【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷售管理】“接地氣”說(shuō)白了就是要廣泛接觸老百姓，了解老百姓們的實(shí)際需求和基本訴求，反映最底層普通民眾的愿望、訴求、利益。而在新科空調(diào)營(yíng)銷總經(jīng)理潘克慶看來(lái)，“接地氣”卻是他和他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在開(kāi)拓市場(chǎng)，培育渠道方面所堅(jiān)持的基本原則。
新科空調(diào)，一個(gè)在外人看來(lái)高高在上的著名品牌，為何要放下身段，在營(yíng)銷上改走親民路線，專攻三四級(jí)市場(chǎng)?
為了解問(wèn)題的真相，記者來(lái)到新科空調(diào)總部，實(shí)地采訪“接地氣”的潘克慶。
潘克慶是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的在三四級(jí)市場(chǎng)有著豐富運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人，有著十幾載的家電市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造了多個(gè)家電業(yè)的營(yíng)銷奇跡。
營(yíng)銷一定要“接地氣”!
新科空調(diào)為何要堅(jiān)持專攻三四級(jí)市場(chǎng)?在潘克慶看來(lái)，布局三四級(jí)市場(chǎng)是營(yíng)銷“接地氣”的重要體現(xiàn)，潘克慶認(rèn)為，家電企業(yè)不能脫離普通消費(fèi)者的實(shí)際需求和真實(shí)愿望，必須遵循自然規(guī)律，踏踏實(shí)實(shí)，深入人心，而不是盲目行事。
那么，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的具體現(xiàn)狀是什么?潘克慶憑借著多年的家電營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國(guó)家電業(yè)的現(xiàn)狀給記者做出了全面細(xì)致的分析。
“我個(gè)人認(rèn)為目前的三四級(jí)市場(chǎng)，作為家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是對(duì)于空調(diào)企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該高度的重視，一個(gè)方面的原因大家都知道，中國(guó)雖然隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷加快，但是目前而言，中國(guó)的農(nóng)村人口還是占著相當(dāng)一部分比例，實(shí)際上我們中國(guó)目前城鎮(zhèn)化率只有百分之五十左右，所以大部分的人口還是生活在三四級(jí)市場(chǎng)�！痹谂丝藨c看來(lái)，面對(duì)如此之大的市場(chǎng)，家電企業(yè)沒(méi)理由毫無(wú)作為，轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四級(jí)市場(chǎng)，并不意味著品牌價(jià)值的降低，產(chǎn)品品質(zhì)的降低，而恰恰體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)于捕捉市場(chǎng)熱點(diǎn)的敏銳嗅覺(jué)，而做出的審時(shí)度勢(shì)的改變。
那么空調(diào)在農(nóng)村三四級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀又是如何呢?潘克慶告訴我們：“截止到2013年年底，中國(guó)農(nóng)村家庭，一百戶農(nóng)村家庭擁有空調(diào)的比例僅僅有24套，而我們的城鎮(zhèn)家庭已經(jīng)達(dá)到130多套，136套，二者存在巨大差距。所以說(shuō)隨著農(nóng)民生活水平的不斷提高，隨著農(nóng)村電網(wǎng)的改造，并且隨著小城鎮(zhèn)的建設(shè)和不斷推進(jìn)，家用空調(diào)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一定會(huì)從過(guò)去的奢侈品逐步演變成家庭生活的必須品，就像我們過(guò)去的彩電包括冰箱、洗衣機(jī)，它的發(fā)展過(guò)程道理是一模一樣的�！迸丝藨c對(duì)于空調(diào)產(chǎn)品在三四級(jí)市場(chǎng)的前景信心滿滿。
找準(zhǔn)定位，發(fā)力三四級(jí)市場(chǎng)
來(lái)到新科空調(diào)之初，潘克慶憑借在家電業(yè)所取得的優(yōu)異業(yè)績(jī)以及待人處事之道，吸引眾多行業(yè)優(yōu)秀人才紛紛加盟新科空調(diào)，在帶領(lǐng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，潘克慶堅(jiān)持以自己的激情和不懈的努力影響團(tuán)隊(duì)成員，其領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)最質(zhì)樸的方式：業(yè)務(wù)考核實(shí)行“大包制”。 用潘克慶的話說(shuō)就是讓所有團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)體會(huì)到“天堂和地獄的感覺(jué)”，個(gè)人收入都和自己的業(yè)績(jī)掛鉤，以此激勵(lì)業(yè)務(wù)人員提高工作效率，帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿工作激情。
在強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)支持下，潘克慶首先為新科空調(diào)定位，潘克慶認(rèn)為，在三四級(jí)市場(chǎng)，受到文化程度或使用條件的一些限制，消費(fèi)者對(duì)于空調(diào)產(chǎn)品的要求相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)潔一些，而且有他的一些特殊性，農(nóng)村的電壓不穩(wěn)，所以對(duì)于空調(diào)來(lái)說(shuō)，就要設(shè)計(jì)出來(lái)寬電壓的產(chǎn)品，在潘克慶的倡導(dǎo)下，新科研發(fā)部門(mén)推出了寬電壓的產(chǎn)品，這些都是為了滿足三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者的一些需求，這是產(chǎn)品的定位。
多力齊發(fā)，積極拓展三四級(jí)市場(chǎng)
空調(diào)市場(chǎng)的機(jī)遇在農(nóng)村，這是行業(yè)普遍的共識(shí)，而且隨著家電下鄉(xiāng)、節(jié)能惠民等產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的認(rèn)知和接受度提高，這一市場(chǎng)機(jī)遇更加明顯，而且也離我們更近。面對(duì)機(jī)遇，企業(yè)如何布局營(yíng)銷，在營(yíng)銷過(guò)程中充分“接地氣”?
經(jīng)銷商是三四級(jí)市場(chǎng)渠道建設(shè)不可忽略的重要一環(huán)，潘克慶的團(tuán)隊(duì)告別了以往家電廠商向經(jīng)銷商“壓貨”的模式，對(duì)于經(jīng)銷商的銷量，潘克慶與其團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量和增長(zhǎng)率與經(jīng)銷商共同擬訂，并不做強(qiáng)壓式的硬性規(guī)定，不讓經(jīng)銷商背負(fù)和其他品牌那樣太大的壓力。
在售后服務(wù)方面，潘克慶秉持著“兵馬未動(dòng)，糧草先行”的原則，新科空調(diào)以讓經(jīng)銷商售后無(wú)憂為宗旨，積極拓展售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，無(wú)論是已有新科空調(diào)專賣店的縣城還是暫無(wú)網(wǎng)點(diǎn)的縣城，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)都必須普及到。讓經(jīng)銷商和新科空調(diào)合作無(wú)后顧之憂。
在促銷方面，潘克慶舉了個(gè)例子。他說(shuō)，在做任何促銷活動(dòng)之前的，一定要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況。促銷活動(dòng)內(nèi)容的傳播非常重要，促銷單頁(yè)發(fā)放是農(nóng)村市場(chǎng)促銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵，因此潘克慶要求所有經(jīng)銷商要做到“走進(jìn)村、串入戶、沉下去、挖到底”。只有這樣，才能充分挖掘市場(chǎng)需求。
科學(xué)的營(yíng)銷策略必定帶來(lái)驕人的戰(zhàn)績(jī)，數(shù)據(jù)顯示，新科空調(diào)在行業(yè)整體趨勢(shì)下滑的情況下，2014年第一季度卻逆勢(shì)取得同比增長(zhǎng)260%的業(yè)績(jī)。
對(duì)此，潘克慶似乎并不“滿足”，“只要我們做好產(chǎn)品，做好三四級(jí)市場(chǎng)，培育好渠道，相信還會(huì)有更大的提升，新科空調(diào)一定會(huì)重返主流陣營(yíng)�！�(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
