gè)在后面去了，回頭看不到老婆了，這是個(gè)危機(jī)吧，但是他們處理的非常好，他們把新聞網(wǎng)絡(luò)都封死了，結(jié)果這個(gè)事情沒(méi)出什么事，有些事情沒(méi)有多大的事炒成很大的事。你說(shuō)河南為黨說(shuō)話還是為老百姓說(shuō)話，結(jié)果一個(gè)很小的事情把官丟了，這就是危機(jī)處理，一定要把信息扼殺在搖籃里。
好，我回答最后一個(gè)問(wèn)題，跟我的工作有關(guān)，上海交大MBA、EMBA與北大、清華辦的MBA、EMBA有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？交大的學(xué)生在哪些領(lǐng)域里有優(yōu)勢(shì)？
我抽象回答兩個(gè)，我講一下EMBA的趨勢(shì)，國(guó)家學(xué)位辦剛剛發(fā)布了文件，EBMA在全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)招，數(shù)量會(huì)翻一番，放了6200個(gè)名額出來(lái)，有可能MBA總體品牌總額會(huì)下降，但是一流學(xué)校的會(huì)上升，我們自認(rèn)為也是一流學(xué)校，北大升到38萬(wàn)，交大是33.8萬(wàn)了，這是一個(gè)趨勢(shì)。國(guó)家教委或國(guó)家學(xué)位辦為什么會(huì)這么做呢，美國(guó)這么少的人口6萬(wàn)MBA含EMBA，印度10萬(wàn)，中國(guó)只有3萬(wàn)，所以中國(guó)EMBA的市場(chǎng)需求還很大，所以我們應(yīng)該加快步伐。交大有什么特點(diǎn)呢？我不好跟北大、清華比較，我想講兩點(diǎn).
第一、交大擁有理論聯(lián)系實(shí)際教授最多的商學(xué)院，北大也有、清華也有，王建國(guó)教授在企業(yè)也做過(guò)一段時(shí)間。交大的王方華院長(zhǎng)，許飛到上海交大做黨委副書記了，還有呂巍院長(zhǎng)，包含我自己，程亞明(音)教授、程其偉(音)教授、EMBA辦公室主任郭俊榮(音)教授，還可以數(shù)出一大串，別的學(xué)校也有，以我的觀察交大能夠理論聯(lián)系實(shí)際的教授人數(shù)是最多的。
第二、我們不能說(shuō)我們培養(yǎng)的學(xué)生有什么特點(diǎn)，我們希望我們的學(xué)生是負(fù)責(zé)任的具有全球視野的本土領(lǐng)導(dǎo)者。我簡(jiǎn)單的對(duì)這個(gè)問(wèn)題做個(gè)回答，這場(chǎng)演講的討論到此結(jié)束，今天的會(huì)議我借這個(gè)機(jī)會(huì)感謝一下呂巍院長(zhǎng)，這是我分管的事情，呂巍院長(zhǎng)精心組織了這場(chǎng)會(huì)議，大家也給予了支持，我自己感覺(jué)今天的會(huì)議非常好，包括演講和聽眾的水平，包括到會(huì)人士的素質(zhì)都非常棒。最后請(qǐng)呂巍院長(zhǎng)做閉幕致辭。
呂�。何覅⒓恿撕芏嗪芏嗾搲�，在論壇上也扮演了不同的角色，但今天的論壇創(chuàng)了一個(gè)記錄，今天是人數(shù)參加最多、人數(shù)最整齊、時(shí)間最長(zhǎng)的論壇，可以說(shuō)這是一個(gè)很豐盛的營(yíng)銷盛宴。學(xué)術(shù)界的人提出了很多新的觀點(diǎn)，實(shí)踐界的人給了我們很多非常有操作意義的經(jīng)驗(yàn)，包括我自己在內(nèi)所有人都受益匪淺。當(dāng)然這只是整個(gè)管理教育的一部分，我也希望我們有更多的機(jī)會(huì)能夠跟在座的各位一起交流，也希望我們的校友、我們的同學(xué)、我們的朋友有更多的機(jī)會(huì)來(lái)到上海、來(lái)到我們安泰進(jìn)行相互的學(xué)習(xí)和相互的交流。好，今天的論壇到此結(jié)束，謝謝大家。(文章來(lái)源：新浪財(cái)經(jīng)）
