【中國(guó)鞋網(wǎng)-促銷技巧】消費(fèi)者是零散的個(gè)體，市場(chǎng)是行業(yè)業(yè)態(tài)的統(tǒng)稱!眾多服裝業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者把注意力更多的投向了市場(chǎng)，卻很少關(guān)注消費(fèi)者的潛在需要。每天抱怨生意難做，卻不肯分析消費(fèi)者需求角度的原因的行業(yè)經(jīng)營(yíng)者大有人在，或許這是所謂的身在廬山中吧!在服裝行業(yè)里，這種怪圈現(xiàn)象尤為嚴(yán)重!比如很少有經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)入服裝行業(yè)之前做過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研、做過(guò)消費(fèi)群調(diào)研，通常都是憑感覺(jué)和大概預(yù)估拍腦袋就決定的事情!就連如今一年幾次的訂貨會(huì)，很多人相信經(jīng)驗(yàn)、相信數(shù)據(jù)，就是少有人肯去了解消費(fèi)者潛在需求是什么?在目標(biāo)消費(fèi)需求上多動(dòng)點(diǎn)腦筋!經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)都屬于過(guò)去的，有參照價(jià)值但不能作為經(jīng)營(yíng)策略決策的主要因素，想抓住未來(lái)市場(chǎng)關(guān)鍵是看消費(fèi)者潛在需求是什么?
服裝品牌商要看懂消費(fèi)者所以需要商品企劃案，因?yàn)橐龊卯a(chǎn)品策略和管理好產(chǎn)品從生產(chǎn)到上市這個(gè)過(guò)程;
服裝代理商(或品牌銷售子公司)要看懂消費(fèi)者，需要關(guān)注如何銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品流通運(yùn)轉(zhuǎn)模式，因?yàn)殇N售運(yùn)營(yíng)做得就是產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的后臺(tái)支持;
而服裝經(jīng)銷商要看懂消費(fèi)者，需要關(guān)注產(chǎn)品銷售服務(wù)模式，因?yàn)槿绾伟旬a(chǎn)品賣(mài)出去絕不能靠自然銷售，而是有一套可管理可控的、消費(fèi)者喜歡接受的銷售服務(wù)方式;
假如一個(gè)品牌在以上三個(gè)環(huán)節(jié)的消費(fèi)者者認(rèn)知點(diǎn)是不統(tǒng)一的，必然會(huì)帶來(lái)昂貴的運(yùn)營(yíng)成本!
對(duì)于服裝品牌商、服裝代理銷售商如何看懂消費(fèi)者、如何決策暫且不提，今天與大家分享的是作為服裝品牌經(jīng)銷商，也就是品牌終端門(mén)店如何通過(guò)看懂消費(fèi)者來(lái)獲得銷售業(yè)績(jī)的良性提升!因?yàn)檫@是無(wú)需動(dòng)大手術(shù)就可以實(shí)現(xiàn)的部分!
看懂顧客最困惑的原因是什么?
服裝產(chǎn)品不像是其他商業(yè)產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)是其功能性，而服裝商品除了功能外，還承載著文化審美、性格、身份不同、場(chǎng)合著裝不同、搭配需要差異等眾多的其他需求，購(gòu)買(mǎi)同一件服裝產(chǎn)品對(duì)于不同的顧客來(lái)講的意義有著很大的差異!舉例：按照個(gè)人形象風(fēng)格角度來(lái)看，一件基本款休閑襯衫，時(shí)尚前衛(wèi)的人當(dāng)基本款穿、優(yōu)雅含蓄的人當(dāng)上班裝穿、理性保守的人當(dāng)購(gòu)物休閑穿等等。一件衣服對(duì)于不同的人來(lái)講的意義區(qū)別很大!
每一個(gè)顧客在購(gòu)買(mǎi)服裝的過(guò)程中大多都沒(méi)有明確目的，逛服裝店的人群無(wú)意購(gòu)買(mǎi)隨意逛的人群占大多數(shù)。如何面對(duì)每天的低成交量、顧客只看不買(mǎi)的問(wèn)題?如今的顧客到底最關(guān)心什么?每一個(gè)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)都有責(zé)任經(jīng)常關(guān)注這些顧客的消費(fèi)買(mǎi)點(diǎn)，以提升相應(yīng)的工作方式!
假如把自己假想成消費(fèi)者，關(guān)心的點(diǎn)就不難分析出，如：
這個(gè)款式適合我嗎?為什么?能穿嗎?怎么搭配呢?
這個(gè)顏色會(huì)不會(huì)顯得我膚色暗?我怎么穿才能解決這個(gè)問(wèn)題?
這個(gè)板型怎樣?我得體型缺陷會(huì)不會(huì)暴露出來(lái)?
這個(gè)款式買(mǎi)回去怎么搭配呢?家里那些衣服可以和它搭配呢?
這個(gè)款式適合我的工作性質(zhì)嗎?平時(shí)我有多少時(shí)間穿這件衣服?
這個(gè)款會(huì)不會(huì)對(duì)搭配要求很高?我沒(méi)有相似的風(fēng)格衣服，搭配起來(lái)會(huì)不會(huì)很費(fèi)錢(qián)?等等……
這些問(wèn)題也許顧客不會(huì)告訴你，但是這些都是顧客心理的疑惑!逛得多買(mǎi)的少也就很容易理解了，必定一眼就喜歡你的衣服又沒(méi)有后顧之憂的顧客簡(jiǎn)直就是少之又少，恰巧碰到喜歡的服裝款式簡(jiǎn)直就是撞大運(yùn)!
我們來(lái)看一下目前賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)，可以擁有察覺(jué)顧客這種需求的導(dǎo)購(gòu)很少，不僅是因?yàn)楣ぷ鲬B(tài)度問(wèn)題，更是因?yàn)檫@是能力、專業(yè)知識(shí)問(wèn)題。能夠結(jié)合顧客潛在需要應(yīng)付自如的導(dǎo)購(gòu)兼直就屬于國(guó)寶級(jí)了，如果有老板碰到如此優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)肯定會(huì)整天想著如何把她永遠(yuǎn)留在店里為你工作!
尤其針對(duì)是時(shí)尚女裝、中高檔女裝、時(shí)尚男裝、中高檔男裝服裝品牌來(lái)講，對(duì)一個(gè)服裝銷售人員的專業(yè)素質(zhì)要求是需要很高的。面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境和越來(lái)越挑剔的顧客，如何修煉導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)素質(zhì)變得越來(lái)越重要!(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。)
