【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】毫無疑問，銷量是營(yíng)銷績(jī)效管理的最為重要的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，然而，企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效不能只看銷量，只看銷量的績(jī)效管理極有可能導(dǎo)致營(yíng)銷管理出現(xiàn)嚴(yán)重問題，導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷管理體系混亂失效。對(duì)于中小企業(yè)來說，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，中小企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效管理更不能只盯銷量，忽略其他關(guān)鍵營(yíng)銷績(jī)效指標(biāo)，極有可能導(dǎo)致銷量迅速下降，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系出現(xiàn)嚴(yán)重混亂。
銷量為王但銷量不是唯一
毋庸置疑，市場(chǎng)營(yíng)銷最為看重的數(shù)據(jù)是銷量，這是很多營(yíng)銷人把銷量作為重要考核數(shù)據(jù)的依據(jù)。很多企業(yè)老板甚至強(qiáng)調(diào)：不管黑貓白貓，抓住老鼠是好貓。營(yíng)銷策劃專家任立軍指出，“銷量為王”的理念并沒有錯(cuò)，然而，銷量并不是市場(chǎng)營(yíng)銷的唯一關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。他指出，很多粗放式運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，以為抓住銷量就是抓住了市場(chǎng)營(yíng)銷的全部，但事實(shí)并非如此，大企業(yè)會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷管理體系不完善，導(dǎo)致很多營(yíng)銷政策和方案無法真正得以落實(shí)，管理者極有可能被暫時(shí)的銷量所迷惑，忽略經(jīng)銷商管理、終端建設(shè)和消費(fèi)者研究等工作，導(dǎo)致營(yíng)銷后續(xù)乏力。對(duì)于中小企業(yè)來說，影響甚至更大。中小企業(yè)處于市場(chǎng)擴(kuò)張階段、市場(chǎng)完善階段、消費(fèi)溝通階段，僅僅強(qiáng)調(diào)銷量管理，卻可能因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商的拜訪次數(shù)、新市場(chǎng)的開拓、零售終端的鋪貨等問題的弱化處理，導(dǎo)致銷量停滯不前、市場(chǎng)根基弱化等嚴(yán)重影響企業(yè)生存發(fā)展的嚴(yán)重問題爆發(fā)。
只注重銷量導(dǎo)致營(yíng)銷管理混亂
中小企業(yè)極易出現(xiàn)這樣的問題。中小企業(yè)往往處于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷管理機(jī)制創(chuàng)建階段，在這個(gè)階段，很多企業(yè)不斷吸納擴(kuò)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，新營(yíng)銷人員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)，他們很可能被派去開拓新市場(chǎng)或者新客戶。如果企業(yè)在績(jī)效管理上僅關(guān)注銷量或者特別注重銷量，這些新進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷人員在短期內(nèi)就只能拿到基本工資，而無法拿到績(jī)效工資，而那些有幸被分配到擁有固定銷量的營(yíng)銷人員或者老營(yíng)銷人員就會(huì)保證擁有相應(yīng)的銷量績(jī)效提成，這樣對(duì)于被分配到新市場(chǎng)開拓新客戶的營(yíng)銷人員顯然是不公平的。這樣，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工資收入水平就出現(xiàn)了因?yàn)槿藛T派遣問題而出現(xiàn)的嚴(yán)重不公平，這種不公平很可能會(huì)影響到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，很多認(rèn)為不公平的營(yíng)銷人員將會(huì)選擇消極怠工甚至選擇辭職。
解決銷量為王績(jī)效管理的辦法
顯然，這種以銷量為王為主的績(jī)效管理辦法并不合適，在營(yíng)銷管理實(shí)踐當(dāng)中，這種單純以銷量來評(píng)價(jià)。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
