【中國鞋網(wǎng)-營銷診所】前些日子，我到一家生活用紙企業(yè)去赴宴，老板很自豪地跟我介紹說，我們公司每年做國內(nèi)市場(chǎng)將近2個(gè)億的銷售額，可全國還不到10個(gè)經(jīng)銷商，平均每個(gè)經(jīng)銷商年銷售額達(dá)到2000萬，最大的經(jīng)銷商每個(gè)月銷售800萬。從老板的語氣中可以看出，老板覺得這樣的布局是他最為希望得到的，因?yàn)榻?jīng)銷商少了不但可以省去很多業(yè)務(wù)費(fèi)用，還便于管理。不過，筆者倒是覺得這樣的結(jié)果并沒有什么值得自豪和慶幸的，相反甚至更應(yīng)該是企業(yè)的悲哀!對(duì)于工業(yè)品，終端客戶少一些，我倒是認(rèn)為無可厚非。如珠海的中富實(shí)業(yè)，它僅僅是為軟包裝飲料企業(yè)提供PET瓶和PET瓶胚，而這些飲料企業(yè)都是國際飲料大企業(yè)，例如兩樂公司，統(tǒng)一等。但是，作為快銷品公司則不同，其特點(diǎn)就必須要密集分銷，密集布點(diǎn)，廣泛鋪貨，這樣的做法才更有競(jìng)爭(zhēng)力。
我們知道，方便面誰做得最好?大家肯定都會(huì)異口同聲說是康師傅。根據(jù)AC Nielson 2012 年12 月報(bào)告指出，以銷售量為基準(zhǔn)，康師傅在中國的方便面及即飲茶飲料的市場(chǎng)占有率分別為43.8%和47.5%，穩(wěn)居市場(chǎng)第一位;包裝水、稀釋果汁、碳酸飲料及夾心餅干之市場(chǎng)占有率分別為20.6%、27.0%、33.9%和24.4%，居同類產(chǎn)品市場(chǎng)的第二位。但你可否知道康師傅憑什么做到那么牛?那是因?yàn)榭祹煾翟谌珖懿嫉木W(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)為它做出了極大的貢獻(xiàn)。據(jù)報(bào)載，長久以來，康師傅集團(tuán)不斷完善遍布全國各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，令新產(chǎn)品更加快速、有效地登陸市場(chǎng)，使得其產(chǎn)品始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位。截至2012年12月底，康師傅共擁有571個(gè)營業(yè)所及95個(gè)倉庫以服務(wù)32,424家經(jīng)銷商及107,131家直營零售商。
同樣的，日前,由國家統(tǒng)計(jì)局中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心舉辦的“第十七屆全國市場(chǎng)銷量領(lǐng)先品牌信息發(fā)布會(huì)”在人民大會(huì)堂隆重舉行發(fā)布報(bào)告。報(bào)告指出,2012年我國消費(fèi)品市場(chǎng)總體呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的格局,名優(yōu)品牌市場(chǎng)份額進(jìn)一步提高。其中涼茶行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者加多寶獲得“2012年度全國罐裝飲料市場(chǎng)銷量第一名”的稱號(hào),以無可爭(zhēng)議的品牌實(shí)力連續(xù)六年蟬聯(lián)“中國飲料第一罐”。此次信息發(fā)布會(huì)公布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示加多寶罐裝涼茶市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)超80%,再次印證“10罐涼茶,7罐加多寶”的事實(shí)�！凹佣鄬殯霾璩掷m(xù)六年的暢銷,銷售額呈現(xiàn)爆炸式增長,公開資料顯示2012年銷量超過200億元,加多寶憑借王澤邦后人獨(dú)家授權(quán)的正宗配方,不斷創(chuàng)造著涼茶行業(yè)奇跡,其涼茶領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)如泰山�！毕喾矗放屏ο喈�(dāng)強(qiáng)勁的王老吉卻在小超市里鮮見有售，這是網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)勝品牌的一次勝利，也是把品牌當(dāng)神話傳說之人夢(mèng)想破滅的一次現(xiàn)實(shí)例證。
無獨(dú)有偶，在介乎于快銷品和耐用品行業(yè)的燈飾行業(yè)中，兩大巨頭雷士和歐普都同樣是網(wǎng)絡(luò)建造的專業(yè)取勝家。
創(chuàng)立于1998年的雷士通過自主研發(fā)和持續(xù)創(chuàng)新，目前在全國已建立36家運(yùn)營中心和3000多家品牌專賣店組成完善的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在全球，雷士在30多個(gè)國家和地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營機(jī)構(gòu)，展開國際化營銷戰(zhàn)略。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐普照明也是一家創(chuàng)新型快速發(fā)展的公司，更是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合型照明企業(yè)，現(xiàn)有員工6000多人，產(chǎn)品涵蓋光源、燈具、電工電器、集成吊頂?shù)阮I(lǐng)域，目前擁有上海總部及中山工業(yè)園、吳江工業(yè)園、伊朗等多個(gè)海內(nèi)外生產(chǎn)基地。最為重要的是，歐普照明擁有一支強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍和完善的國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)。目前國內(nèi)設(shè)有36個(gè)分公司/辦事處，3000多家品牌專賣店，5000多家家居照明專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，以及3000多家超市網(wǎng)點(diǎn)和500多個(gè)商業(yè)照明專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了全國95%的縣級(jí)以上城市;同時(shí)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到世界50多個(gè)國家和地區(qū)，在歐洲、中東、南美、南亞、東南亞等地區(qū)設(shè)有辦事處，海外業(yè)務(wù)自有品牌占70%以上。
所以說，無論是快銷品還是耐用品，在傳統(tǒng)的行業(yè)里，我們很難還能找到一家還是靠大分銷模式取勝的企業(yè)，也很難相信僅僅是靠幾個(gè)大經(jīng)銷商就能覆蓋全國或者幾個(gè)省的企業(yè)能夠很好地生存下去，這樣的企業(yè)也許目前還有一點(diǎn)點(diǎn)生存空間，但我相信時(shí)候已經(jīng)不早，應(yīng)該很快就會(huì)收工了當(dāng)。所以，我還是建議這樣的企業(yè)不能老是把過去的成功模式挽住不放，還是改變模式，學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)，把分銷做到每個(gè)縣、每個(gè)鎮(zhèn)、每個(gè)鄉(xiāng)里面去，只有這樣的網(wǎng)絡(luò)才是你自豪的資本!除非你是一家新型的電商企業(yè)。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
