【-鞋世界導(dǎo)刊】由于經(jīng)驗(yàn)、能力、眼光所限，很多代理商往往在實(shí)際訂貨中陷入一些常見誤區(qū)，運(yùn)用買手方式訂貨可以幫助代理商、加盟商根據(jù)自身的銷售能力和當(dāng)?shù)厥袌銮闆r實(shí)現(xiàn)科學(xué)合理的訂貨，從而創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
但是，時(shí)也需注意幾個(gè)方面的問題：
需要具備哪些技能
代理商買手即終端店鋪型買手，這就決定了買手不需要了解商品的設(shè)計(jì)和開發(fā)過程，更多地偏重于對(duì)市場銷售的實(shí)際把握，了解自身市場顧客的真實(shí)需求，以便通過未來訂貨滿足顧客的購買偏好。
因此，作為代理商買手的首要技能就是：必須能夠?qū)ι唐纷龀鐾笍胤治觥Ｒ簿褪钦f，代理商買手可以通過對(duì)商品的進(jìn)、銷、存綜合數(shù)據(jù)分析，能夠熟知在什么店鋪，在什么季節(jié)，針對(duì)什么樣的消費(fèi)群體，需要供給什么樣的商品，需要多大的數(shù)量。這個(gè)幾個(gè)問題一旦通過數(shù)據(jù)分析得到答案之后，商品采買與市場需求的吻合度就會(huì)越來越高。
另外，買手還必須對(duì)外部信息能夠全面了解。這個(gè)外部信息包括三個(gè)部分：流行資訊、競品信息、街頭流行。對(duì)于高端品牌而言，代理商買手需要更多關(guān)注專業(yè)機(jī)構(gòu)發(fā)布的流行資訊;而對(duì)于中低端品牌而言，代理商買手則需要更多關(guān)注街頭流行。無論高中低端品牌，買手對(duì)于競品信息的關(guān)注都不容忽視，因?yàn)楸仨氁龅健爸酥骸薄?/P>
訂貨要注意什么
代理商買手在訂貨時(shí)，由于缺乏有效的商品數(shù)據(jù)分析，常會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)比較大的誤區(qū)，集中體現(xiàn)在：冒進(jìn)訂貨、保守訂貨、跟風(fēng)訂貨、追求爆款等四個(gè)方面。這幾個(gè)常見的訂貨誤區(qū)，代理商買手必須要在訂貨會(huì)的過程中注意規(guī)避，并需要徹底認(rèn)清產(chǎn)生這幾個(gè)誤區(qū)的根源，以求從根本上解決“訂貨困擾”問題。
1、冒進(jìn)訂貨
首先，對(duì)市場的盲目樂觀容易導(dǎo)致冒進(jìn)訂貨;其次，品牌公司在訂貨會(huì)前安排的具有“鼓動(dòng)”性質(zhì)的訂貨培訓(xùn)會(huì)也很容易讓代理商買手產(chǎn)生一定的沖動(dòng);最后，品牌公司的商品確實(shí)很好，看一款舍不得一款，款款都想訂回去賣，導(dǎo)致最終超量。
應(yīng)對(duì)措施：做好未來市場的預(yù)估分析。
2、保守訂貨
對(duì)市場預(yù)估過于保守是其中的一個(gè)因素。除此之外，就是對(duì)于庫存商品的認(rèn)識(shí)不夠清晰。有部分代理商過于強(qiáng)調(diào)手中的既有庫存量，不能對(duì)現(xiàn)有庫存做出有效庫存和無效庫存的劃分，導(dǎo)致訂貨量的不足(保守)。
應(yīng)對(duì)措施：要敢于把斷色斷碼以及造殘臟污的商品劃歸到無效商品范圍去!
3、跟風(fēng)訂貨
在眾多代理商買手中，通常都會(huì)有公認(rèn)的少數(shù)人訂貨水平比較好，屬于訂什么商品就會(huì)什么商品好賣，整體消化率控制得比較合理。于是，有的代理商買手就開始“追星”，別人訂什么商品自己也跟著訂什么商品。
應(yīng)對(duì)措施：做好地域銷售差異分析，訂適合自己市場的商品。
4、追求爆款
很多代理商買手認(rèn)為“爆款”是好事，其實(shí)這是最大的誤區(qū)。所謂的爆款，實(shí)際反映的是訂貨量的不足。訂貨量少，固然可以使得庫存減少，看似控制住了庫存，但是品牌卻付出了慘重的“機(jī)會(huì)損失”代價(jià)。例如，市場對(duì)某款貨的需求達(dá)到了2000雙，但是如果只投入1500雙，勢(shì)必導(dǎo)致一部分顧客的購買需求不能得到滿足，雖然此款商品會(huì)呈現(xiàn)“爆款”狀態(tài)，庫存率極低，但是不能得到滿足的顧客自然就會(huì)流向你的競爭品牌。長此以往，品牌的市場占有率就會(huì)人為地被打壓得越來越小，該賺到的錢則會(huì)源源不斷地被競爭品牌掠奪掉。
按照20/80法則，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的商品“爆款”率達(dá)到20%以上的時(shí)候，那么意味著這個(gè)企業(yè)的買手可以被炒掉了。當(dāng)然，如果有20%以上款式的商品消化率都低于50%的時(shí)候，那么這個(gè)買手也是同樣不合格的。
應(yīng)對(duì)措施：做好各品類以及各款式的商品消化率和折扣率分析。庫存控制要整體均衡，既不要出現(xiàn)爆款，也不要出現(xiàn)過剩庫存。
哪些多訂哪些少訂?
鞋服品牌一般都擁有多品類的商品結(jié)構(gòu)，代理商在訂貨的時(shí)候經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的迷惑：究竟哪些品類需要多訂貨?哪些品類可以少訂貨呢?很多人的回答是：那當(dāng)然是賣得好的商品要多訂貨啦。
但是，所謂“好”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?通常，有部分代理商會(huì)提到消化率(或售罄率)：消化率高的品類就需要多訂;相反，消化率低的商品品類就要少訂貨。不能說這個(gè)觀點(diǎn)就一定是錯(cuò)誤的，但可以說不完全正確。
九派機(jī)構(gòu)的商品專家團(tuán)隊(duì)經(jīng)過多年實(shí)戰(zhàn)積累認(rèn)為：必須要從商品庫存周轉(zhuǎn)率和毛利率兩個(gè)角度同時(shí)考量才能夠正確評(píng)判商品的賺錢效率，進(jìn)而才能決斷哪些商品可以多訂或者哪些商品需要少訂。
例如，A和B兩類商品分別進(jìn)貨10萬和12萬，經(jīng)過銷售之后結(jié)果如下：A類商品銷售了8萬，B類商品銷售了9.8萬;但是，A類商品由于控制打折政策毛利率實(shí)現(xiàn)了60%，而B類商品實(shí)施的打折政策比較寬松，實(shí)現(xiàn)50%的毛利率。
如果做出綜合評(píng)判的話，A類商品的庫存周轉(zhuǎn)率為4(8萬銷售÷2萬庫存)，毛利率為60%;B類商品的庫存周轉(zhuǎn)率為4.45(9.8萬銷售÷2.2萬庫存)，毛利率為50%。A是毛利率高，B是庫存周轉(zhuǎn)率高。
代理商在訂貨的時(shí)候有必要對(duì)歷史數(shù)據(jù)做出有效的分析，指導(dǎo)未來訂貨的結(jié)構(gòu)調(diào)整。這種調(diào)整既要考慮到所訂商品的庫存控制，又要同時(shí)考慮到實(shí)現(xiàn)利潤的空間。只有從銷售和庫存這一對(duì)既對(duì)立又統(tǒng)一的矛盾角度同時(shí)立足，才能真正有實(shí)現(xiàn)有效訂貨。
A的賺錢效率為2.4(周轉(zhuǎn)率4x毛利率60%);B的賺錢效率為2.225(周轉(zhuǎn)率4.45x毛利率50%)。代理商買手需要關(guān)注這兩個(gè)數(shù)據(jù)的交叉值。也就是說，A類商品需要增加訂貨量，B類商品則需要減少訂貨量或減少折扣以提升毛利率。
概念款定不定?
在代理商訂貨會(huì)上，品牌公司十分熱衷推廣新產(chǎn)品新概念，而與此對(duì)立，有相當(dāng)于一部分代理商買手卻認(rèn)為：概念款中看不中用，花里胡哨的反倒不好賣。因此，對(duì)于概念性商品常常抱有“敬而遠(yuǎn)之”的態(tài)度。
但是，九派機(jī)構(gòu)的專家團(tuán)認(rèn)為：概念款是必須要訂的商品。因?yàn)椋谛a(chǎn)品的消費(fèi)上，一般存在3個(gè)曲線：個(gè)性流行曲線、時(shí)尚追隨曲線和大眾流行曲線。一個(gè)新概念新商品最開始的流行通常都會(huì)集中在一小部分人群上，而這小部分人群所具有的共性特征：時(shí)尚、前衛(wèi)、個(gè)性。
當(dāng)這些引領(lǐng)時(shí)尚標(biāo)新立異的元素成為社會(huì)話題的時(shí)候，馬上就會(huì)出現(xiàn)相當(dāng)一部分?jǐn)?shù)量的追隨者，這一新概念新商品的市場需求量就會(huì)出現(xiàn)急劇“井噴”。并且，這種追隨的狀態(tài)保有一定時(shí)間內(nèi)的持續(xù)性。
隨著這些流行概念元素在消費(fèi)人群中的普及面越來越大，它也就不再成為概念而逐漸淪為大眾流行要素，市場的需求量變得十分龐大，但同時(shí)由于更多商家介入使得競爭變得日趨激烈。在這個(gè)過程中，前衛(wèi)流行和時(shí)尚追隨的人群開始逐次去尋找新的流行概念要素。
概念款雖然短期內(nèi)的收益不明顯，但是可以通過引領(lǐng)時(shí)尚而變成時(shí)尚款，并最終普及到大眾群體成為基本款。概念款賺的是“眼球”，時(shí)尚款賺的“效率”，基本款賺的是“數(shù)量”。
考慮到賺錢的長久性和穩(wěn)定性，概念款在訂貨會(huì)的時(shí)候還是必須要落單采買的。由于地域不同，市場不同，需要注意：概念款的訂貨比例需要靈活調(diào)整。
慎用店長兼買手
有很多代理商買手習(xí)慣帶著店長去訂貨，覺得店長最了解店鋪的數(shù)據(jù)，因此給予店長很大的訂貨自主權(quán)，甚至讓各個(gè)店長獨(dú)立為。這種店長兼買手的做法看似民主，但最終的結(jié)果往往導(dǎo)致商品庫存過剩。
店長的本職工作是“銷售”，買手的本職工作才是“采買”。兩個(gè)工作存在著本質(zhì)的區(qū)別，這就好像汽車的前后輪，一個(gè)解決速度問題，一個(gè)解決方向問題。九派機(jī)構(gòu)專家團(tuán)隊(duì)的觀點(diǎn)是：代理商注意規(guī)避店長兼職買手工作。
原因一：店長兼職買手將會(huì)直接導(dǎo)致庫存過剩。因?yàn)榻^大多數(shù)店長的習(xí)慣是追求業(yè)績的提升，對(duì)于直接影響業(yè)績的貨品“量”通常不懼怕多而懼怕少，“有貨品不一定出業(yè)績，但沒有貨品一定不出業(yè)績”的觀念根深蒂固。一旦店長兼職買手，商品的采買量常常會(huì)高出預(yù)期很多。當(dāng)采買投放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場需求量的時(shí)候，過剩庫存的產(chǎn)生就成為一種必然。
另外，在“訂貨+補(bǔ)貨”的模式下，如果店長兼職買手擁有補(bǔ)單權(quán)力的話，“業(yè)績至上主義”的思想會(huì)促使店長從商品銷售的一開始就不斷追補(bǔ)商品，忽略商品的生命周期，結(jié)果同樣是商品出現(xiàn)過剩庫存。
原因二：店長兼職買手容易在商品上加入個(gè)人情感。由于店長自己落單采買的貨品自己還要肩負(fù)著必須賣出去的責(zé)任，因此店長訂貨的時(shí)候就會(huì)把目光盯在自己認(rèn)為好賣的款式上落單，個(gè)人情感加入過多，采買的商品結(jié)構(gòu)只局限在店長的“眼光”范圍之內(nèi)，容易偏離市場的真實(shí)需求。
并且，在多店鋪經(jīng)營的情況下，店長們各自訂貨導(dǎo)致的結(jié)果是：整個(gè)公司的訂貨將呈現(xiàn)多款式小批量的松散狀態(tài)，在未來則失去調(diào)貨的彈性空間。有很多代理商的庫存商品斷色斷碼比率之所以居高不下，就是這個(gè)原因造成的。
所以，即使是一家店鋪，也要從一開始就注意店長和買手分離制，否則將來很難進(jìn)行多店鋪展開。（-最專業(yè)最權(quán)威的鞋業(yè)資訊中心，來源：鞋世界導(dǎo)刊 作者：邵立剛）
