【中國鞋網-超級導購】 全國各地經常有許多讀者和學員咨詢我：“王老師，現在的顧客越來越挑剔，越來越不好對付，有時候無論您說什么他們總是不相信，我應該怎么做呢?”我相信這樣的疑問您也有過，確實，如果顧客不相信我們所說的話，即使我們說上一萬句，那也是廢話。
那如何才能讓顧客相信我們呢?根據我多年在服飾終端的實地研究和駐店教練經驗，我認為中國的服飾門店一定要轉變一個販賣的觀念，那就是：千萬不要急于賣東西，而要學會幫助顧客買東西。這是許多高盈利店鋪指導顧客溝通并保持顧客高回頭率的重要法寶。
各位，您有這樣與顧客逆向溝通過嗎?我遺憾地向各位報告，中國95%以上的終端缺乏這種意識。那些業(yè)績不良的店鋪一般都是急切地把東西推銷給顧客，并不關心它是否適合顧客的實際需求。他們只想著做成眼前的生意，甚至為了完成短期任務可以不擇手段地哄騙顧客，其實這樣傷害的往往是我們自身的利益。
大量的門店實例也證明他們越是這么想，顧客越是警惕，生意自然越難做成功。因為現在的顧客經受這么多年的市場教育，他們已經越來越理智了，也越來越聰明了，可我們還停留在過去的狀態(tài)，我們的進步速度跟不上顧客進步的速度。
2005年廣東一服飾企業(yè)要做全國訂貨會培訓，通過朋友介紹，公司營銷總監(jiān)邀請我給他們講授《如何成功優(yōu)秀服飾加盟商》培訓。課程結束后，有位總代理老板執(zhí)意邀請我吃飯。我們幾個剛一落座，點菜員就遞上一份菜單。主人熱情地邀請我點第一個菜。我習慣性地詢問點菜員該店的特色菜品，點菜員也豪不含糊，幾乎脫口而出：“我們店的特色菜品有從南非空運過來的干鮑魚，既新鮮又美味，點的人特別多。”
其實，我也相信這個菜確實好，可我對這個豪華菜卻并不買賬，相反，對她的動機卻產生了懷疑。其后，點菜員又陸續(xù)推薦了幾個酒店的特色菜，可我基本上不怎么考慮她的推薦了，并且她越賣力推薦的菜我越不點，因為我已經不信任他了。
各位，在終端賣場是不是也有這樣的導購呢?您是否也有這樣賣力地給顧客推薦過“鮑魚”呢?其實，我們越是想把東西賣給顧客，顧客越不買賬，總感覺我們在忽悠他似的。各位，您是否有這種感覺呢?那我們應該怎么做呢?
2006年冬，福建一家品牌邀請我在沈陽一個五星級賓館為其全國500多經銷商做《決勝終端之服飾訂貨會特訓營》課程。課程結束后，有位老板熱情地邀請我共進晚餐。當我們正準備點第四個菜時，點菜員插話了： “先生，我們東北的菜分量很足，您兩個人點三個菜差不多了，我建議您點一個湯就好，不夠再點都可以，免得浪費呀，您說是不是?”聽了點菜員這么體貼溫馨的話，我們也覺得有道理，于是按照她的建議點了一個湯，心里對點菜員也產生了些許莫名的好感。
酒過三巡，我們發(fā)現下酒菜還是有點少，于是就把剛才的那個點菜員叫過來，請她給我們推薦一個有東北特色的下酒菜。這個時候點什么菜我們就全部聽她的了，甚至連菜單都沒有看。吃完結賬時才突然發(fā)現最后那道菜的價格居然是前面三菜一湯的兩倍左右。
吃完飯我又在思考了：為什么這個點菜員可以讓我們不知不覺并且毫無警惕地多掏錢呢?我們服飾終端導購應該怎么向她學習呢?其實，這位點菜員她之所以能夠獲取我們的好感覺，就是因為她曾經站在顧客的角度來思考問題。
各位，現在讓我們捫心自問，您工作中有真誠地幫助顧客買過東西嗎，還是在為一己之利而努力地向顧客賣東西呢?如果是前者，那很好，請繼續(xù)保持!如果是后者，那請立即轉變自己的觀念吧，因為只有如此，我們才能夠與顧客愉快地溝通，讓業(yè)績持續(xù)常青!
請各位記住，您要推介的衣服不一定是您賣得最好的，不一定是最新的，也不一定是您認為最好的，更不是您最喜歡的，而應該是最能滿足顧客需求并解決顧客問題的，您一定要讓顧客感覺到我是為顧客考慮并站在顧客的立場。
同時，我們一定要轉變自己的販賣觀念，那就是：千萬不要賣東西而要幫助顧客買東西!只有如此，我們與顧客溝通也才會變得更簡單和容易，我們也才能獲得顧客對我們品牌以及我們個人的信任，最后持續(xù)成交，這是很多業(yè)績超棒的店面共同具有的販賣觀念。（中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）
