【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】不懂渠道隱殺的品牌，不僅無法保持領(lǐng)先或持續(xù)增長，想獲得盈利更是難于登天。紅海競爭的特點，一是競爭白熱化，二是對手體量大。這種競爭不僅表現(xiàn)在品牌傳播的鋪天蓋地，如加多寶、茅臺、洋河、雪花等在各大媒體的飽和轟炸，更殘酷的競爭是渠道，從分銷商到終端“針尖對麥芒”式的渠道對抗。在這樣的競爭環(huán)境下，規(guī)模往往不是利潤的保護(hù)傘，有規(guī)模、無利潤是競爭輸家的共同陷阱。
如何在紅海甚至血海競爭里生存或盈利，并非簡單問題。藍(lán)海戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)型升級、創(chuàng)新產(chǎn)品、開創(chuàng)新品類等都是外向發(fā)展的路徑，企業(yè)如果沒有內(nèi)生性競爭武器，沒有“立地成佛”的辦法，結(jié)局就是被擊潰或被并購。
實踐證明，所謂的行業(yè)虧損、紅海競爭，在消費品行業(yè)尤其是產(chǎn)品形態(tài)變化不大的品類如食品、飲料、酒類、日用品等，并不如工業(yè)品如鋼鐵、能源等行業(yè)不受企業(yè)控制。消費品企業(yè)的虧損，尤其是規(guī)模企業(yè)的虧損，絕大多數(shù)原因是企業(yè)戰(zhàn)略模式、銷售管理、營銷運營方面出現(xiàn)重大錯誤導(dǎo)致，與行業(yè)平均盈虧水平關(guān)系不大。
學(xué)會先進(jìn)的渠道管理技術(shù)，是紅海競爭盈利的核心關(guān)鍵。在大海里生存，必須學(xué)會與鯊魚共存的技巧：渠道價值鏈管理工具，就是這種與鯊共游的盈利之道。渠道結(jié)構(gòu)決定分銷速度與深度，即分銷質(zhì)量。企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計是銷售模式的核心，這個結(jié)構(gòu)不僅決定企業(yè)資源的投放結(jié)構(gòu)，也是應(yīng)對競爭的重要舉措。
在一個產(chǎn)品從成本到零售價之間的所有環(huán)節(jié)，就是渠道價值鏈。一般而言，包括五個“利益環(huán)節(jié)”：廠家、一批商、二批商、終端、消費者。前四個環(huán)節(jié)是經(jīng)營主體，最后一個是購買或消費主體。
消費者對產(chǎn)品價格的接受度，與行業(yè)平均價格水平、促銷及品牌溢價三大因素相關(guān)，傳統(tǒng)營銷的產(chǎn)品定價，主要討論的是消費者價格。但在產(chǎn)品銷售的實際過程里，尤其是渠道先于品牌驅(qū)動的行業(yè)或產(chǎn)品，渠道價值鏈?zhǔn)歉鼜?fù)雜、更決定產(chǎn)品銷量的因素。
渠道價值鏈設(shè)計的重要性體現(xiàn)在以下方面：
1、終端利潤預(yù)期與終端推薦力;
2、二批商作用與利潤預(yù)期;
3、一批商作用與利潤預(yù)期;
4、消費者拉動或促動。
上述四項市場費用決定了第五項設(shè)計。
5、廠家毛利與市場投入結(jié)構(gòu)。
任何廠家或品牌都不可能無限度滿足上述四個環(huán)節(jié)利益最大化的需求，只能階段性地滿足某幾個關(guān)鍵渠道環(huán)節(jié)的利益需求——這是渠道價值鏈設(shè)計的核心原理所在。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）
