品牌：富利康
店長(zhǎng):翁穎穎
地址：浙江省溫州市萬鷹國(guó)際一樓富利康專賣店
做完美的銷售精英
擁有良好的銷售技巧能提高成交率，減少庫存壓貨，加速新款更換周期，從而提高店鋪成活率;也可以和顧客形成良性互動(dòng)，提高顧客忠誠(chéng)度，同時(shí)可以提高品牌附加值以及影響力。所以在這方面進(jìn)行定期培訓(xùn)很有必要。
富利康公司很重視對(duì)員工銷售技巧的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要有：鞋行業(yè)專業(yè)知識(shí);不同顧客及需求的辨別;高效溝通技巧;產(chǎn)品搭配及時(shí)尚度;如何讓顧客信任你;恰當(dāng)贊美顧客;抓住成交的最好時(shí)機(jī)等等。公司還執(zhí)行店與店之間的PK，每天都會(huì)公布各店的銷售動(dòng)態(tài)及排名，評(píng)比旬銷售冠軍，月銷售冠軍。通過良性競(jìng)爭(zhēng)，既提高店鋪業(yè)績(jī)，也提高大家的積極性、凝聚力和團(tuán)結(jié)心。
作為店長(zhǎng)，我經(jīng)常跟姐妹們說：我們是銷售顧問，最優(yōu)秀的銷售不是推銷產(chǎn)品，而是讓顧客認(rèn)可和信任你，然后提供專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)顧客挑選到最適合的鞋子。我個(gè)人比較注重店員對(duì)銷售的熱忱度。好的銷售技巧，配上對(duì)銷售的熱忱，那就完美了。
除了公司的培訓(xùn)，不忙時(shí)，我經(jīng)常組織大家互換角色做模擬銷售，以這種輕松表演的方式，調(diào)動(dòng)大家學(xué)習(xí)的積極性。開會(huì)時(shí)也讓員工提早準(zhǔn)備一份成功或失敗的銷售案例，大家分享、學(xué)習(xí)、總結(jié)。平時(shí)購(gòu)物時(shí)，留意別人的銷售細(xì)節(jié)，也可以提高自己的銷售技巧。
品牌：香牌
店長(zhǎng)：徐小清
地址：云南省紅河州建水縣人民商城D幢一樓15號(hào)
相信品牌的力量
銷售技巧對(duì)店鋪的運(yùn)營(yíng)比較重要，有助于提升店鋪業(yè)績(jī)，也能提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度。但我認(rèn)為，銷售中關(guān)鍵是要“有心”，肯用心去工作，相信自己的產(chǎn)品能給顧客帶來實(shí)惠。在工作中，我也這樣要求員工與自己。
我們香牌與其他品牌最大的不同在于“香鞋”，穿上之后您的腳不僅不會(huì)臭而且會(huì)變香，是出入高檔場(chǎng)合人士的首選。來購(gòu)買的主要是老顧客，他們對(duì)香鞋的特性很了解，只要我們推薦的款式合適，一般都會(huì)成交。
對(duì)于初次來的新顧客，我會(huì)先介紹我們香牌的獨(dú)特工藝，然后再給顧客推薦款式。有些顧客起初對(duì)我們產(chǎn)品的功能比較懷疑，但穿過一雙之后，立即成為我們的忠實(shí)顧客。
曾經(jīng)有位五十多歲的大叔來我們店買鞋，他是第一次來，對(duì)款式什么都很滿意，但就是對(duì)香腳的功能有些懷疑，遲遲下不定決心。我想：導(dǎo)購(gòu)員說三天三夜，不如顧客穿一上午，何不讓顧客先試穿幾天，滿意之后再付款?于是我做出一個(gè)大膽決定，自己先替顧客把鞋款付了，讓顧客拿回去試穿一周，看有沒有香腳功能，有的話再來付款。顧客被我的話嚇了一跳，說從來沒見過這樣賣鞋的，立即同意付款。
我對(duì)香牌的功能絕對(duì)相信，為了提高顧客對(duì)品牌的信任度，我沒有接顧客的錢，而是一再建顧客試穿一周再來。顧客就這樣驚異著走了，姐妹們對(duì)我的決定也有幾分擔(dān)心。三天之后，大叔滿臉笑容的來了，說你們香牌鞋真是太神奇了。
品牌：印心鳥
店長(zhǎng)：李青青
地址：浙江省溫州市火車站印心鳥旗艦店
察言觀色 隨機(jī)應(yīng)變
好的銷售技巧不僅直接影響店鋪業(yè)績(jī)，也能增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度與忠誠(chéng)度。特別是連鎖專賣品牌，好的銷售技巧可以說是單店生存的基石，也是品牌市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。
銷售技巧的運(yùn)用，離不開積極的心態(tài);自信心強(qiáng)，對(duì)自己的產(chǎn)品和銷售有信心;待客熱情、有活力、有親和力;有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)、-熟知產(chǎn)品各個(gè)環(huán)節(jié);有良好的服務(wù)態(tài)度等。
其中，最主要是要學(xué)會(huì)察言觀色，見機(jī)行事。比如，有些顧客進(jìn)店后目光集中，腳步輕快，直奔某款鞋子，主動(dòng)提出購(gòu)買要求，此類顧客購(gòu)買心理是“求速”，應(yīng)抓住他臨近柜臺(tái)的瞬間馬上接近交。而選擇無目的性，但確實(shí)想買的顧客，進(jìn)店后一般步子不快，神情自如，臨柜也不急于提出購(gòu)買要求，這時(shí)銷售人員不能過早地接觸顧客，以免使其產(chǎn)生緊張、戒備心理，可在適當(dāng)情況下，主動(dòng)熱情地介紹和推薦。而參觀瀏覽或者閑逛的顧客，其進(jìn)店只為了隨意看看，也不排除真的看中而購(gòu)買。對(duì)這類顧客，如果其不臨柜就不必急于接觸，一旦臨柜應(yīng)當(dāng)熱情接待。
曾有位閑逛型的顧客，臨柜后我向她推薦了一款高跟鞋，她非常喜歡。交易完成后，我們又聊了穿著時(shí)尚之類的家常話題，發(fā)現(xiàn)大家很投緣，她現(xiàn)已成為我們的忠誠(chéng)顧客，也是我的好朋友。
銷售技巧五條金律
第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話 多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。
第二：同意客戶的感受 當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您……這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述 “復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問 重復(fù)所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解客戶是否知道產(chǎn)品的益處，為引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī) 當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，來源：）
