【中國鞋網(wǎng)-超級導(dǎo)購】導(dǎo)購和釣魚有相似之處，要想釣到那些咬鉤的魚兒，需要抓住最佳時機，如果魚兒還沒完全上鉤就早早收起，只會把魚兒嚇跑;而若等魚兒把餌吃完了再收魚鉤，魚兒早就跑掉了。
案例一：
一鳴是一位優(yōu)秀的市場督導(dǎo)。多年來，不管她走到哪個城市，都會抽出時間到當(dāng)?shù)赜忻纳虉龊筒叫薪止湟还�，了解這個城市的零售市場。這次到長沙也不例外，在長沙友誼總店二樓，一鳴溜達(dá)了一圈，進(jìn)了一家著名的男裝品牌店。
一進(jìn)專柜，導(dǎo)購小姐職業(yè)化的笑臉就送上來了，緊跟著一鳴，熱情地忙上忙下。她禮貌地對導(dǎo)購員點頭微笑了一下，就隨意瀏覽。剛走到T恤的貨架前，這個導(dǎo)購就說：“這是我們新款T恤，是桑蠶絲面料的，含18種氨基酸和蛋白質(zhì)�！币圾Q“嗯”了一聲，繼續(xù)往前走�！斑@款襯衣的紐扣是貝殼紐，采用來自深海的黑碟貝，非常尊貴�！薄爸x謝�！币圾Q再次禮貌回絕，繼續(xù)漫不經(jīng)心地瀏覽�！拔覀儸F(xiàn)在這款夾克正在搞促銷活動，可以買一送一，買一件夾克送一條褲子。”導(dǎo)購依舊鍥而不舍，一鳴猶疑了一下，還是回了句“謝謝”，繼續(xù)往前走。這位導(dǎo)購堅持不懈，繼續(xù)問道：“這雙鞋子是小牛皮的，是我們店鋪最尊貴的一款鞋子，穿著非常舒適，材料稀有難得。”一鳴實在忍無可忍，被這個導(dǎo)購嚇得扭頭走了出去。天知道如果再呆下去，這位美麗的女孩不知道還要喋喋不休多長時間。
案例二：
與之形成鮮明對比的是，有一次，一鳴來到一個著名的國際一線奢侈品品牌專賣店里。
店內(nèi)導(dǎo)購是男性，高大威猛，英俊瀟灑，西裝革履，文質(zhì)彬彬，讓人過目不忘。一鳴一進(jìn)去，這位英俊的男導(dǎo)購就說：“Hello!”一鳴友好地回以微笑，信步走了進(jìn)去。
這家奢侈品品牌的店鋪很大，有兩百多平方米，里面的商品品類也比較豐富，除了服裝外，還有皮具、鞋子、飾品、眼鏡等。一鳴慢慢地瀏覽著，偶爾在某個貨架前稍稍停留，又繼續(xù)往前走。在這個過程中，那位高大威猛、一身西裝、雙手背后、猶如保鏢的帥哥導(dǎo)購始終一言不發(fā)地跟隨在一鳴身旁，大概相距不到1米。除了沒戴墨鏡，其嚴(yán)肅的表情和箭在弦上的緊張感與保鏢別無二致。
店鋪里鋪的是木地板，一鳴穿的是高跟鞋，那位高大英俊的男性導(dǎo)購穿的也是皮鞋。為了顯示奢侈品品牌的尊貴和優(yōu)雅，店鋪的背景音樂聲音非常低，若有若無，店鋪里也沒有其他顧客，唯有他們倆人“嗒嗒”的皮鞋聲在那里回想。不管一鳴走到哪里，那位導(dǎo)購都跟到哪里，始終是相距不到一米，緊跟不舍，默默無語。一時間，本來懷著好心情逛街的一鳴，完全被這沉悶而壓抑的氣氛給破壞了。還沒等找到心儀的商品，一鳴就忍不住扭頭快步走了出去。
分析：
案例一中的那位導(dǎo)購，明明是在趕顧客走。
太過分的熱情只會讓人反感，而且，當(dāng)一位女士走進(jìn)男裝店鋪時，導(dǎo)購并不知道對方是要給先生買，還是給父親買，或者是給弟弟買，抑或是送領(lǐng)導(dǎo)，這幾種需求有非常大的差異。即使是確定了顧客的購物對象，還需要知道是買上衣，還是買褲子，或者是買配飾。顧客什么也沒說，導(dǎo)購什么也沒問，就直接開始盲目地、喋喋不休地、想當(dāng)然地進(jìn)行推薦，結(jié)果當(dāng)然碰壁。
事實上，這種情況在終端銷售過程中屢見不鮮。很多導(dǎo)購人員，尤其是新手，求勝心切，喋喋不休，殊不知這種做法無異于是自己在趕顧客走，無法讓顧客感受到購物的輕松，當(dāng)然更不存在深度接觸了，因為他們早就被嚇跑了。
案例二的情形，其實也是導(dǎo)購經(jīng)常犯的錯誤之一。顧客一進(jìn)來，像探照燈一樣，跟隨顧客照來照去，猶如防賊一樣。試想，在這種氣氛中，顧客能輕松愉悅地購物嗎?
說到這里，筆者不禁想起了釣魚。釣魚是一個修身養(yǎng)性的活兒，此中樂趣無法用語言來描述。有喜歡釣魚的朋友就會明白，要想釣到那些咬鉤的魚兒，需要抓住最佳時機，因為如果在魚兒還沒有完全上鉤時就早早地收起，只會把魚兒嚇跑;而如果等到魚兒把餌都吃完了再收魚鉤，魚兒早就跑掉了。
我們的賣場、琳瑯滿目的商品、精心陳列的道具，這些對客人而言都是美味誘人的魚餌。到我們店鋪的客人就像是游來游去的魚兒，他們聞到了我們店鋪這些香噴噴的誘餌，看到了美麗整潔的商品，都會湊過來，有隨手翻看的、有駐步凝視的、有準(zhǔn)備詢問的、有興起比劃的。這時，我們的導(dǎo)購人員就要恰到好處地收起釣竿，讓魚兒上鉤。所以，能否抓住顧客需要幫助的時機非常重要。太早了，會把人嚇跑，就像案例一中長沙友誼商店的男裝專柜;太晚了，也會讓魚兒跑掉，就像案例二的國際著名奢侈品品牌的帥氣男導(dǎo)購。
聰明的導(dǎo)購會這樣做——
錦囊一：詢問需求
顧客一進(jìn)來，熱情招呼之后，應(yīng)給顧客以適當(dāng)?shù)目臻g讓他隨意瀏覽。留意顧客的肢體語言，輕聲詢問顧客的需求：
“您好，請問您是送人還是自己穿?”
“您好，請問您是想選平跟的還是高跟的?”
注意事項：
A.與顧客的站距不少于3步(即約1米開外)。
B.不要一直專注顧客的身體，要以自然放松的環(huán)境讓顧客去活動，但要隨時留意顧客的需求及動作。
C.切勿兩個導(dǎo)購?fù)瑫r上前緊跟一個顧客，以免給顧客過大壓力(顧客形跡可疑時除外)。
錦囊二：制造空間
如果顧客說出需求，那自然皆大歡喜，針對需求推薦即可。
如果顧客說“隨便看看”或者不予回應(yīng)，那就可以說：
“請隨意看，有什么需要請叫我，我是××�！蓖瑫r，與顧客保持一定的距離，使顧客有足夠的私人空間，但要用眼睛余光關(guān)注顧客，一旦顧客需要幫助，即可主動上前提供服務(wù)。
一般以下情況是顧客有需求的時機：
A.顧客目光專注于某一貨品之時。
B.顧客表現(xiàn)出尋找導(dǎo)購或商品時。
C.顧客與導(dǎo)購視線相遇時。
D.顧客表現(xiàn)出詢問的語言或動作時。
E.顧客隨意翻動商品猛抬頭時。
F.顧客翻看吊牌時。
G.顧客將已購大宗商品或紙袋放下時(抱小孩的顧客將小孩放下時)。
H.顧客拿取或比試商品時。
I.顧客手觸某一商品時(區(qū)別于隨意翻看貨品)。
J.顧客與同伴談?wù)撋唐窌r。
K.顧客翻看畫冊、海報、POP等時。
L.顧客詢問品牌產(chǎn)地等時。
注：切忌在顧客剛接觸商品瞬間突然發(fā)問，會嚇到顧客。
錦囊三：及時幫助
在顧客需要幫助時，及時用標(biāo)準(zhǔn)語言詢問及推薦，如：
A.你好，需要幫忙嗎?
B.喜歡不妨試試看?
C.想要這一款嗎?先生。
D.這款的顏色(款式)很適合您，不妨試試看?
E.這款采用了我們今年的特色面料(工藝)，可以穿上感覺一下，很不錯的。
注意：要細(xì)心留意顧客每一細(xì)微動作，察言觀色，積極把握時機，快步迎上前去，敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松，真誠微笑，語調(diào)明朗愉悅。
編者寄語：
一般來說，作為顧客，既不希望被冷落，又害怕導(dǎo)購離自己太近而失去自己的空間。有的顧客在買一個產(chǎn)品時，可能會花一段時間了解好幾個店的情況，若急著向他們推銷可能讓他們很不自在，好像不買就很不好意思，只能匆匆離開。所以，導(dǎo)購朋友們，可別讓你的熱情嚇跑顧客哦。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，來源：/歐陽海淼）
