【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷售管理】銷售人員，特別是缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，在與客戶高層(決策者)面談時(shí)，尤其是第一次面談，一般都會(huì)緊張，從而導(dǎo)致面談效果不好，達(dá)不到面談目標(biāo)。使得接下來與客戶高層(決策者)打交道變得困難，不順利。改如何做才能在與客戶高層(決策者)面談時(shí)不緊張呢?建議如下：
1.首先要明白緊張的原因。銷售人員之所以與客戶高層(決策者)面談時(shí)會(huì)緊張，是因?yàn)閾?dān)心談不好，會(huì)失去客戶高層(決策者)的信任與支持，故而緊張。原因主要有：
1.1(很多銷售人員)對(duì)于與客戶高層(決策者)打交道的認(rèn)識(shí)水平不夠，或者說認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤。如：認(rèn)為客戶高層(決策者)是甲方，又位高權(quán)重，是去“求”客戶高層(決策者)的。如果是這樣的認(rèn)識(shí)，必然是見到客戶高層(決策者)就緊張，就“誠(chéng)惶誠(chéng)恐”;并且，銷售人員就不會(huì)去做有助于建立自己對(duì)于客戶高層(決策者)有價(jià)值的事，這更會(huì)讓客戶高層(決策者)覺得與這位銷售人員交往沒有意義，更不愿意見這位銷售人員，即使見也很勉強(qiáng)，從而使這位銷售人員在與客戶高層(決策者)見面時(shí)更緊張。
1.2對(duì)于客戶高層(決策者)是如何看待他(抽時(shí)間來)與銷售人員面談這件事的認(rèn)識(shí)不夠，或者說認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤。如：很多銷售人員認(rèn)為與客戶高層(決策者)面談，就是要拉關(guān)系，說一些恭維的話等等。如果不知道客戶高層(決策者)是如何看待(他與銷售人員)面談的，就不能制定/沒有好的面談策略，就很容易“說錯(cuò)話”，或有不得體的話，而“得罪”客戶高層(決策者)，就會(huì)緊張。
1.3對(duì)于客戶高層(決策者)的需求不了解，即不知道客戶高層(決策者)需要什么。如果是這樣，就會(huì)使談話不得要領(lǐng)，使面談效果不好而緊張。
1.4對(duì)于客戶高層(決策者)的人格類型與溝通風(fēng)格的不了解，或者簡(jiǎn)單的說：對(duì)他的性格不了解。不同性格的人，溝通方式是不一樣的。
1.5不知道如何與客戶高層(決策者)進(jìn)行面談。如：很多銷售人員既沒有面談目標(biāo)，也沒有面談策略;不知道面談流程，不知道如何引導(dǎo)、掌控面談;缺乏相應(yīng)的技巧等等。這樣，與客戶高層(決策者)面談時(shí)必然就會(huì)緊張了。
1.6準(zhǔn)備不充分，或不做準(zhǔn)備。客戶高層(決策者)通常都是很忙的，時(shí)間有限。如果準(zhǔn)備不好，就很難使面談進(jìn)行好，就會(huì)緊張。
1.7缺乏基本的溝通技巧。溝通技巧不好的話，跟客戶高層(決策者)面談時(shí)緊張就是必然的。
1.8沒有認(rèn)識(shí)到與客戶高層(決策者)面談的“門檻性”。即與客戶高層(決策者)面談，與跟客戶一般人員面談是不同的，對(duì)于銷售人員的要求要高很多。如果沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，銷售人員在自己的能力/素質(zhì)，準(zhǔn)備情況達(dá)不到“門檻”/要求的條件下去面談，自然就會(huì)緊張。
2.針對(duì)原因?qū)ΠY下藥。
2.1如果是對(duì)于與客戶高層(決策者)打交道的認(rèn)識(shí)水平低。建議參加有關(guān)與客戶高層(決策者)打交道的培訓(xùn)，以系統(tǒng)提升對(duì)于與客戶高層(決策者)打交道的策略、知識(shí)及技巧的認(rèn)識(shí)水平。從而能夠在與客戶高層(決策者)打交道時(shí)運(yùn)用合適的策略，做有助于建立銷售人員對(duì)于客戶高層(決策者)有價(jià)值的事，進(jìn)而建立起客戶高層(決策者)對(duì)于銷售人員的信任、認(rèn)可，使客戶高層(決策者)愿意/喜歡與銷售人員面談。這樣，銷售人員與客戶高層(決策者)面談時(shí)，就自然不會(huì)緊張了。
2.2如果是對(duì)于客戶高層(決策者)是如何看待他(抽時(shí)間來)與銷售人員面談這件事的認(rèn)識(shí)不夠。就需要提高對(duì)于這一問題的認(rèn)識(shí)。一般來說，客戶高層(決策者)是這樣看待與銷售人員面談的：他很忙，他抽時(shí)間來見銷售人員，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題，或帶給他希望了解的知識(shí)/信息。而不只是來跟他拉關(guān)系，套近乎，來浪費(fèi)他的時(shí)間。這樣，在制定面談策略時(shí)，就會(huì)從這些方面進(jìn)行：幫助客戶高層(決策者)解決問題，向他銷售價(jià)值。從而使每次面談都能增加客戶高層(決策者)對(duì)于銷售人員的信任。
2.3如果是對(duì)于客戶高層(決策者)的需求不了解。就需要在分析、了解客戶高層(決策者)的需求上下功夫。對(duì)客戶高層(決策者)的需求越了解，就能制定更適合的面談策略，使面談更順暢、融洽。
2.4如果是對(duì)于客戶高層(決策者)的人格類型與溝通風(fēng)格的不了解。就需要花時(shí)間去了解、判斷客戶高層(決策者)是那種類型的人;并積累、提升自己在這方面的能力與經(jīng)驗(yàn)。
2.5如果是不知道如何與客戶高層(決策者)進(jìn)行面談。就需要向有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員請(qǐng)教，或參加相關(guān)的培訓(xùn)。
2.6如果是準(zhǔn)備不充分。就需要改變自己的工作習(xí)慣，養(yǎng)成在與客戶高層(決策者)面談前做好準(zhǔn)備的習(xí)慣。好不容易，或者說很有運(yùn)氣能夠見到客戶高層(決策者)，卻因?yàn)樽约簺]有準(zhǔn)備好而緊張，導(dǎo)致面談不好，就太可惜了。
2.7如果是缺乏基本的溝通技巧。建議參加溝通技巧培訓(xùn)。
2.8如果是沒有認(rèn)識(shí)到與客戶高層(決策者)面談是有“門檻”的。就需要加強(qiáng)對(duì)于這一問題的認(rèn)識(shí)，使銷售人員自己的能力/素質(zhì)，準(zhǔn)備情況等達(dá)到“門檻”/要求。
與客戶高層(決策者)面談，因?yàn)楹苤匾�、關(guān)鍵，要做到不緊張確實(shí)不容易。但只要銷售人員提高了對(duì)于與客戶高層(決策者)面談的認(rèn)識(shí)，掌握了相應(yīng)的策略、知識(shí)與技巧，即達(dá)到了與客戶高層(決策者)面談的“門檻”要求，那么，銷售人員將發(fā)現(xiàn)與客戶高層(決策者)面談其實(shí)“更容易/更好談”，自然就不緊張了。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
