【中國鞋網(wǎng)-超級導(dǎo)購】在銷售的過程中，銷售人員必須要了解和掌握三個(gè)關(guān)鍵問題，這三個(gè)問題分別是需求類問題、預(yù)算類問題和時(shí)間類問題。在這個(gè)案例中，顧客多次告訴導(dǎo)購，自己對于產(chǎn)品的購買時(shí)間并不著急，因?yàn)樗麆倓偛拍梅孔樱匝b修還早著呢，至于買瓷磚也還沒有提上議程。我在培訓(xùn)的課程中，曾多次和學(xué)員分享過一個(gè)觀點(diǎn)，那就是面對客戶今天不買，我們要做的第一件事情是要想辦法刺激顧客今天就買，刺激不成的話再跟客戶要電話號碼以便進(jìn)行后期的電話跟單，確保顧客第二次上門。刺激顧客今天就買有很多種方法，但是一個(gè)很重要的前提就是客戶距離產(chǎn)品購買的時(shí)間已經(jīng)很近了，現(xiàn)在不買主要原因是拿不定主意下不了決心，而在這個(gè)案例中，很明顯這名顧客不買的原因是因?yàn)闀r(shí)間沒到，所以想要刺激顧客今天就買是不行的，我們唯一能做的就是采用第二個(gè)策略，確�？蛻舻诙紊祥T。
由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多客戶都沒有購買經(jīng)驗(yàn)，因此他們在購買產(chǎn)品的時(shí)候，是不懂得如何進(jìn)行產(chǎn)品鑒別和價(jià)值評判的，很多客戶跟銷售人員談判的武器其實(shí)就兩板斧，一個(gè)是樣子難看，另一個(gè)就是價(jià)格太貴。試想一下，你讓一個(gè)大學(xué)教授去教幼兒園的小朋友，結(jié)果會怎樣?沒錯(cuò)，此時(shí)走進(jìn)門店的顧客大部分都有點(diǎn)類似于幼兒園的小朋友，對產(chǎn)品一無所知或者一知半解，所以他張嘴就說了一句話，“轉(zhuǎn)了一圈了，你們家的價(jià)格太貴了�！备尚Φ氖卿N售人員的回答，“我們店面平常都是打6.5折，您覺得價(jià)格還高嗎?”如果一名銷售人員都不了解客戶的需求，不清楚客戶是否喜歡自己的產(chǎn)品，一味的希望靠低價(jià)來留住客戶，你覺得這樣的生意有希望嗎?銷售不是做必答題，不需要為每個(gè)銷售問題找答案，客戶此時(shí)根本還沒到購買階段，他說的太貴，有可能只是他的一種習(xí)慣，也有可能是他想要離開的借口，或者他是真心想了解一下瓷磚行業(yè)憑什么一片800*800的磚可以買到幾百塊錢一個(gè)平方。直接亮出自己的底牌，不但沒法贏得這場賭局，還輕易的暴露了自己的實(shí)力，這樣的回答讓客戶也有點(diǎn)苦笑不得，因?yàn)?.5折到底是貴還是不貴，他還是拿不準(zhǔn)，他根本就不了解瓷磚行情。正確的做法是銷售人員聽到客戶的“異議”后，只要微微一笑，說，“先生，我也覺得有點(diǎn)貴，不過看產(chǎn)品首先得看您是不是真正喜歡，您要是不喜歡的話，白送給您您也不要。”
面對客戶今天不買，我們不是要回答客戶突然間冒出來的連他自己都不清楚為什么要問的哪些奇怪問題，而是要主動(dòng)出擊教會顧客如何辨別產(chǎn)品，將自己的產(chǎn)品以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象推銷給顧客，讓顧客牢牢記住自己的品牌和產(chǎn)品。真正厲害的導(dǎo)購高手，甚至?xí)靡恍└偲穪碜霎a(chǎn)品對比演示，從而在顧客的心目中留下深刻的印象，告訴顧客你可以不買我的，但是你要買就要買我這樣的。我們研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶大腦還是一張白紙的時(shí)候，誰第一個(gè)在他的白紙上寫字，誰就占盡了先天的優(yōu)勢，這個(gè)在心理學(xué)上叫做“首因效應(yīng)”。除了進(jìn)行產(chǎn)品知識教育以外，還要跟客戶多講講裝修知識，這樣做的好處是不但告訴客戶你很專業(yè)，同時(shí)還為后面的大單銷售打下了基礎(chǔ)。越是購買時(shí)間不急的客戶，對我們來說促成銷售大單的機(jī)會越大，這個(gè)時(shí)候就需要對客戶進(jìn)行全面的洗腦，首先讓他認(rèn)識到好東西和差東西之間是存在著巨大差異的;其次積極引導(dǎo)客戶，加大客戶的痛苦從而刺激他購買更好更貴的產(chǎn)品;再次，要讓客戶全面體驗(yàn)大品牌的客戶服務(wù)，最終讓他確信買我們的才是唯一的正確決策。既然客戶要“先看看”，那我們就不能只陪著他看產(chǎn)品，要看就看看實(shí)景，我們要給他看客戶裝修效果圖，甚至邀請他去看業(yè)主的樣板房。每個(gè)買過房子的朋友都會跟我說，千萬別去看樣板房，看了你就會沖動(dòng)。同理，既然客戶時(shí)間這么充裕，為什么不邀請他去我們的樣板房多做一些體驗(yàn)?zāi)亍?
在面對客戶現(xiàn)在不買的情況下，我們成功地向客戶推銷了自己的品牌、門店服務(wù)，還有銷售人員自己�？墒怯行┛蛻艨傁腭R上去隔壁店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他不愿意在你的門店逗留太長時(shí)間，留給店員介紹的時(shí)間非常少，怎么辦?在這個(gè)案例中，客戶向店員詢問了一個(gè)問題“你們這里可以抽煙嗎?”，銷售人員回答“可以的”。頂尖銷售高手和普通業(yè)務(wù)人員的區(qū)別就在這里，能否抓住重要的銷售時(shí)機(jī)，積極引導(dǎo)客戶既是一種能力的體現(xiàn)，同時(shí)也是積極心態(tài)主動(dòng)贏得銷售局面的體現(xiàn)。頂尖銷售高手不會直接告訴客戶“可以的”，他會說“先生，咱們賣場里不能吸煙，這樣我陪你到休息室吧，那里可以吸煙�！贝藭r(shí)，要由一名男店員引導(dǎo)客戶到吸煙室，然后扔給客戶一根香煙，兩人一邊吸煙一邊閑聊，本來是客戶和店員之間的交流一下子變成了兩名煙民之間的交流，距離自然會來得很近。既然客戶到店這么短的時(shí)間就主動(dòng)提出了想吸煙，那說明這名客戶的煙癮還是比較大的，既然兩個(gè)煙民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客戶一支煙快抽的差不多了，店員馬上遞上第二支香煙�？蛻舻男枨箅S時(shí)都會發(fā)生變化，原本是來店看磚的，可是這時(shí)候突然有了吸煙的需求，而且這個(gè)需求變得無比的迫切和重要，在你們家的門店，客戶的這個(gè)需求被店員很完美地給滿足了，客戶不一定會記得你們家的產(chǎn)品，但是他一定會記得給他香煙的小伙子，一定會記得你們的門店名稱。舉這個(gè)小例子只是想告訴店員，想辦法延長客戶在店內(nèi)的逗留時(shí)間，不管客戶現(xiàn)在買還是不買，我們都是在為自己爭取時(shí)間和銷售的主動(dòng)權(quán)。
如果你教會了顧客產(chǎn)品選擇的標(biāo)準(zhǔn)和方法，通過引導(dǎo)客戶對門店的服務(wù)進(jìn)行了享受型的體驗(yàn)，并且想辦法讓客戶記住了你這名與眾不同的店員，那么客戶第二次來店里的機(jī)會一般會比較高。當(dāng)然，如果你再主動(dòng)一點(diǎn)，跟客戶提出預(yù)交訂金的請求會更好，因?yàn)橹灰蛻艚涣擞喗�，每個(gè)人都有拖沓的習(xí)慣，他就不會再跑到競爭對手的店里認(rèn)真地比較產(chǎn)品。門店銷售人員面對現(xiàn)在不買的客戶要不到訂金可以原諒，但是一定要想辦法要到客戶的電話號碼，要不到電話號碼的話，即使第一次面談得再開心愉悅也只能是霧里看花水中望月，如何跟客戶要電話號碼，我們將在后面的文章中繼續(xù)討論。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
