【中國鞋網-渠道管理】筆者目睹過大量新人的興衰沉浮，作為曾經手把手帶他們的“老兵”，我談談自己的感受�，F在，很多新人在剛開始下市場拜訪經銷商的時候，一方面顯得躊躇滿志，很想有所作為;另一方面又顯得很盲目，見了面不知道說些什么，該怎么說，只是簡單地介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產品，一旦被客戶拒絕就灰溜溜地離開，拜訪下家客戶便沒有激情了。今天這樣，明天還是如此，日復一日，沒有做出多少業(yè)績，便想改行，結果在其他行業(yè)做得也不太如意，最后依然弄不明白，為什么銷售這么難做?客戶這么難開發(fā)?客情這么難維護?
其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵在于你是否真正進入銷售狀態(tài)了?有許多東西你是否注意到?有許多方面你是否做到了?你真地靜下心來思考、學習別人的成功方法了嗎?行動之后，總結了嗎?那么，新人如何在很短的時間贏得經銷商的好感呢?
調整好心態(tài)，正確認識銷售工作
銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)，沒有一個好的心態(tài)是絕對做不好銷售的。在實際工作中，我經常鼓勵新人要多拜訪客戶，不管是老客戶還是新客戶，要向遇到的每一位經銷商認真學習，不要小看這些經銷商，“麻雀雖小五臟俱全”，他們的進貨、銷售、售后、打款等一系列工作進展中，已完全涵蓋了所有的市場營銷工作環(huán)節(jié)，所以在實戰(zhàn)中，他們的綜合能力往往強于好多廠家的區(qū)域經理。
許多新人往往抱著一蹴而就的心態(tài)，希望在一次拜訪中搞定客戶，讓客戶下單�，F實往往是欲速則不達。經歷幾次挫折之后，新人們往往失去了方向感。其實，跟任何一個經銷商合作，不要就想著去人家那個地方就一定可以帶著訂單回來，期望越高，失望越大。新人們往往缺的是溝通的技巧，與經銷商頭一兩分鐘的溝通，進入不了主題，一般后面半個小時基本白說，因為這樣提不起他們的興趣。帶新人的時候，我常常鼓勵他們多說話，不要怕出錯，遇到的挫折越多，你收獲的愈多，銷售要想比別人成長得更快，唯有比別人更加勤奮努力。
夯實專業(yè)知識，用專業(yè)取信經銷商
談客戶，首先是與人接觸，自身的長相我們無法改變，但是我們可以改變自身的素質和專業(yè)水平。給人的第一印象很重要，要注重自身的儀容儀表，這是最基本的。作為新人，在經銷商面前一定要表現出虛心好學的一面，在每一個細節(jié)中處處彰顯對經銷商的尊重。實際工作中，經銷商往往反感的是新人自高自大沒有禮貌，往往從遞名片這一點暴露無遺。下市場時，我經常要求新人雙手把顯示自己姓名的那一角遞給經銷商，這樣以示尊重。
拜訪客戶前，一定要做好調研，沒有一個客戶喜歡與一個無知的人瞎扯。要充分了解行業(yè)現狀和客戶當前基本情況，如客戶在當地的實力、銷售狀況、人際關系等。其次，要熟知企業(yè)簡介、產品賣點、價格政策等，衣服穿著得體大方，處處顯示良好的職業(yè)形象，要有很強的抗挫折能力，要具備屢敗屢戰(zhàn)的準備，隨時接受在開發(fā)拜訪過程中出現的重重困難和挑戰(zhàn)。要不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心。
與客戶洽談，要時時彰顯自己的專業(yè)水平，包括公司的介紹、產品知識、競品特點、行業(yè)分析、給客戶的價格政策、促銷政策、供貨方式、結款方式等，要能很熟練地說出來，不要吞吞吐吐，讓客戶覺得你很不專業(yè)。當然，實際談判中要隨機應變，自己解決不了的問題不要當場回答，下次拜訪時再解決。
溝通中把利益給經銷商講透，用利益打動經銷商
專業(yè)水平只能博得客戶信任，只是銷售的第一步，客戶相信你的產品，但他不一定與你合作，因為商人永遠只關心自己的利益。這是需要我們重點說明經銷我們的產品或者服務能給他帶來多大的利潤空間，一定要幫助經銷商把賬算明白，經銷我們的產品能帶來什么好處，與競品比我們的優(yōu)勢在哪里?我們一定要把“利益”講透，反復說明銷售我們的產品能獲取多少利潤，時時以利益點不斷激發(fā)經銷商對財富聲望的無限追求，讓洽談工作順利進行下去。最好能夠通過案例不斷鼓動經銷商，讓他們對我們的品牌充滿更大的信心。
用積極的態(tài)度不斷感染經銷商，用精神的力量不斷去征服他們
銷售是一種高尚的職業(yè)，我們不是去乞求客戶，而是平等談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠遠，不是我們的原因，千萬不可一味地懊惱，以免影響自信心。
我們要處處展現自己的個人魅力，時時展現自己的精神風貌，用積極的態(tài)度去感染經銷商及其員工，讓他們覺得你永遠都是朝氣蓬勃，永遠樂觀向上，對公司、對自己的產品都很自信。
用感情去維系這段情義，在日常的拜訪中讓感情不斷升華
人都是有血有肉的感情動物，尤其是對待能力不如自己，態(tài)度又很積極的新人，要相信，世上沒有融化不了的堅冰。有些客戶表面看起來很冷漠，當你一而再地拜訪以后，或許漸漸彼此就有很多共同語言。其實，在很多時候，客戶在不斷考察你的為人處事，所以一定要利用情感與經銷商拉近彼此的距離。逢年過節(jié)多給經銷商發(fā)發(fā)短信、打打電話，節(jié)日送點禮物等，每一次的付出都為雙方的友誼添磚加瓦。先讓經銷商成為你的朋友，然后再談生意。
用行動去帶動經銷商
我們不光要感動經銷商，更要用行動真正去幫助經銷商不斷賺取更豐厚的利潤。俗話說，娃娃勤快愛死人。尤其是有知識有素質的業(yè)務新人，在日常工作中，可以幫助經銷商整理整理庫存，可以幫助經銷商做好產品陳列，幫助他們貼貼海報，發(fā)發(fā)單頁，經銷商忙不過來可以幫助他們送送貨，有條件的話，可以幫助他們策劃策劃促銷活動。不要以為這是微不足道的小事，你所做的每一件小事，都能增強你在經銷商心目中的地位，從而為你所服務的品牌爭取更大的銷量。
“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，銷售是一門實戰(zhàn)性很強的工作，需要我們用心去感悟。真正的營銷精英是經歷過千錘百煉，然后才能游刃有余。祝愿正從事營銷工作的新人，人人都能成為精英，早日實現自己的人生夢想。(中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
