【中國(guó)鞋網(wǎng)-渠道管理】“人心散了，隊(duì)伍不好帶了!”這是許多企業(yè)老板、銷售經(jīng)理在歷盡滄桑之后的感嘆。在老板和經(jīng)理們感嘆的背后隱藏著這樣一條隱秘的邏輯鏈，人心散了，企業(yè)的“勢(shì)”耗散，企業(yè)衰落;企業(yè)衰落，企業(yè)的“勢(shì)”耗散，人心散了。這里的“勢(shì)”就好比是企業(yè)的氣場(chǎng)，氣場(chǎng)足的企業(yè)會(huì)對(duì)員工、顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸附作用。對(duì)許多發(fā)展中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，謀勢(shì)、取勢(shì)無(wú)疑也是有效的解決方案之一。這里的謀勢(shì)、取勢(shì)，就是修煉企業(yè)的氣場(chǎng)。
一、雖有智慧，不如取勢(shì)
古云，善用兵者，求諸于勢(shì)，不擇于人，故能擇人而任勢(shì)。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，要造成勝利的態(tài)勢(shì)，士兵才可輕而易舉取得勝利，就如同古時(shí)的“傳檄而定”，只要大喊一聲，敵人就投降了。戰(zhàn)爭(zhēng)如此，經(jīng)營(yíng)企業(yè)也是一樣。高明的政治家、軍事家和企業(yè)家往往也是謀勢(shì)、取勢(shì)的高手。解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，在人民解放軍取得三大戰(zhàn)役絕對(duì)性勝利的同時(shí)，軍隊(duì)也很疲勞，黨內(nèi)也有修整一下再戰(zhàn)的情緒，為防止局面出現(xiàn)翻轉(zhuǎn)和反復(fù)，毛主席以其作為一個(gè)偉大戰(zhàn)略家的獨(dú)到眼光作出了“宜將剩勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王”的戰(zhàn)略決策，贏得了全國(guó)的徹底勝利與解放。在2008年國(guó)際金融危機(jī)期間，溫總理反復(fù)強(qiáng)調(diào)信心比黃金還寶貴，以及隨后推出的四萬(wàn)億救市計(jì)劃，就是要防止中國(guó)快速發(fā)展的“勢(shì)”耗散，這是深具政治家的戰(zhàn)略眼光的。1985年，海爾的首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粼业?6臺(tái)冰箱，一錘子下去，砸出了中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)海爾冰箱的信心，砸出了中國(guó)家電第一品牌。
二、企業(yè)的“勢(shì)”場(chǎng)從哪里來(lái)?
中國(guó)有句話叫做“問(wèn)渠哪得清如水，唯有源頭活水來(lái)!”企業(yè)“勢(shì)”場(chǎng)的源頭、活水來(lái)自哪里呢?來(lái)自于企業(yè)的價(jià)值觀、來(lái)自于企業(yè)持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)、來(lái)自于企業(yè)提供的價(jià)值感明顯的產(chǎn)品三個(gè)方面。那些勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，勇于將企業(yè)的利益和他人、社會(huì)的利益結(jié)合起來(lái)，做到利己利他的企業(yè)，容易得到消費(fèi)者、員工和社會(huì)的認(rèn)可;那些持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)的企業(yè)，由于其經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，容易吸引消費(fèi)者、員工和社會(huì)的關(guān)注;那些價(jià)值感明顯、讓消費(fèi)者震撼和顫栗的產(chǎn)品，容易得到消費(fèi)者、員工和社會(huì)的追捧。想想瘦肉精對(duì)雙匯的沖擊，想想網(wǎng)友的調(diào)侃：“世界上最遙遠(yuǎn)的距離，是你去買蘋(píng)果4代，我去買4袋蘋(píng)果”，想想90后女生為iphone4出賣初夜，你就知道喬布斯為蘋(píng)果營(yíng)造的“勢(shì)”場(chǎng)有多強(qiáng)大。
三、在營(yíng)銷中如何謀“勢(shì)”、取“勢(shì)”
從營(yíng)銷的角度，企業(yè)要謀勢(shì)、取勢(shì)，應(yīng)立足員工、立足消費(fèi)者。
1.內(nèi)部取“勢(shì)”：信心是沖鋒號(hào)
內(nèi)部取勢(shì)的目的，就是要提升員工的信心、凝聚員工的心志、激發(fā)員工的戰(zhàn)斗力。如筆者在為一企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢服務(wù)期間，在對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷檢核時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷售隊(duì)伍已經(jīng)人心渙散了，企業(yè)的銷售額由最高峰時(shí)的一億多元跌落到低谷時(shí)的不足4000萬(wàn)元，企業(yè)陷入嚴(yán)重的危機(jī)之中，企業(yè)隨時(shí)有關(guān)門的危險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)檢核，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在銷售上存在以下幾種問(wèn)題，一是老板隨意承諾，承諾后未兌現(xiàn)，員工失望;二是市場(chǎng)上的問(wèn)題遲遲得不到解決，員工無(wú)奈;三是員工的薪資長(zhǎng)期得不到調(diào)整，員工灰心;四是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的收集不重視，只顧低頭賣產(chǎn)品;五是員工看不到未來(lái)，工作沒(méi)有激情。為此，為客戶設(shè)計(jì)了以下解決方案：一是前期老板對(duì)銷售人員作出的承諾，只要是合理的，立即兌現(xiàn);公司給予銷售人員的前期的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)全部結(jié)清。二是重新整合了營(yíng)銷組織，重新梳理了銷售作業(yè)流程，大大縮短企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)時(shí)間。三是結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際和銷售人員的內(nèi)心期望，重新制訂了新的銷售政策。四是加強(qiáng)對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的研究，為各區(qū)域市場(chǎng)制訂出針對(duì)性的營(yíng)銷策略和推廣方案。五是精心組織和策劃每季度一次的公司營(yíng)銷大會(huì)，提升員工的儀式感。六是及時(shí)清理掉那些已經(jīng)與公司離心離德的員工，純潔了銷售隊(duì)伍。方案實(shí)施后，銷售隊(duì)伍士氣大振，員工感覺(jué)在公司有奔頭了，企業(yè)被重新拉回到高速發(fā)展的軌道。
2.外部取“勢(shì)”：吸附消費(fèi)者
外部取勢(shì)，就是通過(guò)一系列戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性的動(dòng)作對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸附作用。戰(zhàn)略性的取勢(shì)由于其戰(zhàn)略高度，容易在戰(zhàn)略上形成排山倒海的決堤之勢(shì)，易產(chǎn)生事半功倍的戰(zhàn)略效果;而戰(zhàn)術(shù)性的取勢(shì)則應(yīng)注意累積小勝為大勝，確保每一個(gè)戰(zhàn)術(shù)性的活動(dòng)取得預(yù)期效果，否則，會(huì)帶來(lái)連鎖的負(fù)面反應(yīng)。
戰(zhàn)略性的取勢(shì)包括奧運(yùn)戰(zhàn)略、上海世博會(huì)等類似的事件營(yíng)銷，需要在策劃和創(chuàng)意上下功夫;而戰(zhàn)術(shù)性的取勢(shì)，則包括諸如每一場(chǎng)的促銷和推廣活動(dòng)等，則需要在細(xì)節(jié)上下功夫，小到導(dǎo)購(gòu)員的每一句說(shuō)辭，每一張海報(bào)的張貼，促銷品的有序派發(fā)等。很多快消品企業(yè)常犯的錯(cuò)誤是，一是促銷主題不連貫，促銷主題的內(nèi)涵相互沖突或沒(méi)有關(guān)聯(lián)，今天一個(gè)主題，下次搞活動(dòng)時(shí)又是一個(gè)反差極大的主題;二是促銷和推廣活動(dòng)沒(méi)有規(guī)劃，今天突然想起來(lái)組織一個(gè)活動(dòng)，然后過(guò)了一年、半載突然想起來(lái)又組織一個(gè)活動(dòng)，這兩種做法都無(wú)法累積品牌和產(chǎn)品的勢(shì)能。
營(yíng)銷九訣，訣訣連環(huán)。掌握了營(yíng)銷九訣，你就好比掌握了營(yíng)銷的吸金大法。當(dāng)你的企業(yè)處在高速成長(zhǎng)勢(shì)頭時(shí)，你需要乘“勢(shì)”取得最大的勝利效果;當(dāng)你的企業(yè)處在衰落階段時(shí)，你需要通過(guò)謀“勢(shì)”、取“勢(shì)”修煉企業(yè)的氣場(chǎng)，重新將企業(yè)拉抬到興旺發(fā)達(dá)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
