【-鞋世界導(dǎo)刊】 導(dǎo)購人員大多工資待遇偏低，流動(dòng)性大，專業(yè)化的導(dǎo)購人員更是相對缺乏。怎么才能招聘、培養(yǎng)、留住優(yōu)秀的導(dǎo)購人員為您效力呢?簡單介紹一下打造優(yōu)秀導(dǎo)購的方法，權(quán)作參考。
第一關(guān)：人品——人品為先，新人如紙好“作畫”
招聘導(dǎo)購人員，有條件的話一定要招聘新人。當(dāng)然老導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)豐富、銷售技能嫻熟，能夠盡快上手，但隨著鞋行業(yè)競爭日趨激烈，技巧、知識(shí)更新越來越快，老導(dǎo)購容易思想僵化將之前公司的“站樁主義”帶到新團(tuán)隊(duì)中來，并且會(huì)抱怨現(xiàn)行規(guī)章制度和工資待遇怎么不如以前，容易給團(tuán)隊(duì)成員制造緊張、不滿情緒，消減戰(zhàn)斗力。而新人團(tuán)隊(duì)有著同一起跑線上的競爭和凝聚力，接受新思想的熏陶，執(zhí)行新標(biāo)準(zhǔn)不容易“變形”。正如白紙一張，畫出的都是標(biāo)準(zhǔn)美好的畫面。
有著良好素質(zhì)和修養(yǎng)的人才，能力是可以培養(yǎng)的，品性首先要好，好人品才能賣好產(chǎn)品。高素質(zhì)的導(dǎo)購懂得職業(yè)道德，自己本身就有良好的品德，懂得保守商業(yè)秘密。
而少數(shù)素質(zhì)差的導(dǎo)購人員被競品簡單的“糖衣炮彈”忽悠后，就會(huì)將自己知道的內(nèi)部價(jià)格、銷量、促銷活動(dòng)，甚至員工的優(yōu)缺點(diǎn)等細(xì)節(jié)一股腦全告訴競品人員，已經(jīng)內(nèi)反何談效力?這樣的導(dǎo)購猶如定時(shí)炸彈，即使銷售見長也是公司內(nèi)部的毒品，必須清除。
因此，導(dǎo)購人員的素質(zhì)很重要，招聘前要打聽其為人處世的風(fēng)格、在之前工作崗位的表現(xiàn)，如果是良才要注意留住悉心培養(yǎng)。
第二關(guān)：口才——濃縮培訓(xùn)，輕松上陣
導(dǎo)購人員的培訓(xùn)忌諱長篇大論的廢話，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長的條框也讓導(dǎo)購找不清方向和突破點(diǎn)，給予導(dǎo)購需要貫徹的賣點(diǎn)越簡單，越有效。
導(dǎo)購需要做到的是通過對產(chǎn)品賣點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，截留目標(biāo)消費(fèi)群體并提供最適合顧客需求的產(chǎn)品介紹，讓他們買到最適合他們的，讓他們滿意，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購買的可能。
在銷售中要注意總結(jié)顧客常常會(huì)發(fā)出的“疑慮話術(shù)”，所謂的“顧慮話術(shù)”就是顧客常常會(huì)對產(chǎn)品發(fā)出的疑問。集中體現(xiàn)在：
1、價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。
2、品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。
3、效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是顧客擔(dān)心的一個(gè)主要問題。
4、與競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比等，例如：為什么這么貴，為什么比競品貴，競品怎么好，質(zhì)量怎么樣等。
導(dǎo)購人員的培訓(xùn)中會(huì)有類似的基本話術(shù)培訓(xùn)，但是在實(shí)戰(zhàn)中會(huì)出現(xiàn)更多問題需要解決，導(dǎo)購人員要及時(shí)總結(jié)自己門店出現(xiàn)的質(zhì)疑話術(shù)及成功應(yīng)對、促進(jìn)銷售的案例，供大家會(huì)上討論、學(xué)習(xí)，有解決不了的及時(shí)報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請求指導(dǎo)。
由于實(shí)戰(zhàn)中導(dǎo)購人員更多是運(yùn)用語言與顧客溝通，因此做好產(chǎn)品的賣點(diǎn)總結(jié)、競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比等，能有效地促進(jìn)銷售。同時(shí)要進(jìn)行銷售技巧的專項(xiàng)培訓(xùn)，現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，提高導(dǎo)購的積極性和現(xiàn)場應(yīng)變能力。
第三關(guān)：能力——能力分級(jí)，提供晉升平臺(tái)
很多的導(dǎo)購人員處在“一竿子”狀態(tài)，1年前做導(dǎo)購，3年后還是導(dǎo)購，基本工資象征性的增高點(diǎn)兒，大多會(huì)因?yàn)榭床坏?ldquo;前途”在做一段時(shí)間解決“眼前之困”之后，待有新機(jī)會(huì)而離開。
導(dǎo)購分級(jí)管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購一個(gè)工資遞增坎級(jí)，增加導(dǎo)購的積極性和滿足感，像是自己在做事業(yè)，有前途、有愿景、有價(jià)值體現(xiàn)。不同的級(jí)別代表了從業(yè)時(shí)間的長短和工作能力的強(qiáng)弱。例如將導(dǎo)購分為四個(gè)級(jí)別，四級(jí)、三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)，逐級(jí)增高。四級(jí)為初級(jí)導(dǎo)購，試用期3個(gè)月滿后合格了升為三級(jí)導(dǎo)購，同時(shí)工資與級(jí)別坎級(jí)掛鉤，提高一個(gè)級(jí)別基本工資上調(diào)150元;經(jīng)過努力做到一級(jí)導(dǎo)購的人員可以晉升導(dǎo)購組組長或是賣場督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資2000元加整體銷售獎(jiǎng)勵(lì)。
機(jī)會(huì)人人都有，一切按業(yè)績和表現(xiàn)說話，級(jí)別的升降都有可能�；蚴菗Q個(gè)稱謂：初級(jí)導(dǎo)購、銅牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購、金牌導(dǎo)購、明星導(dǎo)購。制造不同的稱謂和級(jí)別，引導(dǎo)導(dǎo)購人員通過努力實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值坐標(biāo)。人人處在競爭的危機(jī)中同時(shí)又活在希望中，特別能夠滿足有“抱負(fù)”導(dǎo)購人員的期望，也會(huì)淘汰業(yè)績很差蒙混過關(guān)的不合格導(dǎo)購人員，肅清隊(duì)伍。
導(dǎo)購分級(jí)的前期實(shí)行需要召集導(dǎo)購召開會(huì)議，制定詳細(xì)的級(jí)別定位、對應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn);級(jí)別不同，待遇、補(bǔ)貼、福利的差異點(diǎn)，這點(diǎn)很重要，將這個(gè)差異公之于眾，大家能夠體會(huì)出高級(jí)別享受高待遇的滿足感和競爭意識(shí)、對比意識(shí)，起到真正號(hào)召的意義。同時(shí)根據(jù)賣場的規(guī)模和銷量不同制定出銷售任務(wù)量，按實(shí)際達(dá)成率進(jìn)行考核。
第四關(guān)：專業(yè)——規(guī)范化管理，提高戰(zhàn)斗力
導(dǎo)購是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰(zhàn)斗力。試想一個(gè)導(dǎo)購在柜臺(tái)前或者專賣店里雙目無神，哈欠連天，或有其他不雅動(dòng)作或表現(xiàn)，顧客的購買欲肯定會(huì)下降，甚至是避而遠(yuǎn)之。而一個(gè)精神面貌好，步伐穩(wěn)健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優(yōu)雅的導(dǎo)購人員給顧客傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的，將會(huì)大大提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和銷售額。
導(dǎo)購的規(guī)范化管理是需要加強(qiáng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，將導(dǎo)購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝等基本規(guī)范計(jì)入基礎(chǔ)考核中，對于市場巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的要給予指正和罰款，提高其基本的規(guī)范性。
導(dǎo)購會(huì)議的召開也是很多公司忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。導(dǎo)購人員身處第一線，與產(chǎn)品銷售直接相關(guān)，這么重要的崗位，要每天開晨會(huì)、晚會(huì)總結(jié)今天，展望未來。而有的賣場半個(gè)月、一個(gè)月不開一次會(huì)議。筆者認(rèn)為在有條件的情況下要對整個(gè)區(qū)域的導(dǎo)購進(jìn)行周會(huì)制度，實(shí)在困難的也要開個(gè)半月會(huì)。
導(dǎo)購區(qū)域周會(huì)制度的召開，著重進(jìn)行月度銷量各門店的達(dá)成率對比、銷售阻礙分析，競品信息、整改建議等門店周度情況的分析總結(jié)，提出問題、解決問題。導(dǎo)購們聚集在一起也可以交流各自的銷售經(jīng)驗(yàn)、推廣手段、促銷方法等，從而提升導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的銷售能力。
對于周度銷量第一的導(dǎo)購會(huì)上要給予表揚(yáng)，刺激其他導(dǎo)購進(jìn)行追隨超越，或是給予某些小獎(jiǎng)品。讓團(tuán)隊(duì)生活在正規(guī)軍的陣營中，在與競品導(dǎo)購溝通交流時(shí)也會(huì)因自己公司經(jīng)常性開會(huì)、小獎(jiǎng)品激勵(lì)等正規(guī)化操作感到滿足感和自豪感，有利于提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
重視導(dǎo)購日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷活動(dòng)重點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的考核。設(shè)立導(dǎo)購主管進(jìn)行追蹤導(dǎo)購的日�？己耍瑱z查在崗、投訴、業(yè)績、促銷等情況。強(qiáng)化現(xiàn)場培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)，現(xiàn)場整改，建立標(biāo)準(zhǔn)，做強(qiáng)每一家店。
第五關(guān)：人性——人性化管理，營造歸屬感
對于導(dǎo)購的管理可以很嚴(yán)格，但是一定要關(guān)心其生活，正式員工要給其購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)本身的金額不是很高，但恰恰給員工吃了一顆定心丸，有了保險(xiǎn)感覺自己有安全感。這樣也有利于留住優(yōu)秀導(dǎo)購，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。
了解每個(gè)員工的特長，記住他們的生日，在他們生日的時(shí)候，公司要提前表達(dá)對他們的祝福。比如，公司給導(dǎo)購購買蛋糕、贈(zèng)送洗化3件套套裝作為小禮物，既節(jié)省了導(dǎo)購人員購買的費(fèi)用，同時(shí)可令導(dǎo)購全家分享，使其感受到公司的人性化關(guān)懷和悉心呵護(hù)。員工自然會(huì)盡力盡責(zé)于公司，對于公司的口碑和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定也能起到很好的作用。
過年過節(jié)的時(shí)候也要給員工準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)母＠恍┐笮偷穆糜位顒?dòng)也可以邀請年度優(yōu)秀導(dǎo)購參加，給予導(dǎo)購在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中一個(gè)相對重要的地位。導(dǎo)購在工作中體會(huì)到自身的價(jià)值和分量，沒有道理再跳到另一個(gè)管理混亂制度不明，誠信度保障不高的公司服務(wù)吧?
總而言之，對于優(yōu)秀導(dǎo)購人員的培育，要選擇高素質(zhì)、品德好的導(dǎo)購入門，進(jìn)行專業(yè)化、簡單化的訓(xùn)練，建立標(biāo)準(zhǔn)的日常管理流程，定制分級(jí)晉升空間，給予人性化的關(guān)懷。要通過培養(yǎng)人、留住人的一系列方式方法，讓他們體會(huì)歸屬感、成就感，進(jìn)而完成導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的布局和提升。 (-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)
