【中國(guó)鞋網(wǎng)-促銷技巧】很多企業(yè)的經(jīng)理、老板，很多院校的老師常把導(dǎo)購(gòu)員熱情服務(wù)主動(dòng)接待掛在嘴邊。那么，什么叫主動(dòng)接待呢?怎樣接待顧客才算主動(dòng)呢?在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，怎樣主動(dòng)接待才有效呢?
筆者在制作電動(dòng)車(chē)終端導(dǎo)購(gòu)技巧的標(biāo)準(zhǔn)化模板時(shí)， 把“主動(dòng)”分解為三動(dòng)。
第一個(gè)“動(dòng)”就是“我動(dòng)”。導(dǎo)購(gòu)員自己要?jiǎng)悠饋?lái)，見(jiàn)到顧客的時(shí)候要心情激動(dòng)，進(jìn)而嘴動(dòng)手動(dòng)身體動(dòng)，讓顧客感動(dòng)——至少不反感;
第二個(gè)“動(dòng)”就是“產(chǎn)品動(dòng)”。給顧客演示，讓貨物動(dòng)起來(lái)，讓顧客知道貨是好貨，怎樣好，好在哪兒，對(duì)他有什么好處;
第三個(gè)“動(dòng)”就是“你動(dòng)”。讓顧客參與到產(chǎn)品的演示中來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員演示完產(chǎn)品讓你重復(fù)她的動(dòng)作再演示一遍，讓你動(dòng)起來(lái)，覺(jué)得她說(shuō)的話是真實(shí)的，她演示的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，確有其“實(shí)”。
唯有把這“三動(dòng)”的功課都做足了，做到位了，并融會(huì)貫通在銷售的前三分鐘，你的銷售工作才真正稱得上主動(dòng)。
案例：
某地經(jīng)銷商曾經(jīng)一個(gè)月賣(mài)二百多輛電動(dòng)車(chē)，有一段時(shí)間老板娘懷孕了回家生孩子，銷量就下滑的很厲害。我蹲點(diǎn)暗訪這家電動(dòng)車(chē)專賣(mài)店后，老板問(wèn)道，為什么他老婆在店里電動(dòng)車(chē)就買(mǎi)得多，價(jià)錢(qián)也賣(mài)得高?他老婆不在，為什么銷量就下滑呢?
我告訴他，主要是你的導(dǎo)購(gòu)員不主動(dòng)。幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)員一聽(tīng)這話覺(jué)得很刺耳，當(dāng)面質(zhì)問(wèn)道，老師，你說(shuō)我們不主動(dòng)有沒(méi)有證據(jù)，我們每天上班八九個(gè)小時(shí)，站的腰酸腿痛，怎么說(shuō)我們不主動(dòng)呢?
我說(shuō)，你回答我?guī)讉�(gè)小問(wèn)題就不會(huì)覺(jué)得冤枉了!
第一：我進(jìn)店之后你微笑了沒(méi)有?你看我在店里轉(zhuǎn)了兩圈馬上接待沒(méi)有?你問(wèn)你的電動(dòng)車(chē)好騎不好騎，你愛(ài)理不理地踢了一腳告訴我說(shuō)可以，你演示電動(dòng)車(chē)的優(yōu)點(diǎn)沒(méi)有?另外，你接待我的時(shí)候，你的同事配合沒(méi)有?
第二：我要走的時(shí)候，你挽留我了沒(méi)有?我走出門(mén)外，你們盯梢了沒(méi)有?我出去之后是到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)了，還是直接回家了?我不買(mǎi)的原因你們幾個(gè)分析沒(méi)有?
第三：沒(méi)有顧客的時(shí)候，你觀察店外的顧客沒(méi)有?在進(jìn)門(mén)之前我在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里詢問(wèn)了二十分鐘，你們發(fā)現(xiàn)我沒(méi)有?
她們的回答是，沒(méi)有，沒(méi)有，都沒(méi)有。
一、我動(dòng) 通過(guò)自己的激動(dòng) 給顧客創(chuàng)造感動(dòng)
面對(duì)顧客的光臨，就像自己多年未見(jiàn)的好友、親人，表現(xiàn)出激動(dòng)的歡迎，起碼做到，微笑、端茶、倒水、恭維。
(1)心情激動(dòng)起來(lái)
導(dǎo)購(gòu)員心情要好，面對(duì)顧客要露出真誠(chéng)的微笑，微笑的標(biāo)準(zhǔn)就是露出八顆牙齒。導(dǎo)購(gòu)員見(jiàn)到顧客不要直接介紹產(chǎn)品，要有個(gè)主動(dòng)接待的過(guò)程，并且要有個(gè)好心情和保持笑臉。在與導(dǎo)購(gòu)員座談時(shí)，問(wèn)及“你哪天賣(mài)貨最多”，多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員回答，心情最好的那天賣(mài)貨最多，如果導(dǎo)購(gòu)員一天的心情都不好，賣(mài)貨的時(shí)候也會(huì)把這種情緒帶給顧客，沒(méi)有好心情什么產(chǎn)品都賣(mài)不好。這個(gè)道理在很多老板娘那里也得到印證，老板娘很迷信每天的第一單生意，說(shuō)開(kāi)門(mén)頭份兒生意的好壞決定一天的生意。
(2)主動(dòng)恭維顧客
導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客的時(shí)候，要先與顧客進(jìn)行一個(gè)好的溝通，而好的溝通就是拍顧客馬屁，學(xué)會(huì)恭維顧客。見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，拍馬屁大有學(xué)問(wèn)。
導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)男顧客、女顧客都要有不同的恭維方法，男的一般會(huì)對(duì)車(chē)比較重視，女的一般偏愛(ài)化妝品。所以大城市的導(dǎo)購(gòu)員在見(jiàn)到男顧客的時(shí)候不妨問(wèn)他，“哥，你是開(kāi)車(chē)來(lái)的吧?”如果碰到女顧客時(shí)，不妨問(wèn)她，“妹，你用的香水味道好極了，在哪里買(mǎi)的?”。
下面是“主動(dòng)恭維顧客”的課堂訓(xùn)練記錄。扮演顧客的是一位女學(xué)員，扮演導(dǎo)購(gòu)員的其他學(xué)員是這對(duì)她恭維的：
你的身材非常好!
你笑起來(lái)特別漂亮!
你的發(fā)型很時(shí)尚!
你的眼睛很迷人!
你的嗓音很甜!
你的動(dòng)作很優(yōu)雅!
你的笑非常燦爛!
你的談吐很大方!
從你的談吐中發(fā)現(xiàn)你很謙虛!
你身上散發(fā)著青春的氣息!
2、產(chǎn)品動(dòng) 讓產(chǎn)品說(shuō)話
“產(chǎn)品動(dòng)”，就是讓我們的產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，產(chǎn)品是靜止的，產(chǎn)品“自己”不會(huì)說(shuō)話，只有會(huì)動(dòng)的產(chǎn)品才最吸引顧客!而如何讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員是最終實(shí)現(xiàn)的載體。
導(dǎo)購(gòu)員要給顧客進(jìn)行演示，導(dǎo)購(gòu)員要結(jié)合產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，敲一敲，拍一拍，按一按，蹦一蹦，掂一掂，讓顧客看在眼里，愛(ài)在心中。
如何看，如何試，如何演，如何說(shuō)，耐銷品企業(yè)最好找專業(yè)公司的專業(yè)人員，設(shè)計(jì)一套產(chǎn)品演示規(guī)范。請(qǐng)看筆者給新日電動(dòng)車(chē)企業(yè)量身定做的10個(gè)關(guān)鍵部件的演示規(guī)范之車(chē)架演示部分。
3、客動(dòng) 讓顧客跟著產(chǎn)品轉(zhuǎn)
為什么魔術(shù)師在表演時(shí)喜歡找現(xiàn)場(chǎng)觀眾一起表演?因?yàn)槿诵员緛?lái)就是多疑的，沒(méi)有親身參與，總會(huì)懷疑那是不真實(shí)的。真實(shí)感的增加，最好的辦法就是讓顧客親身參與、親自使用。一旦顧客親身參與進(jìn)來(lái)，不但可以提高產(chǎn)品的可信度，更能有效加強(qiáng)他們的參與感，成交的幾率當(dāng)然也會(huì)隨之提高。
“客動(dòng)”就是每到演示的一個(gè)環(huán)節(jié)，就讓顧客參與進(jìn)來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員做什么，也讓顧客一起做一下。比如前面提到的“車(chē)架粗、車(chē)架重”，講車(chē)架時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員兩手抓緊后衣架把車(chē)抬起來(lái)，告訴顧客我們的電動(dòng)車(chē)很重，然后讓顧客動(dòng)起來(lái)——也用同樣的方法把這輛車(chē)抬起來(lái)，感覺(jué)是不是很重。以此類推，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)這個(gè)車(chē)座軟，導(dǎo)購(gòu)員不僅自己要按一按，也要讓顧客來(lái)按一按。如果顧客不按，抓住他的手也要他來(lái)按一下。因?yàn)檐?chē)墊軟不軟是看不出來(lái)的，所以你一定要讓他按一按。并且顧客全身心參與進(jìn)來(lái)，也就不會(huì)一直在想價(jià)格問(wèn)題。
小結(jié)一下：主動(dòng)接待就是“三動(dòng)”，首先讓自己的情緒、手、嘴動(dòng)起來(lái)，然后讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，最后讓顧客跟著動(dòng)起來(lái)。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
