【中國鞋網-精英專訪】作為一家致力于時尚男女鞋研發(fā)、生產、銷售的企業(yè)，太平洋(寶飄)鞋業(yè)有限公司在運動鞋占據(jù)絕對比例的鞋都晉江顯得尤為突兀。然而，正是這樣一家企業(yè)，卻將時尚男女鞋做得風生水起。 為何當初會選擇這樣一個看似與周圍格格不入的鞋品?在具體運營過程中，太平洋(寶飄)鞋業(yè)采取的又是怎樣的方式?針對上述問題，本刊記者日前對晉江太平洋(寶飄)鞋業(yè)有限公司電商總經理李志焰進行專訪。
太平洋(寶飄)鞋業(yè)有限公司電商總經理 李志焰
銷售研發(fā)兩手抓
記者：目前在太平洋鞋業(yè)的銷量構成中，內外銷比例如何?
李志焰：現(xiàn)在內銷占據(jù)我們60%的銷售份額。我們主營的內銷產品是女士增高鞋和戶外鞋，這塊外銷占的份額比較少。
我們外銷最主要的是南北美和歐洲地區(qū)的客戶。歐洲地區(qū)的客戶相對比較優(yōu)質，但是近年來由于經濟的不景氣，歐洲的訂單一直在減少。南美地區(qū)的國家都是發(fā)展中國家居多，和我們中國一樣，在發(fā)展上十分迅速，有著很大的商機。那些客戶主要都是我們自己直接接觸，這樣避免了中間環(huán)節(jié)的差價，從而能更好地促進訂單的成交。
記者：在內銷市場上，你們的消費群體主要針對的是哪一范圍?是以怎樣的形式來銷售呢?是通過專賣店還是專柜?
李志焰：最主要針對的是二三線城市的消費者，這就是我之前提到過的差異化競爭。我們不只從產品上進行差異化定位，更是在銷售板塊上也進行了差異化競爭。在一二線城市大牌云集，而我們進入市場的時機相對較晚，所以我們選擇了價位相對低但是消費數(shù)量巨大且增長巨大的二三線城市進行開拓。
至于銷售形式，主要是以省級代理和直營的大批量批發(fā)銷售的模式，進而批發(fā)到各個地區(qū)的專柜進行銷售。
記者：那你們研發(fā)團隊現(xiàn)在有多少人?全部是自己做還是有放到外面的開發(fā)室做?
李志焰：我們現(xiàn)在的研發(fā)團隊有20多個人，大部分的設計都是由我們的市場銷售部門收集到的第一手消費者信息進行分析，進而研發(fā)。
因為我們打的是差異化產品的路線和開拓二三線市場的策略，要避開幾個晉江運動大品牌的鋒芒。他們比我們早進入中國市場，并且有很強的品牌影響力，所以我們選擇了競爭比較小、市場空間較大的女士增高鞋這個市場。 我們從2006年開始增加了戶外鞋的研發(fā)與銷售，在中國戶外運動市場越來越火熱的今天，我們此系列的產品也可以說獲得了巨大的成功。
巧抓機遇進軍電商
記者：晉江這一塊做電商的相對來說還是比較少也比較晚的，你們是從什么時候開始做電商的?為什么會從電商這塊入手?
李志焰：晉江確實是做電商比較晚的地區(qū)，這里面有很多原因。第一是晉江的企業(yè)接觸得比較晚，這是由我們的一個大環(huán)境造成的。比如說淘寶是2003年開始啟動的，當時全國的人開始都不看好這種在網上銷售物品，一直到2006年左右才真正火起來，但是那時我們晉江企業(yè)的線下銷售依舊在如火如荼地進行，沒有精力去理會電商業(yè)務。第二，我們晉江地區(qū)的電商人才也相對比較匱乏，導致這個產業(yè)無法得到迅速的發(fā)展，雖然我們是運動鞋的原產地，可是電商人才大多都在一二線城市，也不愿意到晉江來發(fā)展。
我們在2009年就已經開始做電商。當初選擇做電商也是一個很偶然的機會，剛好阿里巴巴在做天貓的招商，當時還叫淘寶商城。我們覺得這種新興的市場應該值得嘗試，而且我們也聽說這是一個很好地消化庫存的渠道，所以就組建了一個小團隊來做淘寶商城。后來發(fā)現(xiàn)這塊的銷售頗為可觀，最重要的是我們能直接面對消費者，能更直觀地了解到消費者想要的產品是什么，也能更好地為我們的設計部門帶來準確的信息，因此我們就加大了對電商部門的投入。
記者：除了淘寶之外，貴公司在京東商城也有銷售渠道，但很多人一聽京東聯(lián)想到的都是電器，這樣會不會對你們在京東運營有什么影響?
李志焰：把京東聯(lián)想到賣電器這點雖然說是不正確的，但確實很多人會有這樣的想法。不過我們反而認為在京東上面賣鞋子更輕松，因為這是一個資源互補的關系，看電器的買家也需要穿鞋子，并且看電器的買家們經濟實力還會更雄厚一點，交易的時候來得更爽快。
記者：你們是否有想過要涉及微信營銷這一塊?如果有，那您打算如何去拓寬這一領域?
李志焰：微信營銷這一塊是我們接下來開展的重點之一。據(jù)統(tǒng)計，截至2013年7月微信的用戶數(shù)量已經達到了4.5億，有三分之一以上的手機用戶都在使用微信，并且有很多不會網上購物的人也在使用微信，單是這一個理由就已經足夠使我們重視微信營銷。 騰訊公司也在大力發(fā)展推廣微支付，他們的目的十分明顯，就是要在移動商務端取代淘寶老大的位置。在微信營銷上面，我們前期主要還是以品牌推廣與客戶關系維護為主，讓更多的人知道了解我們的品牌，從而產生后續(xù)的交易。后期則希望能夠在微信上架設我們自己的商城，讓手機用戶特別是那部分不會網購或者不怎么網購的用戶在微信上購買我們的產品。
站在前人的肩膀上
記者：您作為企業(yè)家二代，您的經營理念是否會與父輩相沖突呢?那您是如何解決這種情況的呢?您從他們身上吸取了怎樣的經驗?
李志焰：沖突是在所難免的，即使是同一個年代的人都會有許許多多的沖突。但我覺得沖突并不一定是壞的，沖突是兩個年代的理念的碰撞與融合，碰撞產生的火花能使得我們兩代人都得到進步。
作為年輕一代，我們從小到大可以說是生活無憂，衣來伸手，飯來張口，沒吃過什么苦。在受教育的同時也吸收了很多國外的工作生活理念，認為工作生活要多一些享受，少一點勞累，我們是用腦袋干活不是用身體干活的，比較不習慣我們晉江企業(yè)家一年工作365天、一天工作24個小時的狀態(tài)。 但是和父輩一起工作這么久以來，我漸漸能體會到他們?yōu)楹文苋绱撕敛黄v地工作。他們有著我們年輕一代缺少的社會責任感。他們的思維縝密，深思熟慮，吃苦耐勞，都是我身上所欠缺的東西。從他們身上我學到的是那種傳統(tǒng)晉江人的愛拼才會贏的企業(yè)家精神，也開始學會享受工作，享受工作給我?guī)淼臐M足感和成就感。（中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）
