一、低價吸引
低價策略，永遠是吸引顧客眼球最有效的方式之一，也是鞋服經銷商慣用的招數，它的優(yōu)點和好處自不必贅言，但在實施“低價吸引”策略時如不合理，就有可能賠了夫人又折兵。
1、你的價格是否真正比同行同類產品低。你的折后價格千萬不要和競爭對手相差無幾甚至更高，這種自欺欺人的數字游戲最終只能“自討苦吃”。
2、產品容量、布局、價格線搭配要合理。要充分利用無利潤產品低價策略吸引來的人氣帶動常規(guī)有利潤產品的銷售，所以，產品價格的搭配、陳列的位置、數量的保證和促銷前對導購員的推薦銷售培訓非常關鍵。沒有這些事前充分的準備，就有可能落得一個“賠錢賺吆喝”的尷尬結果。
3、不能長期使用，每天都用。當終端長期用“低價”銷售時，直接后果就是：經常嘗到打折甜頭的消費者，在后續(xù)購買中基本不太情愿“花冤枉錢”。調查顯示，有52%的消費者對于經常打折的品牌沒有。也就是說，在頻繁“低價策略”中，消費者對品牌價值進行了重新評估與定位。其實，消費者對品牌的認知非常直接：價格等于價值，一旦商品價格下調，也就意味著品牌價值下調。
二、發(fā)揮附贈品的魅力
很多人都有貪小便宜的心理，有無贈品或贈品有無吸引力往往在顧客猶豫不決時，會起到“一錘定音”的作用。贈品的作用雖大，但在選擇時一定要遵守以下幾種原則：
1、最好是實用型的必備品，比如，除球機、吹風機、圍巾、菜籽油、保溫杯等。此類贈品因為顧客經常使用，并且價格透明，吸引力大。但在采購此類商品時，一定要選擇質量相對較好的產品，千萬不要為了節(jié)省成本購買那些低檔質差的禮品。筆者曾經遭遇過這樣一個“奇跡”，買一套淋浴器獲贈一套禮盒，內含鉗子、錘子、板子、改錐等常用五金工具。第二天，筆者在家里第一次用贈品榔頭往墻上釘釘子，結果釘子沒有進去，榔頭卻折成兩節(jié)，飛出的榔頭還打碎了家里的一個花瓶，氣得筆者咬牙切齒，發(fā)誓再也不會購買該品牌的產品。由此可見，如果你選擇的禮品質量太差，你送出去的是感情，得到的卻是罵名，效果適得其反，還不如不送。
2、要看著體面，卻實際不貴的品類，如保健品、手表類、鉆石類等。此類商品銷售價格普遍較高，進貨價卻不透明，往往給客戶一種“占了大便宜”的感覺。有商家曾經做出這樣一個促銷決定：新品上市十天內，凡購買本品牌產品滿1688元的顧客均可獲贈價值1688元的瑞士鉆石手表一只，保證瑞士原裝，保證100%鉆石，假一罰十，并隨表出具權威機構的鉆石鑒定書。此廣告一出，在當地引起巨大轟動，一時間顧客蜂擁而至，商家大賺一筆。有好事顧客真拿手表去做鑒定，發(fā)現確實是鉆石表，心里美滋滋。其實這個禮品的秘密在于：鉆石的確是真的，但又有多少顧客知道，同樣是100%的鉆石，有的上百萬一克拉，而有的只需1000元就可買到一公斤?
3、有創(chuàng)意、有趣味、市場不多見的禮品，如會跑動的鬧鐘、會電擊人的打火機、魔術道具等等。這類禮品由于市面上流通少，新穎又好玩，既能滿足很多顧客的好奇心，又找不到價格對比，也是一個不錯的選擇。
三、限時搶購
讓顧客在規(guī)定的時間內購買，也是一個行之有效的促銷方法。這種時間壓力和利益誘惑，可以加大顧客做出馬上購買的決定。
筆者有一朋友代理男裝，一直經營不錯，但庫存也不少，于是他想出一招：利用春節(jié)各競爭對手停業(yè)休假時機，在全省100多家專賣店同時開展“春節(jié)期間限時搶購”促銷活動。從大年初二開始，初二8折、初三7.5折、初四7折，以每天降0.5折的方式持續(xù)到正月十五的1.5折結束。按理說，整個活動重在清理庫存，利潤可能很低。但事實上其不僅清理了80%的庫存，平均售價也維持在4.5折左右，可以說是大獲全勝。
為什么平均售價沒有想象中的那么低?因為在整個活動期間，每天隨著折扣的降低和購買客戶的增加，好看的款式逐漸減少，斷色、斷碼現象也越來越重，這種發(fā)展態(tài)勢讓那些等待在更低折扣才出手的顧客因可能買不到合適的產品而改變決定，及時購買，從而間接提升了銷售價。
其實，目前很多商場也都在采用類似方式。比如凡是在規(guī)定時間內購物的顧客都可獲得相應的優(yōu)惠和多倍積分等等，效果也很顯著。但是，并不是所有的品牌或產品都適合這種形式，實踐證明，限時搶購只對那些品牌知名度較高且平時折扣很少的產品有奇效。
四、集點消費
現在不少商家推出會員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當顧客在店內購物達到一定數量時就可獲得一定的返利，如累計購滿100元返利20元，購滿200元則返利50元，以實物或購物券的形式兌現。這種促銷方式能夠吸引不少消費者，并有利于培養(yǎng)顧客的忠誠度。不過，利用集點消費的促銷方式有一點要十分注意，那就是信譽，承諾的政策一定要兌現，只有不斷獲得消費者的信任和關注，生意才能越做越好。
五、出奇制勝
時代在變，但很多商家的促銷卻“一成不變”。“買200送100”、“全場3折起”、“買一送一”，因循守舊的促銷方式成了“聾子的耳朵”，消費者已經不再“感冒”。如何才能讓促銷與眾不同、出奇制勝?筆者在此分享兩個案例：
案例1：“每逢佳節(jié)倍思親，您的愛心我傳遞。”活動期間，凡來本店消費滿300元的顧客，即可獲贈月餅一盒和賀卡一張，本店將免費為您郵遞到任意指定地點，來傳遞您對家人朋友的愛心與思念。
這是筆者給某著名針對當地消費人群以外地人口居多的特征而設計的中秋促銷活動�；顒哟螳@成功，創(chuàng)造出當地同類產品最高單天銷售記錄。事實上，當地中秋期間實行“買**送月餅”的商家并不少，但是取得良好收效的并不多。事后統(tǒng)計，每盒月餅加郵遞成本共為90元，平均每銷售350元送出一套，實際折扣為7.5折。筆者分析此次活動成功的關鍵在于，隨著人們生活水平的提高，自己買月餅吃的人越來越少，月餅大多作為禮品贈送給家人或朋友，代表著“愛心和思念”。對于那些常年在外打工的游子，他們很少有機會或羞于表達自己的情感，當我們制造出這種輕松的情感傳遞方式時，很多人愿意參與進來。
靈感來源：筆者一做電子商務的朋友，每年中秋節(jié)不是簡單地給員工發(fā)福利，而是給員工家人郵遞月餅并寫感謝信。
案例2：“年齡=折扣，你的折扣你做主。”活動期間，只要出示能證明你生日的有效證件，哪一年出生就打幾折，比如，86年出生，打86折，51年出生，就享受51折，依此類推。
這是筆者給某時尚女裝品牌“三八”節(jié)設計的促銷方案，該活動由于事前宣傳到位，在當地引起眾多議論，由于事中貨品準備充足，同樣取得巨大成功。這個促銷能成功的關鍵在于，充分利用了人們愛占便宜的心理，用自己可以定價的策略大大調動顧客參與的熱情，從而達到傾銷庫存、加大正品銷售的目的。事后證明，最終銷售的產品大部分集中在6-7.5折，5折的僅有幾單，沒有出現4折，原因很簡單，因為40年左右出生的人已經快70歲了，很難出來湊這個熱鬧。
靈感來源：某化妝品在電視銷售中利用現場觀眾年齡做折扣促銷。
從上述兩個案例中我們不難發(fā)現，這種能夠出奇制勝的策略都是參照或模仿了其他行業(yè)的促銷方法。所以，要想制定出與眾不同的促銷方式，把握兩句話很關鍵，那就是“在其他的行業(yè)找感覺，在不同的區(qū)域學策略。”你可以把自己變成更多其他行業(yè)如美容美發(fā)、快捷酒店、汽車租賃的會員，從他們的銷售策略中尋找靈感;你平時需要多看其他行業(yè)的廣告，看完后問自己一句：“這個方法我能用嗎?”在出差時多留意本行業(yè)和其他行業(yè)的促銷活動，有時即使是用過的方法，只要換個地點，在本地也會產生良效。
六、杜絕虛假
促銷花樣越來越多，但只有符合顧客心理和需求的方式才有可能收到良效。一般說來，經銷商應結合產品的性質、不同方式的特點以及消費者的購物習慣等因素，選擇合適的方式以新取勝，并確定合理的期限。但不管是哪一種方式，促銷過程中一定要杜絕虛假，否則只會“搬起石頭砸自己的腳”。
在促銷的過程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面能讓消費者感到商家兌現行為的可信性，一方面還能引起更多消費者的注意和購買欲望，更重要的是增強商家或品牌的良好形象，形成良好的口碑，以此換來更多的顧客。（-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，來源：鞋世界導刊，作者：劉翰�。�
