“贏”是一種感覺(jué)，是很難被衡量的，可以簡(jiǎn)單理解為對(duì)個(gè)人利益是否滿(mǎn)足的一種主觀判斷。
在米勒黑曼看來(lái)，最好的銷(xiāo)售就是給客戶(hù)一個(gè)好的結(jié)果，并使采購(gòu)中的每個(gè)人都能贏!即同時(shí)滿(mǎn)足結(jié)果和贏。
這里的“贏”也是我們經(jīng)常說(shuō)的“雙贏”里的贏，雙贏中客戶(hù)的“贏”是指每個(gè)角色的“贏”，不是把客戶(hù)作為一個(gè)組織的“贏”。這是銷(xiāo)售中最核心的思想，可惜很多人把它看成了一句口號(hào)，沒(méi)有理解他的本質(zhì)內(nèi)涵。
理論上說(shuō)，結(jié)果與贏應(yīng)該是因果關(guān)系，因?yàn)樘峁┝艘粋�(gè)好的結(jié)果，所以才讓采購(gòu)中客戶(hù)角色都找到了“贏”。比如，因?yàn)橘|(zhì)量好、節(jié)約了維修成本(結(jié)果)，所以受到了老板的表?yè)P(yáng)，這種表?yè)P(yáng)是你一直所期待的(贏)。
但是實(shí)際中并非如此，很多時(shí)候都是撕裂的，甚至個(gè)人的贏損害了結(jié)果，比如銷(xiāo)售中最司空見(jiàn)慣的東西：回扣。撕裂往往意味著更多銷(xiāo)售成本的付出，甚至違法。
可能有人會(huì)有疑惑，每個(gè)項(xiàng)目的每個(gè)角色都會(huì)有個(gè)人的贏嗎?答案是肯定的。我們接著分析買(mǎi)電腦的案例，假設(shè)有了第二種情況，你推薦的是神舟筆記本電腦。這時(shí)候有“贏”嗎?仔細(xì)想想就會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)然有!
其中一種可能就是你想通過(guò)這種表態(tài)討好領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槟阋呀?jīng)看出領(lǐng)導(dǎo)想省錢(qián)。
“贏”是一種變化莫測(cè)的東西，每個(gè)人都以自己的方式感受贏(如果感受不到贏，他就會(huì)感受到輸)，同類(lèi)角色(比如都是UB)追求相似的結(jié)果，但是他們的贏可能各不相同。舉個(gè)例子，如果你的產(chǎn)品能讓客戶(hù)減少加班，這就是結(jié)果(請(qǐng)注意，這不是贏)。面對(duì)這個(gè)結(jié)果，有人會(huì)高興，因?yàn)榭梢栽缁丶医雍⒆恿�，這部分感覺(jué)到了“贏”。
但也有人會(huì)生氣，因?yàn)闇p少加班讓他們少拿了加班費(fèi)，這些客戶(hù)就感覺(jué)到了輸。一旦客戶(hù)感覺(jué)到輸，他就會(huì)玩命地干死你，這個(gè)問(wèn)題我們?cè)趶那暗奈恼轮性?jīng)詳細(xì)說(shuō)過(guò)。
對(duì)于結(jié)果，我想沒(méi)有人會(huì)忽略，但是很多銷(xiāo)售人員腦子里缺根“贏”的弦。而這對(duì)銷(xiāo)售的成功至關(guān)重要，腦子里有這根弦，你就會(huì)蓄意地做很多事情，甚至為了滿(mǎn)足客戶(hù)的贏而進(jìn)行設(shè)計(jì)。比如，寫(xiě)方案的時(shí)候，你會(huì)知道方案的每一部分都是針對(duì)誰(shuí)的，你甚至?xí)䥺为?dú)為EB寫(xiě)一份摘要�？蛻�(hù)提問(wèn)題的時(shí)候，你會(huì)注意到客戶(hù)每句話背后隱含的東西。
我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)案例，當(dāng)時(shí)整個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入到了最后談判階段。這是一個(gè)幾千萬(wàn)的大單，當(dāng)時(shí)雙方還有大約300萬(wàn)元左右的差距沒(méi)有談攏。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，300萬(wàn)元利潤(rùn)也是可以讓的，但是我們決定堅(jiān)持一下。
這時(shí)客戶(hù)方突然下了最后通牒，要么降價(jià)，要么終止項(xiàng)目。我們當(dāng)時(shí)確實(shí)很緊張，這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作了近兩年，付出了很多的心血，不想就這樣放棄。
于是緊急約見(jiàn)Coach，Coach的一句話就給了我們定心丸：“降價(jià)會(huì)有人高興，但是也會(huì)有人不高興�！�
他的意思是，如果我們降了價(jià)，那些一直支持我們的人將會(huì)陷入非常被動(dòng)的境地，因?yàn)樗麄円恢痹趦?nèi)部說(shuō)我們值那個(gè)錢(qián)。如果我們降價(jià)就會(huì)損害他們個(gè)人的“贏”。這里的“贏”并非是簡(jiǎn)單的利益，更多的是對(duì)信譽(yù)、權(quán)威甚至面子的損害。
所以，所謂“贏”可以理解成是客戶(hù)個(gè)人對(duì)于本次結(jié)果能否實(shí)現(xiàn)個(gè)人期望的一種判斷。他覺(jué)得能實(shí)現(xiàn)，就是感覺(jué)“贏”了，反之，就是感覺(jué)“輸”了。
如何找到個(gè)人的“贏”，有三個(gè)方法：一是問(wèn)Coach，這是他最重要的責(zé)任之一。二是直接問(wèn)當(dāng)事人。三是通過(guò)客戶(hù)要求的結(jié)果推斷他個(gè)人的贏，比如，他關(guān)心設(shè)備的穩(wěn)定性，很可能在穩(wěn)定性方面他受到了很多的責(zé)難，他已經(jīng)無(wú)法忍受了。這三種方法我們?cè)趶那暗奈恼露甲鲞^(guò)詳細(xì)的解釋。
尋找“贏”的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯兩個(gè)錯(cuò)誤，一是把結(jié)果當(dāng)成贏了，比如，我們前面說(shuō)的加班問(wèn)題。還有諸如節(jié)約15%的燃油、測(cè)試速度提高42%，這些都是結(jié)果不是贏，結(jié)果是不依賴(lài)于客戶(hù)感受的，是相對(duì)客觀的。銷(xiāo)售中當(dāng)然要談結(jié)果(往往以組織利益的方式體現(xiàn))，但是別談完結(jié)果就算完了，這才剛開(kāi)始呢，別忘了結(jié)果是贏的起點(diǎn)。
二是銷(xiāo)售人員經(jīng)常搞混了自己的感覺(jué)和客戶(hù)的感覺(jué)。我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到銷(xiāo)售人員這樣說(shuō)：“我覺(jué)得他們(客戶(hù))應(yīng)該會(huì)愿意這樣做�！彼傆X(jué)得客戶(hù)應(yīng)該如何如何，并且稱(chēng)之為“將心比心”，這是典型地拿想象代替信息，是銷(xiāo)售的大忌。
這種一廂情愿的做法往往會(huì)誤導(dǎo)銷(xiāo)售的方向。一定記�。褐挥锌蛻�(hù)認(rèn)為贏才是贏，銷(xiāo)售人員自己的感覺(jué)無(wú)所謂。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
