大客戶:識別、選擇和管理

作者簡介

彼得·查維頓是一家業(yè)務遍及世界30多個國家的專門從事大客戶管理培訓和咨詢業(yè)務的國際企業(yè)——英賽特營銷及人才公司的主任。目前的客戶有AstraZeneca公司、亞維西亞公司、道康寧公司、杜邦公司、通用電器資本公司、Huntsman公司、ICI公司、P&O公司和PPG公司。他還出版過《大客戶管理技巧》一書。

內容提要

你是否知道誰是你的大客戶，他們需要什么，他們怎樣看你？你的企業(yè)全面實踐了大客戶管理，還是單純地進行銷售？本書提供了一套實踐工具，告訴你怎樣才能識別大客戶、實施贏得并留住大客戶的戰(zhàn)略、為企業(yè)提供具有附加價值、能帶來豐厚回報的建議、防止競爭對手爭奪大客戶、培養(yǎng)互利的關系。本書能幫助企業(yè)以重要的銷售活動為中心……總之，這是指導全球實踐的基本原則。
目錄
前言序言第二版序言致謝過去的一切都不錯第一部分 大客戶管理定義 第一章 什么是大客戶？ 第二章 管理未來 第三章 機會評估 第四章 大客戶管理：目標 第五章 拓展關系 第六章 四個事例 第七章 大客戶管理的盈利性第二部分 客戶的角度 第八章 專業(yè)采購人員 第九章 供應商定位——成為重要供應商 第十章 衡量價值 第十一章 衡量信任 第十二章 供貨源優(yōu)化 第十三章 文化和價值觀——成為戰(zhàn)略供應商 第十四章 需要什么？目標與障礙 第十五章 需要什么？技能 第十六章 需要什么？系統(tǒng)和程序 第十七章 需要什么？組織與資源 第十八章 需要什么？付諸實施第四部分 識別大客戶 第十九章 市場細分 第二十章 識別大客戶第五部分 進入戰(zhàn)略 第二十一章 客戶決策程序 第二十二章 向組織銷售——決策組第六部分 滿足客戶需要 第二十三章 滿足企業(yè)需要——超越利益 第二十四章 積極影響分析 第二十五章 大客戶管理與電子革命 第二十六章 制定方案 第二十七章 向個人銷售第七部分 保持方向 第二十八章 到達目標——時間表與業(yè)績 第二十九章 制定大客戶計劃 第三十章 獲得更多幫助