【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】在2014年，仍有很多奢侈品品牌不會在線銷售它們的產(chǎn)品。除了化妝品和香水，許多大牌如Chanel, Céline, Hermes和Dior都會要求去親身去店里感受。但是在當代這個網(wǎng)絡商店如此發(fā)達的社會，它們又為什么會不選擇這個潛在的商機呢?
Chanel全球總裁Bruno Pavlovsky回答過這個問題：“時裝是需要人們?nèi)タ�，去觸摸，去了解的�！�
也就在前不久，Céline的首席CEO，Marco Gobbetti告訴WWD，他們公司更傾向于直接同客戶溝通，所以要選擇一個能面對面交流的地方，也就是在店里。
當然，專有經(jīng)營權是這些品牌的標志，還有另外的可能是，他們覺得實體化零售經(jīng)營，是更具經(jīng)濟化的戰(zhàn)略方針，他們是不會放棄銷售的，只是欲擒故縱。
Chanel的互動媒體總監(jiān) Katalina Sharkey de Solis在這種情況說Dior：“你應該看看他們的商業(yè)模式。這是一個擴散的商業(yè)模式，所以成衣所占的收入百分比其實是非常小的�！彼J為，成衣，是一個品牌在市場經(jīng)營別的產(chǎn)品的許可證。比如手包、太陽鏡、化妝品、護膚品、香水等。而其中大部分都是可以在網(wǎng)上購買的。不過，這也不是說，這些品牌在這段時間就不銷售衣服了。從戰(zhàn)略上講，這是為了更好地吸引顧客來商店購買衣服。如果把這些衣服放在網(wǎng)上銷售， 那么實體店內(nèi)的客流量就會減小。
Forrester的副總裁兼首席分析師Sucharita Mulpuru-Kodali說道：“還有一些品牌是為了保證商品的獨有性，而放棄了在線銷售的機會。是的，也許它們可以通過電子商務增加銷售額，但一個品牌的目標并不總是為了增加銷售額，也可能是為了保證品牌的質(zhì)量，使得企業(yè)能夠繼續(xù)長存�！�
這是一個令人信服的觀點，對于某些奢侈品品牌來說，他們的衣服都只在線下銷售。像是 Louis Vuitton, Givenchy, Burberry(拓展選址信息)和Saint Laurent等等，為什么會在網(wǎng)上出售成衣呢?這也跟他們各自的商業(yè)模式有關，比如Givenchy是不會再網(wǎng)上銷售他們的女裝禮服的，但他們會賣T恤和運動衫，Saint Laurent則是發(fā)掘了Hedi Slimane，開啟了特別的增加品牌成衣銷售的商業(yè)模式。除了熱銷的鞋和手包，奢侈品商店 Barneys和Net-a-Porter不會放大量的大牌禮服和毛衫在網(wǎng)上銷售。這就好比品牌服飾讓名人穿著一樣，推動現(xiàn)有的成衣的銷售量。
一個品牌決定網(wǎng)上銷售產(chǎn)品可能也是看誰能擁有它，Sharkey de Solis說道：“如果你是一家上市公司，你肯定會寧可讓自己變得更可用。拿Burberry舉例，他們采取了不同價格的擴散傳播流線，這也就是戰(zhàn)略的關鍵。甚至于百貨公司Bergdorf，Saks和Barneys都比網(wǎng)上銷售更能提供一個環(huán)境的獨有性，因為這樣，銷售人員才能知道是什么樣的客戶購買了他們的產(chǎn)品。這不是一個民主的時期，最好的商品一般都會有客戶預先訂購，而這些人也就是和百貨商場有長期購買關系的。品牌的銷售人員也就自然知道，哪些人能擁有這些商品。”
Mulpuru-Kodali說道：“這種富人和銷售人員的私人關系，就可能是當客戶去實體店里購買時，可以讓銷售人員幫忙選擇，并且通過這種關系可以獲得自己想要的。銷售人員也會很樂意的。我聽說在紐約的高端百貨公司內(nèi)的銷售人員，當有新貨時，會給在不同城市的客戶發(fā)短信通知。(中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
