【中國鞋網(wǎng)】如果以市場作為商業(yè)文明進程的大背景，那么傳統(tǒng)的賣方市場已然分崩離析，買方市場正是當(dāng)下商業(yè)文明的時代背景。從傳統(tǒng)賣方市場到買方市場，經(jīng)銷商歷經(jīng)了從坐商到行商的身份轉(zhuǎn)變。但無論是坐商還是行商，仍然只是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商，隨著買方市場下互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的不斷興起與深入，傳統(tǒng)經(jīng)銷商迎來了劃時代的進化：由傳統(tǒng)經(jīng)銷商進化為網(wǎng)商。而電子商務(wù)，是經(jīng)銷商完成這一劃時代進化的標(biāo)志。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商要不要做電子商務(wù)，在如今看來，已經(jīng)是個“偽命題”。市場環(huán)境的劇烈變革，讓越來越 多的經(jīng)銷商意識到，電子商務(wù)是繼續(xù)贏得生存與發(fā)展的必選之路。
一、電子商務(wù)的優(yōu)勢
經(jīng)銷商要做電子商務(wù)，首先仍是基于發(fā)展電子商務(wù)帶來的利益考量。相比之傳統(tǒng)商務(wù)模式，電子商務(wù)的優(yōu)勢具體表現(xiàn)在如下方面：
1、產(chǎn)品方面：
·經(jīng)銷商能夠充分利用電子商務(wù)平臺整合種類繁多的產(chǎn)品，并進行歸類與細(xì)分，給客戶提供量身定制的產(chǎn)品，而不必像傳統(tǒng)銷售那樣，不同的產(chǎn)品需要尋找不同的銷售渠道或者終端；
·電子商務(wù)能夠充分發(fā)揮產(chǎn)品“網(wǎng)絡(luò)貨架”功能，所有產(chǎn)品信息均能通過平臺傳遞給消費者，能夠有效彌補傳統(tǒng)終端貨架資源不足或成本過高的缺陷。
·優(yōu)化產(chǎn)品庫存，甚至實現(xiàn)零庫存。緩解經(jīng)銷商倉儲空間壓力及減少大量的融資成本。
·更快地了解消費者對產(chǎn)品的喜好與反饋，實現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略調(diào)整。
2、價格方面：
·更為靈活的定價策略：無論是在代表C2C的淘寶，還是在代表B2C的京東商城，價格都是是影響消費的敏感因素，通過電子商務(wù)平臺，經(jīng)銷商可以有更為靈活的定價策略，以實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。
3、服務(wù)方面：
·24小時全天候服務(wù)：滿足不同消費習(xí)慣的客戶需求，有效錯開顧客購物時間，增加八小時以外訂單的成交量。
·一站式銷售與服務(wù)，解決客戶跨終端購買產(chǎn)品與服務(wù)的問題。
·提高客戶自助服務(wù)。
·建立客戶關(guān)系，增加老客戶的消費額。
4、渠道方面：
·是快捷地開拓市場及調(diào)研渠道。
·是低成本的跨時空遞送產(chǎn)品與服務(wù)的渠道
·是有效客戶信息收集與管理的渠道
5、成本方面：
·降低人力資源成本
·減少銷售、服務(wù)等開支
·減少信息傳播等費用，如在線目錄替代傳統(tǒng)直郵DM，減少印刷制作及投遞費用。
·減少市場開拓成本
·提高工作效率與盈利水平
傳統(tǒng)渠道商在新的市場環(huán)境下，面臨的短板，正是電子商務(wù)可以有效突破的
方面，因此，對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，發(fā)展電子商務(wù)勢在必行。
二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商做電子商務(wù)面臨的困難
1、思維與觀念缺乏創(chuàng)新
所有的創(chuàng)新變革面臨的困難首先來自于思維舊式的束縛。對傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，思維上缺乏對電子商務(wù)的理解，和急功近利的心態(tài)，是導(dǎo)致推行電子商務(wù)失敗的重要原因。很多經(jīng)銷商仍然以為把信息通過其它電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布出去了或者建立了一個企業(yè)網(wǎng)站，就算是電子商務(wù)了。這種對電子商務(wù)理解的錯誤，直接導(dǎo)致企業(yè)在推行電子商務(wù)時不得法門，甚至損耗資源。
因此，傳統(tǒng)經(jīng)銷商做電子商務(wù)，首先要對電子商務(wù)有清晰的理解和系統(tǒng)的推行計劃。電子商務(wù)的基礎(chǔ)仍然是傳統(tǒng)的商務(wù)模式，并在此基礎(chǔ)上利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的優(yōu)勢，充分整合線上線下的各種資源的商務(wù)模式。簡單利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，并不能實現(xiàn)電子商務(wù)。
2、知本的缺乏
知本即人才。電子商務(wù)人才的缺乏是導(dǎo)致經(jīng)銷商迷失方向的直接原因。知本不足既而導(dǎo)致資本浪費。電子商務(wù)人才，并非單純的電子商務(wù)專業(yè)人才。許多企業(yè)甚至招攬了不少電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)生，但仍然沒有找到正確的發(fā)展方向，原因在于電子商務(wù)需要的是通曉經(jīng)濟、營銷、管理、法律等多方面知識的復(fù)合型人才。
3、對網(wǎng)民消費群體缺乏足夠的認(rèn)識
傳統(tǒng)經(jīng)銷商對傳統(tǒng)消費者也許了解，但并不了解基于網(wǎng)民身份的消費者特征。因此經(jīng)銷商要對潛在客戶基于網(wǎng)民身份的特性進行充分調(diào)查，以獲得有效的客戶信息，并以此為導(dǎo)向，建立電子商務(wù)平臺。
4、價格洼地與利潤真空的挑戰(zhàn)
電子商務(wù)對消費者而言，最大的誘惑在于更低的價格。有信息顯示，B2C巨頭京東商城，自2004年創(chuàng)立至2008年，其銷售額每年以平均340%的復(fù)合增長率增長，卻幾乎沒有利潤。低價走量是電子商務(wù)企業(yè)最慣用的運營方式，但對大部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，低價策略可能導(dǎo)致利潤真空，進而造成資金鏈上的危機，陷入絕境。
因此，經(jīng)銷商應(yīng)該取得稀缺性商品，建立或儲備專有的產(chǎn)品品牌資源，以避免陷入價格戰(zhàn)。同時，在運營上，不斷提高存貨和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)率，提高供應(yīng)鏈的安全防衛(wèi)力。
5、電子商務(wù)營銷模式的持續(xù)創(chuàng)新能力不足
互聯(lián)網(wǎng)的開放性，使得想要培養(yǎng)新客戶與粘住老客戶變成一件極為艱難的事情。因此，不斷創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營銷活動和互動體驗，就變得尤為重要。單純的低價格和毫無新意的購買方式，并不能保持電子商務(wù)的活力。傳統(tǒng)經(jīng)銷商發(fā)展電子商務(wù)，可能面臨著無法持續(xù)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷方式，既而使得消費者對電子商務(wù)平臺失去興趣。
6、更殘酷的電子商務(wù)競爭環(huán)境
如果說上述五點，基本是由于傳統(tǒng)經(jīng)銷商自身不足而導(dǎo)致的困難，那么邁入電子商務(wù)時代后，經(jīng)銷商面臨的困難與考驗則更為嚴(yán)峻：
·更為激烈的競爭，競爭者已經(jīng)不再僅僅是本區(qū)域的競爭對手；
·一旦沒有充分的整合利用，對現(xiàn)下實體銷售將產(chǎn)生激烈的沖擊；
·經(jīng)銷商電子商務(wù)通常以B2C方式存在，電子商務(wù)吸引消費者往往依賴的是低價策略，因此易受到C2C的沖擊（如淘寶）。
三、傳統(tǒng)經(jīng)銷商做電子商務(wù)的優(yōu)勢
盡管，看起來困難重重，但傳統(tǒng)經(jīng)銷商在做電子商務(wù)時，其優(yōu)勢也是顯而易見的。關(guān)鍵仍然在于經(jīng)銷商如何整合現(xiàn)有優(yōu)勢資源，充分利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，使其發(fā)揮最大效益。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商做電子商務(wù)的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下方面：
1、在產(chǎn)品采購、銷售、服務(wù)上有更為豐富的資源與經(jīng)驗。
2、擁有相對成熟的物流配送服務(wù)體系。
3、經(jīng)銷商擁有明確獨立的法人身份，更容易取得消費者信任。
4、已有的相對固定的客戶群體，有利于電子商務(wù)口碑傳播。
5、擁有相對成熟的品牌名稱。
6、擁有實體渠道，更容易與電子商務(wù)形成互動與資源整合，降低單一商務(wù)模式的風(fēng)險。
單一的線下銷售模式或者是單一的電子商務(wù)模式，都很難在今天的市場中取得絕對的優(yōu)勢，因此，最理想的商務(wù)模式，是電子商務(wù)與線下傳統(tǒng)商務(wù)模式并舉，即我們常說的“水泥+鼠標(biāo)”。
有兩個比較典型的例子：
一是網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售行業(yè)的“鉆石小鳥”，不再只是單純依靠電子商務(wù)平臺進行銷售與服務(wù)，而是在上海等發(fā)達城市的高檔寫字樓里開設(shè)了體驗店，形成線上電子商務(wù)與線下體驗店互動結(jié)合，互為呼應(yīng)的新銷售模式，這樣的改變，為鉆石小鳥品牌影響力與銷售額的增長帶來新的能量。
在改變的不只是“鉆石小鳥”，還有全球個人電腦網(wǎng)絡(luò)直銷巨頭戴爾，也邁出了從鼠標(biāo)到“鼠標(biāo)+水泥”的步伐，在全球一些重點城市開設(shè)實體店。
二是電器連鎖巨頭蘇寧高調(diào)宣布進軍B2C市場。這位傳統(tǒng)渠道的王者，與戴爾正做著殊途同歸的策略。只不過，蘇寧走的是從水泥到“水泥+鼠標(biāo)”的進化之路。即便是坐擁最豐富最強大的渠道資源，但在大時代的環(huán)境下，蘇寧堅定地開始了線上線下的“雙渠道王”之路。
鉆石小鳥與戴爾擁有成熟的電子商務(wù)運作經(jīng)驗，但單一的電子商務(wù)模式的局限，限制了其業(yè)務(wù)與品牌的發(fā)展，開拓線上與線下相結(jié)合的商務(wù)模式自然也就成為它們突破短板的有效策略。
而蘇寧擁有成熟和豐富的傳統(tǒng)營銷資源與經(jīng)驗。但電子商務(wù)對其傳統(tǒng)渠道的分流，使得蘇寧意識到，單一的傳統(tǒng)銷售方式無法真正確立渠道的絕對優(yōu)勢。整合現(xiàn)有的強大資源，開拓電子商務(wù)，將給蘇寧帶來什么樣的變化？我們不妨拭目以待。
歸根結(jié)底，傳統(tǒng)經(jīng)銷商做電子商務(wù)，要實現(xiàn)的是“水泥+鼠標(biāo)”的新商務(wù)模式，但絕對不是拋棄現(xiàn)有的傳統(tǒng)銷售模式。
四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商該如何做電子商務(wù)？
在困難與優(yōu)勢都看得見的情況下，經(jīng)銷商需要“揚長避短”，有計劃地推進電子商務(wù)的發(fā)展。
首先，是觀念與思維的協(xié)調(diào)創(chuàng)新，拋開急功近利的心態(tài)。清醒與創(chuàng)新的觀念是經(jīng)銷商發(fā)展電子商務(wù)的思想保障。
其次，培養(yǎng)專業(yè)人才團隊，知本是促進電子商務(wù)發(fā)展的智慧力量。
第三，洞悉基于網(wǎng)民身份的消費者特征，像了解你的產(chǎn)品一樣，了解他們。
第四、遵循AIDA原則，建立一個好的電子商務(wù)網(wǎng)站。所謂AIDA原則即網(wǎng)站能夠引起網(wǎng)民與消費者注意（attention）和興趣（interest）、刺激網(wǎng)民與消費者欲望（desire）和激發(fā)行動（acction）。一般可以從如下指標(biāo)去檢測網(wǎng)站：
·網(wǎng)站有一個好的域名
·易于被顧客發(fā)現(xiàn)，比如通過搜索引擎
·網(wǎng)站易于更新，方便顧客快速瀏覽
·網(wǎng)站互動性好，且界面具有親和力
·安全性，無病毒，保護客戶隱私
·服務(wù)與產(chǎn)品的詳細(xì)、真實描述
第五、高效及時的訂單處理，倉儲水平與時效的把握對能否及時響應(yīng)顧客訂單需求尤其重要。因此高效訂單的處理其實包含著客戶服務(wù)與產(chǎn)品倉儲同步響應(yīng)。
第六、建立高效、安全的物流配送服務(wù)保障體系。
第七、安全的支付保障（目前經(jīng)銷商可利用相對成熟的支付寶、快錢、網(wǎng)上銀行等第三方支付服務(wù)）。
第八、建立及時高效的顧客反饋機制。由于網(wǎng)絡(luò)傳播的便捷、快速，經(jīng)銷商必須對顧客反饋的產(chǎn)品、服務(wù)等問題及時回饋處理，避免惡劣的網(wǎng)絡(luò)口碑，導(dǎo)致遭網(wǎng)民拋棄，甚至影響實體銷售。
第九、建立網(wǎng)絡(luò)營銷活動計劃，時刻保持平臺的新鮮活力。
第十、現(xiàn)在開始行動吧。（文章來源：中國品牌時尚網(wǎng)）
