【中國(guó)鞋網(wǎng)-創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)】這個(gè)標(biāo)題是借用了一部美國(guó)電影《推銷(xiāo)員之死》，該片講述了一個(gè)推銷(xiāo)員死亡的經(jīng)歷。那是生命意義上的完結(jié)，而今天我想表達(dá)的是，推銷(xiāo)員這個(gè)職業(yè)的完結(jié)。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，很多人在預(yù)測(cè)未來(lái)最先消亡的職業(yè)，記者位列其中。新聞源頭可以是網(wǎng)絡(luò)社交人群，不一定需要記者奔赴現(xiàn)場(chǎng)，每一個(gè)博主都可以是社論和新聞的撰寫(xiě)人，人們也越來(lái)越習(xí)慣于閱讀電子媒體而不是白紙黑字。甚至還出現(xiàn)了新聞自動(dòng)生成軟件。這些都取代了記者。如果說(shuō)記者是未來(lái)可能消亡的職業(yè)，那么推銷(xiāo)員就是已經(jīng)消失殆盡的職業(yè)，記者只不過(guò)是步人后塵罷了。
推銷(xiāo)員的歷史
大量個(gè)體涌入推銷(xiāo)員這一職業(yè)的時(shí)間可以追溯至上世紀(jì)30年代，美國(guó)經(jīng)濟(jì)的大衰退導(dǎo)致大量工廠產(chǎn)品出現(xiàn)積壓，為了將這些庫(kù)存產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，推銷(xiāo)員這個(gè)職業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，推銷(xiāo)員一般開(kāi)著結(jié)實(shí)的皮卡，行駛在美國(guó)廣闊的平原上，走街串巷。美國(guó)影片《二 手雄獅》就有對(duì)于這類(lèi)情景的描述，他們推銷(xiāo)的產(chǎn)品從百科全書(shū)到汽車(chē)、面包機(jī)、飛機(jī)，無(wú)所不包。進(jìn)入到1960年之后，美國(guó)經(jīng)濟(jì)再次遭遇滯漲，大量失業(yè)的人群再次涌入推銷(xiāo)員行業(yè)，這一時(shí)期推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品包括家庭醫(yī)療設(shè)備、家用電器等產(chǎn)品。在《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》這部影片中，史密斯就飾演了一個(gè)推銷(xiāo)醫(yī)療設(shè)備的推銷(xiāo)專(zhuān)員。今天，當(dāng)很多大城市在討論城市交通最后一公里的時(shí)候，可以說(shuō)推銷(xiāo)員解決了產(chǎn)品渠道最后一公里的問(wèn)題。
推銷(xiāo)員的轉(zhuǎn)型
今天除了極少數(shù)較為專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，例如部分精密儀器、醫(yī)療設(shè)備、金融產(chǎn)品，大部分公司已經(jīng)放棄了上門(mén)推銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)方式，這其中也有人力成本上升的考量。但是推銷(xiāo)員所從事的職業(yè)并沒(méi)有消失，他們轉(zhuǎn)向了目錄營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)或者是公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)等等。特別是電子商務(wù)的興起，買(mǎi)家和賣(mài)家之間見(jiàn)面必要性正在大大消退。以電話營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，最初的電話營(yíng)銷(xiāo)在于篩選意向客戶(hù)，然后在通過(guò)見(jiàn)面的方式促成交易。但是很多公司的電話營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)開(kāi)始轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品提供售后服務(wù)。
推銷(xiāo)員職業(yè)的反思
在很多文學(xué)以及影視作品中都有對(duì)于推銷(xiāo)員職業(yè)的描述，很多主題所要呈現(xiàn)的是推銷(xiāo)員不僅僅為了將產(chǎn)品賣(mài)出去，在賣(mài)產(chǎn)品的同時(shí)，賣(mài)家和買(mǎi)家也會(huì)產(chǎn)生情感的交流。但是電子商務(wù)大大縮短了產(chǎn)品交易的時(shí)間，用戶(hù)選擇產(chǎn)品、點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)、完成支付，這樣一個(gè)環(huán)節(jié)最快可能不需要1分鐘，即使是售前咨詢(xún)，消費(fèi)者聽(tīng)到的也是統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)話“親，有什么可以幫助你的嗎?“雙方很難產(chǎn)生情感的認(rèn)同。這也就是電子商務(wù)回頭率普遍偏低的原因之一。推銷(xiāo)員這一個(gè)職業(yè)雖然已經(jīng)消亡，但是推銷(xiāo)員的作為是否有讓我們借鑒之處呢?在討論商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新上，我們大談的是社交營(yíng)銷(xiāo)、O2O營(yíng)銷(xiāo)，但是這些最新潮的營(yíng)銷(xiāo)方式都是需要和個(gè)人建立情感的聯(lián)系，特別是對(duì)于服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，更是如此。而我們?nèi)巳司W(wǎng)的賬號(hào)，80%的好友都是可以刪掉的，微博中90%粉絲都是可有可無(wú)的。沒(méi)有情感的認(rèn)同，怎么可能認(rèn)同產(chǎn)品或者服務(wù)。推銷(xiāo)員最大的貢獻(xiàn)是，他們?cè)诔鍪郛a(chǎn)品的同時(shí)，也是在出售情感。甚至產(chǎn)品的交易是以情感的交易為基礎(chǔ)。
做一個(gè)推銷(xiāo)員
今天我們已經(jīng)不可能去做一個(gè)純粹的推銷(xiāo)員，但是我們可以在商業(yè)模式中引入推銷(xiāo)員的精神。所謂的推銷(xiāo)員精神，包括真誠(chéng)、容易溝通、體察人情等特質(zhì)。安利可以說(shuō)是推銷(xiāo)員精神的實(shí)踐者，但也只是表面，而未及精髓。反而是另一個(gè)小公司在繼承推銷(xiāo)員精神方面，可圈可點(diǎn)。這家公司叫做上海觸族貿(mào)易有限公司，該公司主要產(chǎn)品是觸摸屏手套——觸族。該品牌手套可以實(shí)現(xiàn)觸屏靈敏，并且在冬季保暖雙手。觸族推行的是O2O加盟制，不同于餐飲娛樂(lè)行業(yè)的O2O，消費(fèi)者在線上訂購(gòu)，在線下體驗(yàn)，兩者只是圍繞著產(chǎn)品展開(kāi)，而不是交流。首次進(jìn)貨額只需滿2000元，無(wú)需加盟費(fèi)，無(wú)需保證金，即可成為觸族的加盟商，之后，觸族總部將會(huì)為加盟商提供相應(yīng)的本地潛在用戶(hù)數(shù)據(jù)，加盟商可以和潛在用戶(hù)建立個(gè)人情感聯(lián)系，用戶(hù)能夠在加盟商處選購(gòu)心儀的產(chǎn)品，部分產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)私人定制，在確定需求之后，觸族可以按照加盟商的需求進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和供貨。加盟商即是觸族產(chǎn)品的展示前臺(tái)，也是觸族的推銷(xiāo)員。在加盟商和客戶(hù)的關(guān)系建立之后，加盟商可以請(qǐng)求客戶(hù)幫助其進(jìn)行觸族產(chǎn)品的推廣和宣傳。觸族的所有商業(yè)利益建立在加盟商、客戶(hù)以及總部之間的情感溝通的基礎(chǔ)之上。所以，依靠這一模式，觸族取得了很大的成功，2012年，加盟觸族的加盟商多達(dá)百余家，全年銷(xiāo)售觸族手套超過(guò)幾十萬(wàn)雙。2013年新的加盟商吸納計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行中，數(shù)十個(gè)省份的加盟特權(quán)正虛位以待，觸族正在把這一商業(yè)模式向全國(guó)復(fù)制。
世界上所有的商業(yè)，都是以利益為核心，但不是所有的商業(yè)，利益即是全部?jī)?nèi)容，除了利益，還有人情溫暖。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
