【中國鞋網(wǎng)-超級(jí)導(dǎo)購】我每年都買你們那么多衣服，是不是應(yīng)該給我一個(gè)特別折扣。
1.我也想呀，可是公司的規(guī)定就是這樣子的。
2.就因?yàn)槭抢项櫩停砸呀?jīng)給您很低的折扣啦。
3.真是沒有辦法，如果可以我還能不給您嗎?
4.有顧客買得比您還多，我們還是這個(gè)折扣。
5.不是您買多少的問題，公司政策就是這樣。
問題診斷
“我也想呀，可公司的規(guī)定就是這樣子的”，這種說法給顧客的感覺是，你們公司的規(guī)定真的很不合理，因?yàn)檫B導(dǎo)購都認(rèn)為顧客的要求是合理的。
“就因?yàn)槭抢项櫩�，所以已�?jīng)給您很低的折扣啦”，意思是說已經(jīng)給你面子了，不可能再低了。
“有顧客買得比您還多，我們還是這個(gè)折拊’，意思是不要以為，你買得多。
“有顧客買得比您還多，我們還是這個(gè)折扣”和“不是您買多少的問題，公司政策就是這樣”，這么說讓顧客感覺公司非常冷漠無情，也非常令人寒心。
導(dǎo)購策略
其實(shí)顧客很多時(shí)候都有虛榮心。任何顧客都希望自己被導(dǎo)購所重視，希望自己被認(rèn)為是店面的大顧客，是店面最受尊重的人。作為導(dǎo)購如果迎合顧客這種心理，因勢利導(dǎo)地滿足顧客的虛榮心，對(duì)導(dǎo)購后期與顧客的溝通非常有幫助。
就本案而言，導(dǎo)購可以首先感謝顧客對(duì)店鋪的長期支持，盡量搞好與老顧客的關(guān)系。其實(shí)很多時(shí)候搞好與顧客的關(guān)系可以降低顧客的刁難程度，令顧客更容易接受導(dǎo)購的觀點(diǎn)。其次，強(qiáng)調(diào)自身的服裝優(yōu)勢，如果可以的話也可用贈(zèng)品的形式加以解決。
語言模板
導(dǎo)購：李小姐， 謝謝您多年對(duì)我們的支持。其實(shí)您也知道每個(gè)品牌打折的原因都不一樣， 我們公司更關(guān)注的是如何給顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)， 畢竟價(jià)格只是購買因素的一部分。如果衣服您不喜歡的話， 我想再便宜您也不會(huì)考慮， 您說是不是?像您看上的這款衣服就非常適合您……(開始轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)， 介紹衣服)
導(dǎo)購：是的， 李小姐，這一點(diǎn)我當(dāng)然知道， 我都已經(jīng)為您服務(wù)過好幾次了， 只要一段時(shí)間不見還會(huì)想起您呢。我想其實(shí)您也不是堅(jiān)持一定要個(gè)8折或者9折，這樣吧，我個(gè)人送您一個(gè)很精美的禮品，一定讓您驚：喜， 您稍等……(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到贈(zèng)品上去)
導(dǎo)購：(笑臉相對(duì))非常感謝您的支持， 只是真的非常抱歉， 因?yàn)槲覀児驹诙▋r(jià)上一直都很誠信， 而這也正是許多像您一樣的老顧客會(huì)信任我們的原因， 所以在價(jià)格上真的要請(qǐng)您多包涵了。不過我會(huì)立即將您的建議報(bào)告給公司， 如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來， 我會(huì)馬上與您聯(lián)系，您看這樣好嗎?請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么呢……(開始轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到衣服上去)
個(gè)人觀點(diǎn)：顧客其實(shí)都是有虛榮心理，搞好顧客關(guān)系有利于提高顧客配合度。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
