【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】2014年的銷量目標(biāo)公司已經(jīng)下發(fā)，華北區(qū)明年銷量要增長44%!
華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)感到壓力山大。
任務(wù)要層層分解，張強(qiáng)開始著手各辦事處的新年度目標(biāo)的制訂，同時(shí)要求各辦經(jīng)理提交新年度市場的整體操作思路。
整理資料的時(shí)候，張強(qiáng)突然發(fā)現(xiàn)，不知不覺間，太原、石家莊、濟(jì)南、鄭州、青島等幾個(gè)重要市場，竟然都在2013年進(jìn)行了經(jīng)理更換。銷售工作真是鐵打的營盤流水的兵啊!張強(qiáng)暗自感嘆。
很快，各辦事處的目標(biāo)分解和市場操作思路都交上來了。張強(qiáng)簡單看了看，各辦事處思路都非常清晰，感覺很滿意，他把各辦情況匯總了一下，就發(fā)給了公司銷售總監(jiān)李總。
張強(qiáng)暗暗松了一口氣：每年年底的總結(jié)規(guī)劃的功課算是做一半了。
又過了兩天，張強(qiáng)接到李總秘書小黃的電話，要張強(qiáng)當(dāng)天趕到公司，李總要開會(huì)。張強(qiáng)詢問會(huì)議內(nèi)容，小黃說也不太清楚，但是看李總似乎不是很高興，“最好小心一點(diǎn)”。
苗頭剛露，預(yù)言家出手
會(huì)議放在了當(dāng)天晚上，全國幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理都在。
李總著重講了一個(gè)問題：2014年各辦事處市場思路的問題。
政府部門有“一任市長，一份藍(lán)圖”的說法，這一任市長開發(fā)東城，下一任市長開發(fā)西城，勞民傷財(cái)，民怨極大。
李總說，咱們銷售部門也開始有這種現(xiàn)象了，“一任經(jīng)理，一個(gè)思路”，玩的是推倒一片重建一片。
說著，李總打開了投影，幕布上出現(xiàn)了一個(gè)表格，表格上展示的是，公司幾十個(gè)辦事處近三四年所提交的市場思路。
對于一些思路前后矛盾的辦事處，表格上都加深了顏色，其中華北區(qū)加深的有太原、石家莊、鄭州、濟(jì)南、青島等，全部是今年更換經(jīng)理的地方。
李總要求，各大區(qū)經(jīng)理馬上回去梳理各辦市場思路，要與前幾年的市場實(shí)際操作思路形成連接，絕不允許出現(xiàn)“一任市長，一份藍(lán)圖”的現(xiàn)象。
之后，李總又講了兩個(gè)小問題：
第一，全國有11個(gè)辦事處工作推進(jìn)緩慢，全年進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于公司進(jìn)度。公司總結(jié)原因是辦事處內(nèi)部氣氛過于和睦，缺乏斗志，各區(qū)都有，其中華北區(qū)有邯鄲、濰坊、安陽。
第二，提醒全國8個(gè)辦事處，有可能會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)離職高峰，當(dāng)區(qū)經(jīng)理要注意一線業(yè)務(wù)人員的思想工作，華北區(qū)有唐山。
講完，李總宣布散會(huì)。
會(huì)后，張強(qiáng)與其它幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理都有些納悶：這些問題，是真的還是假的?這些數(shù)據(jù)是怎么統(tǒng)計(jì)出來的?到底有沒有判斷依據(jù)?
張強(qiáng)想去驗(yàn)證一下。
驗(yàn)證一：唐山隱藏的人員地震
張強(qiáng)第一站到了唐山。李總在會(huì)上點(diǎn)名指出，唐山將要出現(xiàn)業(yè)務(wù)離職高峰。張強(qiáng)其實(shí)是非常懷疑的，尤其是他詢問后得知，銷售總監(jiān)李總最近并未到訪過唐山，他怎么能夠先知先覺?
唐山辦事處一共有6名業(yè)務(wù)，近一段時(shí)間工作推進(jìn)很快，雖然近期銷量不是很大，但張強(qiáng)能感覺到市場即將要起量了。
唐山辦經(jīng)理李偉工作踏實(shí)、認(rèn)真，對下屬也頗為關(guān)愛，但唯一的不足就是溝通能力稍有欠缺。難道會(huì)是因?yàn)檫@個(gè)原因嗎?
由于要了解業(yè)務(wù)的真實(shí)想法，張強(qiáng)采取的是協(xié)同拜訪的方法。這種方法，可以讓業(yè)務(wù)產(chǎn)生并肩作戰(zhàn)的感覺，容易說出實(shí)話。
方法效果不錯(cuò)，張強(qiáng)一共調(diào)查了4名業(yè)務(wù)，都對張強(qiáng)說了實(shí)話，但讓張強(qiáng)驚訝的是，幾乎每一個(gè)業(yè)務(wù)都有近期離職的打算!而且每個(gè)人的理由也不完全相同：有的是因?yàn)榧彝ピ颍械氖且驗(yàn)樾剿�，也有的是想換個(gè)行業(yè)。
張強(qiáng)逐個(gè)對業(yè)務(wù)做思想工作的時(shí)候，暗暗感嘆：李總，真神了!
驗(yàn)證二：無效的團(tuán)隊(duì)氛圍
張強(qiáng)的第二站來到了邯鄲。
邯鄲市場今年表現(xiàn)不好，工作推進(jìn)緩慢。張強(qiáng)之前也來過多次，總感覺市場問題很多，有力無處使。張強(qiáng)曾經(jīng)很認(rèn)真地走訪了終端、經(jīng)銷商，也制訂過一些提升計(jì)劃，但一直未有大的起色。
但邯鄲辦事處的最大優(yōu)勢就是業(yè)務(wù)人員比較團(tuán)結(jié)，張強(qiáng)在開會(huì)時(shí)還專門表揚(yáng)過邯鄲的團(tuán)隊(duì)氛圍。此次開會(huì)，李總卻認(rèn)為這一點(diǎn)恰恰是邯鄲工作上不去的真正原因，張強(qiáng)仍然留了個(gè)問號。
到了邯鄲辦事處，團(tuán)隊(duì)氛圍讓張強(qiáng)感覺很舒服。他逐個(gè)進(jìn)行談話，大家都很努力地在想辦法提升銷量，也都知道工作進(jìn)度有些慢，從這些現(xiàn)象上來看，張強(qiáng)覺得李總的觀點(diǎn)是錯(cuò)的。
張強(qiáng)獨(dú)自走訪了幾家終端小店。之前的走訪，張強(qiáng)只是檢查了一下業(yè)務(wù)是否來過，這一次張強(qiáng)為了驗(yàn)證李總的觀點(diǎn)，有意識地和小店老板多聊了幾句。
這一聊，張強(qiáng)發(fā)現(xiàn)了問題。
據(jù)幾個(gè)老板反映，業(yè)務(wù)來得挺勤，但都不解決實(shí)際問題。與其它廠家的業(yè)務(wù)來了都是搶位置、貼海報(bào)不同，我們的業(yè)務(wù)來了卻只是聊聊天，從來都是“只動(dòng)口，不動(dòng)手”。
張強(qiáng)意識到問題有些嚴(yán)重，如果整個(gè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍都是這樣工作，難怪銷量上不去!
回到辦事處，張強(qiáng)又逐個(gè)和業(yè)務(wù)談了話。這次再談，張強(qiáng)的感覺大有不同，業(yè)務(wù)人員都有提高銷量的決心，但都是表決心，一旦談到落地，大都支支吾吾。
張強(qiáng)又觀察了一下邯鄲辦經(jīng)理郭林，應(yīng)該說團(tuán)隊(duì)的這一特點(diǎn)和他有直接關(guān)系：他經(jīng)常把激勵(lì)、分享掛嘴上，但往常在制訂可執(zhí)行方案上，卻總是虎頭蛇尾。
為何一直沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題呢?!張強(qiáng)又一次暗暗佩服李總的洞察力。
驗(yàn)證三：“一任經(jīng)理，一個(gè)思路”
第三站是濟(jì)南。
濟(jì)南市場是李總批評“一任經(jīng)理，一個(gè)思路”的時(shí)候，在表格上加深顏色的一個(gè)辦事處。
濟(jì)南辦經(jīng)理林曉杰剛上任不久，前任劉洋因?yàn)橛|碰公司費(fèi)用紅線，已經(jīng)離職。
林曉杰雖說上任不久，但已經(jīng)將整個(gè)區(qū)域市場走訪了兩三遍，前不久提交的濟(jì)南辦2014年市場思路，也是他經(jīng)過深思熟慮，幾易其稿后交上去的。他的思路簡單來說就是：戰(zhàn)略放棄縣城市場，集中精力做好濟(jì)南市區(qū)。
張強(qiáng)當(dāng)時(shí)看了這個(gè)市場思路，認(rèn)為資源能夠有效聚焦，也就同意了。
此次李總要求重新梳理市場思路，張強(qiáng)隱約感覺有些小題大做，但也不敢不做。
當(dāng)把前三年的市場操作重點(diǎn)與2014年整體市場思路放在一起討論的時(shí)候，張強(qiáng)和林曉杰都看出了問題。
2011年，濟(jì)南區(qū)域市場操作重點(diǎn)為空白渠道開發(fā)，尤其是縣級市場的開發(fā)，每個(gè)縣城都開發(fā)了一個(gè)以上的經(jīng)銷商;
2012年，濟(jì)南區(qū)域市場操作重點(diǎn)為一縣一門店的打造，與濟(jì)南城區(qū)重點(diǎn)門店形成呼應(yīng)，提升品牌影響力;
2013年，濟(jì)南區(qū)域市場操作重點(diǎn)為城區(qū)流通渠道和縣城流通渠道的全面推進(jìn)，渠道進(jìn)一步下沉。
而2014年所制訂的市場操作思路為：放棄縣城、全力做濟(jì)南市區(qū)。
這一思路如果開始實(shí)施，也就意味著前三年的工作努力，絕大部分付諸東流。
林曉杰立即向張強(qiáng)檢討，要把市場思路重新調(diào)整回來，由放棄縣城調(diào)整為在前幾年市場操作的基礎(chǔ)上，繼續(xù)推進(jìn)市區(qū)及縣城渠道下沉。
看著林曉杰有些慚愧也有些崇拜地看著自己，張強(qiáng)暗叫好險(xiǎn)，心中也生出幾分愧疚：自己其實(shí)沒有把好關(guān)。
對于李總會(huì)上指出的其它幾個(gè)辦事處的思路問題，張強(qiáng)只是將前三年的市場重點(diǎn)與2014年市場思路列表用郵件發(fā)過去，各辦經(jīng)理就馬上明白了問題所在，并著手重新調(diào)整。
方向比努力更重要。咀嚼著這句話，張強(qiáng)再次佩服李總“站得高看得遠(yuǎn)啊”。
但是張強(qiáng)沒想明白，各個(gè)市場上這一個(gè)個(gè)隱藏的問題，李總并沒有到市場上認(rèn)真調(diào)研，他究竟是怎么發(fā)現(xiàn)的?
張強(qiáng)與其它幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理聯(lián)系了一下，大家的感覺都一樣，都說李總太神了，根本還未發(fā)生的問題，不知是通過什么方法找到的。
張強(qiáng)想弄個(gè)明白，就打電話給了李總秘書小黃，一番軟磨硬泡，小黃才偷偷告訴張強(qiáng)，訣竅就在于業(yè)務(wù)交上來的銷售日報(bào)。
銷售日報(bào)?
張強(qiáng)更加疑惑了，銷售日報(bào)自己天天看，這些問題根本沒法看出來啊!
對銷售日志的“大數(shù)據(jù)”分析
銷售總監(jiān)李總坐在辦公室里看著電腦，內(nèi)心激動(dòng)不已。自己無意間的一個(gè)思路，似乎打開了銷售管理的另一扇門。
半個(gè)月前，李總翻看雜志的時(shí)候，一篇文章吸引了他，文中講的是莫里的導(dǎo)航圖。莫里是一名美國海軍軍官，一次負(fù)傷，使得他成為圖表和儀器廠的負(fù)責(zé)人，庫房中存放著多年的大量的航海日志引起莫里的注意。通過對所有航海日志的整理，莫里整合出了世界上第一張準(zhǔn)確度極高的海洋導(dǎo)航圖。
航海日志?
李總立即想起了這么多年的一線業(yè)務(wù)的銷售日志。
異曲同工之妙啊!
李總立即著手安排人員進(jìn)行前三年內(nèi)所有業(yè)務(wù)人員銷售日志的統(tǒng)計(jì)，同時(shí)結(jié)合對應(yīng)區(qū)域市場的銷量、費(fèi)用、人員等進(jìn)行比對分析。
這一分析，真的讓李總大開眼界。
比如人員離職率，每當(dāng)區(qū)域市場即將開始放量之前，往往是業(yè)務(wù)人員的離職高峰，這似乎有點(diǎn)違反常理，但統(tǒng)計(jì)的結(jié)果就是這樣。
又比如，在問題市場中，往往團(tuán)隊(duì)氛圍非常融洽。這一點(diǎn)也讓李總有些意外，他不禁開始反思“家”文化在團(tuán)隊(duì)中是否適用。
最讓李總覺得可怕的就是第三個(gè)發(fā)現(xiàn)，也就是之前李總重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的“一任經(jīng)理，一個(gè)思路”的問題，在經(jīng)理人員更換之后，問題最為突出，但之前他并沒有注意到。
如此一來，問題一波一波地涌現(xiàn)了出來。這些問題，往往讓人摸不著頭腦，找不到因果關(guān)系。這或許正暗合了當(dāng)前流行的“大數(shù)據(jù)”的分析方法，它有幾個(gè)特點(diǎn)：樣本=全部，不求精準(zhǔn)，但方向正確，沒有明確的因果關(guān)系，但往往能反映出一些實(shí)際情況。
李總整理了一下，結(jié)合近期各區(qū)域的新年度思路，迅速召開了大區(qū)經(jīng)理會(huì)議，由于自己也并不太肯定結(jié)論是否都準(zhǔn)確，所以只著重講了“一任經(jīng)理，一個(gè)思路”的問題，同時(shí)講了兩個(gè)自認(rèn)比較靠譜的結(jié)論。
從秘書小黃處反饋的結(jié)果來看，此次拋出的結(jié)論基本與市場實(shí)際情況吻合，李總計(jì)劃要繼續(xù)深入分析下去。
不明就里的華北大區(qū)張強(qiáng)，默默地翻看著各個(gè)業(yè)務(wù)曾經(jīng)上交的銷售日志，依然滿目霧水。隨著新生事物、新的方法越來越多，或許是自己的知識結(jié)構(gòu)真的要更新了。
他突然感覺到一股莫名的壓力襲來。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
