營(yíng)銷培訓(xùn)應(yīng)教會(huì)學(xué)員什么？

　　現(xiàn)在許多企業(yè)都舉辦不同類型的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，有從戰(zhàn)略性的到策略性的；從理論的到實(shí)務(wù)操作的；從傳統(tǒng)營(yíng)銷到現(xiàn)代理念；從渠道到終端等等不一而是。企業(yè)老板、人力資源主管們煞費(fèi)苦心，總想通過(guò)一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)來(lái)提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)、技能，從而提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，增加銷售收入。愿望是好的，做法也沒錯(cuò)，但事后總覺得效果不佳，根本不能達(dá)到或滿足老板或人力資源主管的期望。這些問題筆者在與許多企業(yè)老板打交道時(shí)就發(fā)現(xiàn)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)后的失望。  　　為什么會(huì)這樣呢？我們的營(yíng)銷培訓(xùn)究竟要教會(huì)學(xué)員們什么東西？我們的學(xué)員最應(yīng)該學(xué)到什么？知道什么和了解什么？這才是關(guān)鍵所在。至于那些學(xué)員自己都可以在書本、網(wǎng)站上看到或?qū)W到的什么理論、案例等東西，對(duì)學(xué)員來(lái)說(shuō)實(shí)際用途不是很大，企業(yè)的營(yíng)銷人員真正要學(xué)的東西應(yīng)該是那些理論之外，而與市場(chǎng)銷售密不可分的東西，在這里筆者根據(jù)自己從事多年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)銷售實(shí)用技能等方面，總結(jié)出市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)首先應(yīng)教會(huì)學(xué)員以下幾點(diǎn)知識(shí)。  　　一、教會(huì)學(xué)員做人。  　　我們常講一句話：“做事先做人”，這實(shí)際上是告訴人們?cè)谙胱龊媚承┦虑椋üぷ鳎�時(shí)，你必須先學(xué)會(huì)怎樣做好人，在市場(chǎng)營(yíng)銷的工作中尤其是這樣。市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上就是與人打交道，我們的生活、工作中每天都可能遇見形形色色的人物，一般情況下我們可以不用太刻意地卻了解和理會(huì)他們，只要把自己份內(nèi)工作做好，只要不影響他人、不違反社會(huì)公道和職業(yè)道德就不要把自己搞得“郁悶或難受”。可做市場(chǎng)營(yíng)銷工作就不一樣，你必須與經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體等各色人物打交道；你必須非常認(rèn)真地去了解人們的“喜、好、厭、惡”，必須非常虔誠(chéng)地，讓人感到你是真心實(shí)意地在為客戶著想或服務(wù)；你在他們面前儼然就是一個(gè)“好心人、好朋友”；一個(gè)可以幫助客戶賺錢甚至發(fā)財(cái)?shù)摹百F人”。如果你是營(yíng)銷人員，如果你能做到這些，你想想，你還愁你的產(chǎn)品會(huì)賣不出去？你還會(huì)去死記硬背那些什么營(yíng)銷理論、營(yíng)銷案例？所以，做市場(chǎng)營(yíng)銷必須先學(xué)好如何“做人”。  　　筆者有個(gè)學(xué)生，現(xiàn)在在一家國(guó)內(nèi)知名度較高的汽車輪胎企業(yè)里做大區(qū)總監(jiān)。原來(lái)每次企業(yè)搞營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)他的學(xué)習(xí)成績(jī)最差，尤其是學(xué)一些營(yíng)銷理論知識(shí)，對(duì)他簡(jiǎn)直就是一種刑罰，可后來(lái)派他到市場(chǎng)中去銷售代表，他卻最受客戶歡迎，全國(guó)各地他去過(guò)大半，每個(gè)經(jīng)銷商都夸他，他去到一個(gè)地方，不要多久這個(gè)地方的銷量就增長(zhǎng)很多，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾年后這個(gè)企業(yè)原來(lái)比較差的市場(chǎng)都讓他去攻克，他幾乎全部搞定，所以不到幾年從一個(gè)小小的銷售代表成長(zhǎng)為一個(gè)銷售總監(jiān)兼公司派往一家特大型汽車企業(yè)的輪胎配套經(jīng)理。我有時(shí)問他：“你做市場(chǎng)成功的秘訣在哪里？”他回答得很干脆：“在做人。我把客戶當(dāng)作我最好的朋友，我處處為他們著想，只要在不違反公司政策的前提下，我會(huì)想方設(shè)法滿足客戶的一切要求。甚至包括業(yè)務(wù)以外的要求�！彼�還說(shuō)：“在市場(chǎng)中你只要真心幫助客戶，客戶是會(huì)感受到的，當(dāng)客戶也真心愿意把你當(dāng)一個(gè)不可或缺的朋友時(shí)，你的業(yè)績(jī)還能不增長(zhǎng)嗎？”  　　所以，市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)首先應(yīng)該教會(huì)學(xué)員如何做人，如何在市場(chǎng)與客戶打交道時(shí)讓客戶把你當(dāng)作一個(gè)值得信賴的朋友、一個(gè)能夠?yàn)樽约簬��?lái)財(cái)富、可以傾訴歡樂與煩惱的朋友。  　　二、教會(huì)學(xué)員做事。  　　市場(chǎng)營(yíng)銷中會(huì)做人，能做好人，能讓客戶滿意，這是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須攻克的第一道難題，但光是會(huì)做人也不能完全解決問題。我們還必須教會(huì)學(xué)員怎樣做事，尤其是怎樣才能把事情做好。  　　通常，很多業(yè)務(wù)人員通過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)，按照培訓(xùn)時(shí)老師所講的理論或方法去開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作，但往往都事與愿違，到頭來(lái)總覺得書本上的或培訓(xùn)時(shí)聽的與市場(chǎng)中情況大相徑庭，有時(shí)甚至埋怨老師誤導(dǎo)，可殊不知，市場(chǎng)上的事情與在培訓(xùn)室老師所講的有千差萬(wàn)別，根本不是一回事。所以我們廣大的市場(chǎng)營(yíng)銷人員可千萬(wàn)不要很認(rèn)真地把在培訓(xùn)時(shí)老師教你那套什么“實(shí)操經(jīng)驗(yàn)”照搬到你的市場(chǎng)中去，否則，你要么出問題，要么就是鬧笑話。每個(gè)企業(yè)有每個(gè)企業(yè)市場(chǎng)的特性，每個(gè)企業(yè)的行業(yè)不同，產(chǎn)品不同，市場(chǎng)營(yíng)銷模式不同，你用千篇一律的營(yíng)銷模式或方法去套用，這肯定“害人非淺”。真正懂營(yíng)銷的培訓(xùn)師應(yīng)該教會(huì)學(xué)員怎樣針對(duì)不同的行業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、模式等進(jìn)行有效地工作（做事），如果一個(gè)業(yè)務(wù)人員不懂“做事”那么即使你與客戶關(guān)系再好，那也是維持不了多長(zhǎng)時(shí)間的。因?yàn)槟悴欢�“做事”，你就不能為客戶解憂排難；你就不能幫助客戶尋求和招攬更多的下游分銷商（渠道拓展）；你就不能為客戶向公司爭(zhēng)取到更多的（合理的）的市場(chǎng)利益等等。我們說(shuō)，會(huì)做人又會(huì)做事的業(yè)務(wù)人員比那些只會(huì)做人的“花拳繡腿”業(yè)務(wù)人員要強(qiáng)百倍。  　　所以，教會(huì)學(xué)員如何做事，就是要讓學(xué)員通過(guò)培訓(xùn)師的言傳身教，加上自己良好的悟性，真正在市場(chǎng)營(yíng)銷中把握好一切與之有關(guān)的任何大小事情（工作），而一一把它們做好。  　　三、教會(huì)學(xué)員基本的營(yíng)銷常識(shí)。  　　市場(chǎng)營(yíng)銷是一門很深很廣的學(xué)問，而這門學(xué)問又隨著社會(huì)的進(jìn)步、時(shí)代的發(fā)展、人們消費(fèi)水平的提高和欲望的提高而不斷演變發(fā)展。因此，我們用一種或一個(gè)階段的營(yíng)銷方法、模式、理論、案例等來(lái)引導(dǎo)訓(xùn)練學(xué)員都是不很科學(xué)和合理的�，F(xiàn)代營(yíng)銷工作最注重的是創(chuàng)新，是出奇制勝；最忌諱的是“多少年一貫制”或跟著別人后面走。我們要讓學(xué)員有更多自己的創(chuàng)意，要有自己全新的想象力。所以筆者認(rèn)為，營(yíng)銷培訓(xùn)只要教會(huì)學(xué)員一般的，甚至只是一些基礎(chǔ)的營(yíng)銷知識(shí)就可以了，只要學(xué)員開初上市場(chǎng)工作時(shí)不致于鬧笑話，說(shuō)外行話就可以了。當(dāng)然我說(shuō)的營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)也包括那些基本的營(yíng)銷理論知識(shí)，什么4Ps、4Cs、4Rs等等，你最起碼懂得什么市場(chǎng)細(xì)分、渠道下沉、終端攔截、讓利促銷、竄貨危害、廣告?zhèn)鞑サ鹊戎�類的概念吧。只要掌握了這些基礎(chǔ)知識(shí)，關(guān)鍵的就看你自己的悟性了。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，很大程度上是在市場(chǎng)中摸爬滾打出來(lái)的，是靠辛勤工作、不斷積累而造就的，不是我們有些人所吹噓的：“你只要參加我們?nèi)�天的營(yíng)銷培訓(xùn)，你就會(huì)成為營(yíng)銷一流高手！”如果真是這樣，那這個(gè)世界上就不會(huì)有那么多企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品賣不動(dòng)，業(yè)務(wù)人員不懂營(yíng)銷而破產(chǎn)倒閉了。  　　四、要告訴學(xué)員營(yíng)銷工作的艱難。  　　市場(chǎng)營(yíng)銷工作是一項(xiàng)艱難的工作，是一項(xiàng)具有巨大壓力的工作。這項(xiàng)工作的艱難在于你要在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激勵(lì)的市場(chǎng)環(huán)境中將自己企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去；你要頂著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給你的任務(wù)壓力、同事之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力、銷量完成差時(shí)經(jīng)濟(jì)收入減少的壓力等等。所以，從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作要比做企業(yè)任何工作都更加艱難、更加辛苦、更具有挑戰(zhàn)性。  　　在市場(chǎng)營(yíng)銷的培訓(xùn)中，我們要對(duì)學(xué)員講清楚營(yíng)銷工作的艱難性，尤其是對(duì)那些剛剛踏入這個(gè)行列的營(yíng)銷人員嚴(yán)肅和認(rèn)真地說(shuō)清楚。市場(chǎng)營(yíng)銷工作的艱難還在于這份工作的本身就意味著，競(jìng)爭(zhēng)、忘我、挑戰(zhàn)、智慧、膽略、健康、修養(yǎng)等等方面對(duì)人的考驗(yàn)，只有在這些方面修煉到一定境界時(shí)，你的業(yè)績(jī)才能不斷的提升，你的營(yíng)銷水平才會(huì)不斷地提高，真正成為一名“中國(guó)式的營(yíng)銷大師”。  　　五、告訴學(xué)員從事營(yíng)銷工作的榮譽(yù)。  　　凡在企業(yè)里從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作是一種莫大的榮幸，一個(gè)企業(yè)里按專業(yè)分工，你從事什么工作就只能做什么事情。比如搞技術(shù)的，你可以不去理會(huì)生產(chǎn)、銷售；搞生產(chǎn)的只知道產(chǎn)品是怎樣制造出來(lái)的，至于賣給誰(shuí)與他無(wú)關(guān)。而做市場(chǎng)營(yíng)銷的就必須全方位了解企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原材料供應(yīng)、產(chǎn)品成本、生產(chǎn)、品質(zhì)、包裝、上市銷售等一系列活動(dòng)，否則你在市場(chǎng)中就很難面對(duì)你的客戶，很難讓別人信服你是一個(gè)合格的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員。所以，我們常說(shuō)，一個(gè)合格的市場(chǎng)營(yíng)銷人員一定是一個(gè)企業(yè)通才，它必須全方位掌握有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)，甚至這些知識(shí)以外的許多有關(guān)的知識(shí)。僅從這些方面而言，市場(chǎng)營(yíng)銷人員就要比企業(yè)里一般人員更具有社會(huì)生存的競(jìng)爭(zhēng)能力；更容易受到企業(yè)和老伴的尊重與親?A……  　　其次，作為企業(yè)中的營(yíng)銷人員，肩負(fù)著企業(yè)生死攸關(guān)的重要使命。為何說(shuō)是生死攸關(guān)呢？我們通常說(shuō)“企業(yè)的成功，首先是市場(chǎng)營(yíng)銷上的成功�！比绻�產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)而賣不出去，那么企業(yè)就離破產(chǎn)倒閉不遠(yuǎn)了。因此，企業(yè)要想正常運(yùn)轉(zhuǎn)或獲得利潤(rùn)，就必須將自己的產(chǎn)品源源不斷地賣給全國(guó)甚至全世界的各個(gè)消費(fèi)者，而銷售這些產(chǎn)品靠的是企業(yè)有一支懂市場(chǎng)、能打硬仗、勇于創(chuàng)新、甘于吃苦愿意為企業(yè)的銷售事業(yè)任勞任怨工作的營(yíng)銷隊(duì)伍，而這個(gè)隊(duì)伍中的每一個(gè)成員都樂意承受銷售工作的壓力，也同樣分享由于自己的辛勤勞動(dòng)而完成或超額完成企業(yè)的產(chǎn)品銷售任務(wù)而帶來(lái)的歡樂、收益和榮譽(yù)；是他們?yōu)槠髽I(yè)的生存與發(fā)展付出了許多鮮為人知的辛勞和努力；我們要清楚地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷人員在企業(yè)工作中的重要價(jià)值。我們更要不斷地引導(dǎo)和激發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)自己所從事這份工作的自豪感、榮譽(yù)感。  　　本站如有轉(zhuǎn)載或引用文章涉及版權(quán)問題，敬請(qǐng)來(lái)信告知，我們將立即刪除，多謝合作！