【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷售管理】“我欲乘風(fēng)歸去,又恐瓊樓玉宇,高處不勝寒”——蘇軾
自進(jìn)身銷售總監(jiān)的那一刻起，你就不得不體驗(yàn)這種“高處不勝寒”的感覺——時(shí)刻準(zhǔn)備面臨來自于方方面面的壓力和挑戰(zhàn)：既希望關(guān)注企業(yè)的長(zhǎng)期利益，又不得不急功近利，努力完成短期目標(biāo);既要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上浴血奮戰(zhàn)，又要提防企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的人際關(guān)系和小人暗算;既要著手進(jìn)行各個(gè)方面的變革，又可能被漏洞百出甚至是自相矛盾的管理制度牢牢捆住而寸步難行……;
銷售對(duì)每個(gè)企業(yè)來講都是龍頭，也自然就成了人際關(guān)系和各個(gè)部門矛盾沖突交鋒的主戰(zhàn)場(chǎng);有很多銷售總監(jiān)在業(yè)績(jī)方面做的無可挑剔，卻往往在類似于如何處理與老板、與老員工、與其他高層管理者、與下屬的人際關(guān)系和行為處事原則上出了問題，最終“有心殺敵，無力回天”，難逃“短命總監(jiān)”、“流動(dòng)總監(jiān)”的厄運(yùn);
一名合格的銷售總監(jiān)，空有一身好外功(營(yíng)銷管理方面的知識(shí)和技能)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須要練就一身好內(nèi)功(就是應(yīng)對(duì)公司內(nèi)部人際關(guān)系的方法與手段以及正確的行為處事原則)，只有內(nèi)外兼修才能從容面對(duì)職業(yè)生涯中的一個(gè)又一個(gè)急流險(xiǎn)灘，始終立于不敗之地;
第一項(xiàng)修煉：政治修煉;
songzhongshan說：“政治就是眾人之事”。公司政治就是在公司內(nèi)部所有人之間關(guān)于經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系的總和，經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系集中表現(xiàn)于權(quán)利和利益的分配方面。作為企業(yè)高層的銷售總監(jiān)肯定是無法回避公司內(nèi)部政治問題的。解決政治問題，主要就是要處理好與老板、與管理層其他成員之間的關(guān)系;
●要求授權(quán)，勿與老板爭(zhēng)權(quán);
首先，要充分了解老板的性格，并獲得老板的充分的信任和授權(quán);雖然有了授權(quán)，仍然要在重大問題的決策上傾聽老板的想法，因?yàn)榧幢闶切男貙拸V的老板，也不希望銷售這么重要的部門把他架空或局勢(shì)失控;千萬不要相信“老板只要結(jié)果”這樣的話。
●別把豆包不當(dāng)干糧——提防老板身邊的奸臣;
所謂奸臣就是喜歡搬弄是非、爭(zhēng)權(quán)奪利的人;
自古以來忠臣與奸臣斗，往往是奸臣得逞，為什么?因?yàn)橹页甲哉J(rèn)為有能力，有貢獻(xiàn)，往往目空一切，驕傲自大，甚至都不把老板放在眼里，這樣做就會(huì)得罪一些人;另外，忠臣自恃有功，行事就會(huì)放縱，日久天長(zhǎng)，老板就會(huì)心生不滿;而奸臣自恃沒有別的本事，所以就專門搞小動(dòng)作，到處搬弄是非，卻往往以大忠臣得面目出現(xiàn)在老板面前，甚至是深得老板厚愛;
我們每個(gè)有正義感的人都希望公司里沒有奸臣;
遺憾的是，奸臣與功臣就好象太極的陰陽，必須共存;如果有一天奸臣全死光光只剩下忠臣了，那么忠臣也會(huì)因?yàn)槭ブ坪舛甲兂筛蟮募槌?這樣的話公司又能存在多久呢?
這也許是人類社會(huì)中的悖論吧!
所以連乾隆那么精明的皇帝也要留著和紳在身邊，就是這個(gè)道理。
最明智的辦法就是不要輕易得罪那些奸臣;對(duì)奸臣可以壓制，可以敬而遠(yuǎn)之，但最好不要正面沖突。
一旦無法避免正面沖突，就要對(duì)他們有所防備，切末掉以輕心!一旦政治的狂風(fēng)暴雨來襲而你又身單勢(shì)孤時(shí)，請(qǐng)記住：堅(jiān)則易斷，柔則易曲。危難時(shí)刻從公司的大局出發(fā)考慮問題，韜光養(yǎng)晦可能是一種最佳選擇。
第二項(xiàng)修煉：溝通
這個(gè)世界上最復(fù)雜、最難以琢磨的就是人。
想要管理人，一定要先了解人性。想要了解人性，一定要溝通!
(1)、與老板溝通。在工作中應(yīng)經(jīng)常與老板溝通，了解老板的價(jià)值觀和想法。因?yàn)槔习遄鳛楣镜耐顿Y人，掌握著全部的資源，俗話說“巧婦難為無米之炊”，一個(gè)銷售總監(jiān)必做的功課就是從老板那里爭(zhēng)取盡量多的資源，用足夠的資源來開疆拓土。
另外，要想在公司內(nèi)部順利的開展工作，就一定要獲得老板的信任和授權(quán)，而要想獲得信任，就一定要經(jīng)常與老板進(jìn)行溝通;千萬不要被“老板只要結(jié)果”的思想所誤導(dǎo)，因?yàn)閹缀鯖]有一個(gè)老板會(huì)做到絕對(duì)的授權(quán)，老板們大都非常關(guān)心過程;
(2)、與員工進(jìn)行溝通。水能載舟，亦能覆舟。我們看到過太多的銷售總監(jiān)，來到一個(gè)公司之后僅僅依靠老板的授權(quán)開展工作，為了盡快樹立威信而在屬下顯得獨(dú)斷專行、剛愎自用，其結(jié)果往往是遭到底下員工的集體抵觸(甚至有一家公司的全體銷售員在銷售總監(jiān)來后的一個(gè)月內(nèi)集體向老板遞交了辭呈)。
銷售總監(jiān)的工作性質(zhì)本身就是帶領(lǐng)和依靠團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)，通過幫助別人成功而獲得成功。置員工的感受于不顧的銷售總監(jiān)絕對(duì)是不合格的銷售總監(jiān)。
所以經(jīng)常主動(dòng)的和你的下屬進(jìn)行正式或非正式溝通，并且為非正式溝通制造出輕松、和諧、沒有壓力的溝通環(huán)境，通過溝通了解他們的家庭、工作、思想情況，幫助、輔導(dǎo)他們發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、完成目標(biāo)，培養(yǎng)他們的才干，與他們同甘共苦的銷售總監(jiān)才是受員工擁戴和支持的，員工也一定會(huì)用成績(jī)來回報(bào)知遇之恩的。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)衛(wèi)國(guó)名將吳起投奔魏王之后，在西河之地(魏國(guó)黃河以西的領(lǐng)土，與強(qiáng)秦接壤)駐守，他跟最下層的士兵同吃同住。他躺著睡覺時(shí)不鋪席子，出門時(shí)不騎馬，不坐車，而且還親自扛貨物、挑糧米，在行軍中跟士兵一樣分擔(dān)勞苦。一次一個(gè)小兵背上長(zhǎng)瘡，他竟然親自俯身下去幫他口吸膿血，旁邊的士兵都感動(dòng)得說不出話來，唯獨(dú)那個(gè)小兵的母親傷心得號(hào)啕大哭，當(dāng)別人問她為什么不感謝將軍卻如此傷心時(shí)，那個(gè)母親說：“當(dāng)年他父親也是被吳將軍吸濃，從此打仗豁出命不要，很快戰(zhàn)死，現(xiàn)今我的兒子只怕也活不長(zhǎng)了。”
如果把營(yíng)銷管理比作領(lǐng)兵打仗，那么這個(gè)故事就是對(duì)銷售總監(jiān)這個(gè)職位的性質(zhì)做了一個(gè)最好的詮釋。
第三項(xiàng)修煉：“能容”
一個(gè)銷售總監(jiān)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)能胸有成竹、運(yùn)籌帷幄、決勝千里;但一旦面臨公司內(nèi)部復(fù)雜的人際關(guān)系、員工的失誤、老板的失信、小人的暗算時(shí)，卻往往急躁、沖動(dòng)甚至喪失理智，以至于九仞之山，功虧一簣;
做為管理者，銷售總監(jiān)一定要具備寬廣的胸懷和非凡的氣度，正所謂:“大人不計(jì)小人過,宰相肚里能撐船”，同事之間、上屬與下級(jí)之間難免會(huì)有沖突和觀念不同的時(shí)候，一切必當(dāng)以組織利益為重，以大局和事業(yè)為重。
陳義紅現(xiàn)在是KAPPA中國(guó)總代理北京動(dòng)向公司總裁。1991年陳義紅加盟李寧公司，在長(zhǎng)達(dá)14年的職業(yè)生涯里先后擔(dān)任過李寧鞋業(yè)有限公司副總、李寧體育用品集團(tuán)副總和北京李寧體育用品有限公司總經(jīng)理、CEO等高層管理職務(wù)。隨著職位的升遷，他所做的決策對(duì)于整個(gè)公司也越來越重要。陳義紅說：“任何一個(gè)決策并沒有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)，關(guān)鍵是執(zhí)行時(shí)的計(jì)劃、控制和調(diào)整。職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)常會(huì)和老板為了一個(gè)重要的決策的得與失爭(zhēng)得不可開交，但我相信我的決策，也愿意承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)，這可能正是我和大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人的差別。”
敢于承擔(dān)責(zé)任的管理者會(huì)被團(tuán)隊(duì)所尊敬和信賴，因?yàn)樗麄冎雷约旱呢?zé)任重大，所以做事會(huì)非常用心，最終的結(jié)果是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)越過重重阻礙，取得一個(gè)又一個(gè)的成功。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
