【-鞋世界導刊】導購培訓在終端處于一個不系統(tǒng)、混亂或者說是“無”的狀態(tài)。很多代理商或分公司只是在開訂貨會的時候，臨時請一些老師進行片段式、不系統(tǒng)的培訓，而且培訓內(nèi)容大多針對經(jīng)銷商。針對于導購的培訓少之又少，即使偶有涉及，也以理論層面的東西居多，吸收起來非常困難，能用在實際工作中的少之又少，對于導購的能力提升起不到什么作用。
對導購培訓重視度不夠
隨著行業(yè)競爭的加劇，國內(nèi)一二線品牌在瘋狂搶占優(yōu)質(zhì)終端店鋪資源，進行飛速擴張的同時，相應的問題也暴露出來，由于對導購乃至店長遠程管理跟不上，導致部分店鋪成了負擔，對品牌的持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了影響。
部分品牌意識到這個問題，開始著手做店長和導購的培訓工作，然而對店長的培訓涉及較多，對導購員的培訓很少，更多的是讓培訓完的店長充當導購員的培訓師，由于店長對培訓內(nèi)容不能完全吸收，給導購培訓自然也變了味道，真正用在工作當中的更微乎其微;或者階段性的請一些老師來培訓，由于成本高，一般搞一段時間就終止了，反過來讓自己的督導給店長和導購培訓，這種培訓方式雖然能起到一定的作用，但都是散打，不專業(yè)、不系統(tǒng)最終導致培訓夭折。
應該承認，一些代理商和分公司對于店長和導購的培訓重視度不高。很多代理商或分公司把搶占市場占有率作為他們的重心，把銷量提升的重點放在增加店鋪數(shù)量方面。然而增加店鋪數(shù)量容易，提升單店效益困難，提升單店效益就要靠店長和導購的努力。
一些代理商和分公司的負責人認為，店鋪進入市場后，過了市場導入期，隨著消費者對品牌認知度的提升和店鋪的自然增長率，銷量也會逐漸提升上來;而把店長與導購員的培訓寄希望于訂貨會時的臨時培訓，覺得只要讓店長和導購開竅就行，更多的寄希望于給店長和導購一些提成、福利，再加上店長和導購自身的努力。
在終端的加盟商中，很大比例是夫妻店經(jīng)營模式，夫妻店對店鋪的管理非常細微，一雙鞋沒有賣掉他們就會考慮為什么沒有賣出去，以后怎樣把這雙鞋賣出去。夫妻店存在的主要問題是受傳統(tǒng)經(jīng)營觀念的影響，在后續(xù)的發(fā)展中顯得有些保守，跟不上或者與代理商、分公司的步伐有些抵觸。部分夫妻店也會聘請一些店長和導購，但更多是把店長和導購作為賺錢的工具，沒有為員工的職業(yè)生涯做更多的考慮。只有少數(shù)規(guī)模較大的夫妻店做的好一些，比如帶領店長和導購參加相關(guān)課程。由于店鋪開的比較多，他們已經(jīng)認識到靠夫妻兩個人管理太困難，會主動把權(quán)力下放給店長和導購，也愿意投入人力和物力。
導購培訓的壓力
代理商或分公司在導購培訓方面存在著一定的壓力。各個品牌從總公司到代理商或分公司，對于店長和導購的職能鑒定非常清晰，但從上到下卻缺乏一套關(guān)于店長和導購培訓的系統(tǒng)工具，雖然部分公司建立店長和導購培訓的相關(guān)流程，但是這些流程多是生搬硬套，沒有和自己的實際情況結(jié)合起來，執(zhí)行起來比較困難。
由于很多代理商或者分公司沒有店長和導購培訓的專業(yè)人才，每次培訓都要聘請一些行業(yè)內(nèi)的老師，如果培訓頻率過高，代理商或分公司投入的費用可能過高，難免吃不消。而且，店長和導購作為終端一線的銷售人員，集中培訓可能會影響店鋪的銷售業(yè)績，分批次進行又擔心周期過長，會影響到代理商或者分公司工作的開展，而且分批次培訓也不利于員工之間進行交流與分享。
此外，很多代理商或分公司請授課老師來培訓，沒有對授課內(nèi)容的實際效果進行有效的評估，顯得比較盲目，更多是尋求心理平衡：錢花了，應該就差不多了。然后等待看店鋪的銷售業(yè)績，如果店鋪的銷售業(yè)績沒有很大的提升，他們就得出一個結(jié)論，培訓沒有什么用，根本落不了地。對于店長和導購來說，聽課內(nèi)容在短時間里很難消化吸收，應用到實際工作中的就更少了，因此“聽一聽感動，做以來就是一動不動”。代理商或者分公司在培訓落地方面，缺少對店鋪的跟蹤制度，店長和導購的實際吸收程度也很難反饋到代理商或者分公司相關(guān)負責人手中，出現(xiàn)了既想搞培訓又擔心培訓沒效果，左右搖擺的心態(tài)。部分分公司或者代理商產(chǎn)生了不小的心理壓力，“怎樣才能提高終端店長和導購的素質(zhì)，怎樣才能更好的增加店鋪的銷售業(yè)績?”這種心態(tài)助長了盲目開發(fā)以及無序促銷活動的誕生。
導購培訓的核心
很多代理商或分公司對導購員的培訓停留在理論培訓的層面。很多培訓老師由于沒有在終端一線體驗過，或者是體驗的程度不深，對于操作層面的方法與技巧講得不到位，講的以理論成分居多，看似就是那些大家天天在強調(diào)的東西，沒有抓住店長、導購培訓實質(zhì)的方面。
在終端，各個品牌對于店長和導購的激勵措施都差不多，也不缺乏心態(tài)方面的培訓，各種各樣的培訓都會涉及到心態(tài)方面的培訓，代理商或者分公司容易忽視的是員工的心態(tài)培訓是一個長期的過程，局限于一兩次，導致部分店長和導購的心態(tài)不穩(wěn)定，這是終端店長、導購的流失率高的原因之一。心態(tài)培訓是一個系統(tǒng)有周期性的工程，這是一個基礎工作，店長和導購的心態(tài)穩(wěn)定了才能夠更好的開展工作。這是其一。
第二、對店長和導購銷售技巧方面的培訓很多也陷入了誤區(qū)，總講一些常規(guī)的銷售技巧，諸如“您好，歡迎光臨”之類。銷售技巧是用來解決店長和導購在日常工作中遇到的各種問題的，是一個解決問題的過程，需要培訓老師仔細研究店長和導購在銷售當中所遇到的問題，然后針對實際問題講述具體的銷售技巧與方法。比如店鋪在促銷打折的時候，很多的店長和導購有意識的推介一些好賣的鞋服款式，對一些斷碼的產(chǎn)品置之不理。做過銷售的人都知道，好賣的、暢銷的款式是不需要推薦就能賣的非常好，需要大力給顧客推介的恰恰是那些斷碼的、滯銷的產(chǎn)品。再如，很多店鋪的店長和導購站位時習慣站在堆頭區(qū)和特價區(qū)，消費者一進店就直奔堆頭區(qū)和特價區(qū)去了，容易錯誤引導消費者，諸如此類是需要對導購講清楚講明白的。因此，培訓要有針對性、可操作性，要有效果，要解決問題，要缺什么補什么，不能不同的問題吃一樣的保健品!
一個企業(yè)的競爭，不光是產(chǎn)品的競爭，更是人才的競爭。團隊的打造不只是廠家內(nèi)部以及代理商或分公司、加盟商的打造，終端店鋪的店長和導購也應該囊括進去，這才是一個完整的團隊。店鋪的核心競爭力是什么?是人才，是優(yōu)秀店長和導購!因此，在店長，尤其是導購培訓方面要轉(zhuǎn)變觀念，明確培訓是為了什么?通過哪種方式才能夠達到良好的效果?怎樣跟蹤培訓的實際效果?培訓的內(nèi)容怎樣才能轉(zhuǎn)化為實際的效果?
做好店長和導購的培訓工作，是提升單店效益以及店鋪整體競爭力的不二法門。找出路不如修好自己的老路，走好自己的老路，“清除渠里的淤泥，而不是重新造渠”。作為廠家，也應該加大對終端培訓的扶持力度，幫助代理商或者分公司疏導觀念，減輕負擔，共同打造一支有戰(zhàn)斗力的團隊。 (-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)
