【中國鞋網(wǎng)-超級(jí)導(dǎo)購】很多顧客買衣服的隨意性很強(qiáng)，尤其是女性顧客，她們喜歡逛街，經(jīng)常是走到哪里看到哪里，買衣服全憑自己的心情和想象。除了平時(shí)工作比較繁忙沒空逛街的顧客，大多數(shù)顧客在買衣服的時(shí)候都喜歡逛很多家服裝店進(jìn)行對(duì)比挑選，如果不是非常中意那件衣服，一旦離開再回來購買的可能性就不是很大。
對(duì)于那些試穿了幾套衣服之后，什么也不說轉(zhuǎn)身就走的顧客，導(dǎo)購要坦誠地與顧客進(jìn)行溝通，請(qǐng)顧客說出不喜歡的原因及其真正的需求。
銷售人員可以這樣應(yīng)對(duì)：
導(dǎo)購1：“這位美女，在您離開之前，可以幫我一個(gè)忙嗎?”
顧客：“你說�！�
導(dǎo)購1：“真是抱歉，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。能不能麻煩您告訴我，您對(duì)剛才這款衣服的主要顧慮在哪里嗎?”
顧客：“上身效果沒有想象中的好……(顧客往往會(huì)說出抗拒購買的真正原因)。”
導(dǎo)購2：“先生/女士，在您離開之前，我能再問您最后一個(gè)問題嗎?”
顧客：“你說吧!”
導(dǎo)購2：“我陪您選購大概也有20分鐘了，您對(duì)我的介紹滿意嗎?”
顧客：“還不錯(cuò)�！�
導(dǎo)購2：“謝謝。不過我對(duì)自己的介紹不是很滿意，特別是剛才您提到想要更長一點(diǎn)的裙子時(shí)，我們店卻沒有了。真的非常對(duì)不住。要不您留下電話號(hào)碼，等晚上到貨后我一定第一時(shí)間通知您，好嗎?(請(qǐng)顧客留下聯(lián)系方式，送顧客離開，晚上準(zhǔn)時(shí)聯(lián)系顧客)。”
選購衣服是一件值得冒險(xiǎn)的事情，因?yàn)橐路苯雨P(guān)系到個(gè)人的形象和自信問題。顧客在購買之前必然會(huì)到其他服裝加盟店進(jìn)行反復(fù)比較。因此，顧客在試過衣服后沒有作出購買決定就離開是很正常的。但是，如果任憑顧客離開，顧客就有可能被競爭對(duì)手搶走，從而影響自己的生意。
在顧客離開之前，導(dǎo)購需要抓住最后的機(jī)會(huì)，爭取對(duì)方能夠告知其猶豫或不滿的原因，并請(qǐng)顧客多提寶貴意見，以便在以后的工作中不斷改進(jìn)，或制造一些導(dǎo)購能主動(dòng)聯(lián)系顧客的機(jī)會(huì)，例如在談話過程中沒有回答好的問題待下次回答等。當(dāng)顧客真正離店時(shí)，導(dǎo)購要做好歡送工作，歡迎顧客再次光臨。如果顧客什么都沒說就走了，導(dǎo)購首先要檢討自己介紹衣服的方式方法是否正確。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
