蔡萬林 籃球鞋王國里的少帥

   第一次見到蔡萬林，感覺他更像一個書生。眼前的他，一身書卷氣，清瘦英俊，一雙充滿智慧的雙眼總是含著笑意，讓你捉摸不透，卻又備感親切。

    年輕的蔡萬林有著大多數(shù)同齡人所沒有的沉穩(wěn)與睿智。與他同樣年輕的“沃特”品牌快速成長的故事就像一個神話在鞋業(yè)界傳頌著。

    在舉手投足間，蔡萬林總是充滿著活力，洋溢著快樂。

    無論是在生活中，還是在工作中，他都喜歡聆聽。面對記者的采訪，平日言語不多的他，語速依然如平日那樣平和舒緩，使得交談的氛圍非常融洽。他那率真﹑豁達﹑自信的個性，總是能夠感染周遭的人，就像他的微笑一樣，慢慢浸透到每一個人心里。

    相信這樣的性格與他的家庭教育及成長經(jīng)歷是分不開的。

    在蔡萬林的眼里，父親是最慈祥也是最嚴厲的人。

    蔡萬林小的時候，每當犯了錯誤，父親從不打他罵他，只是用那充滿期望的目光默默地看著他。

    對于蔡萬林來說，父親這樣的方式比打他罵他，還讓他心里難受。就這樣，蔡萬林慢慢地學會了自律。

    蔡萬林逐漸明白了這樣的道理：不管做人還是做事，不論是為自己還是為別人，都必須學會負責任。

    今天已經(jīng)是兩個孩子父親的蔡萬林，總會盡量抽出時間和孩子們在一起，用當年父親的教育方式及自己的言行教育并影響著下一代。
   創(chuàng)出屬于自己的品牌

    會計專業(yè)畢業(yè)后，蔡萬林順理成章地到家族企業(yè)里做了專職會計。

    那時的蔡萬林只想做一個職業(yè)會計師。

    華豐鞋業(yè)的外貿(mào)生意興隆，為他創(chuàng)造了一個前途順利的升職環(huán)境。有這樣的一個家族企業(yè)，他就算什么也不做，也可以舒舒服服地享受了。

    可只當了兩個多月會計，蔡萬林就再也坐不住了。

    家族的企業(yè)已做了近十年的加工，從一系列國際品牌ADIDAS、CONVERSE﹑KAPPA、DIADORA、ASCOT、POWER、DECHMAN、HI-TEC、VICTORY、REFLEX到國內(nèi)品牌PEPSI等，從智利、法國做到阿聯(lián)酋、阿根廷……無論是品質(zhì)，還是技術(shù)，都達到了世界先進水平。然而，年年為別人做著OEM的生意，不但企業(yè)利潤薄，而且完全受制于人。這樣的企業(yè)命運是不可能掌握在自己手里的。

    從小就不滿足于現(xiàn)狀的蔡萬林知道，停滯不前就等于后退，要想掌控企業(yè)的命運，就必須創(chuàng)出屬于自己的品牌。

    在得到家族的認可和支持后，蔡萬林開始了他自己的創(chuàng)業(yè)之路。

    對于有十年OEM經(jīng)驗的企業(yè)來說，生產(chǎn)出同樣品質(zhì)的鞋，注冊一個鞋類品牌，都是容易的事情；但如何打開國內(nèi)市場，并不是憑著一個念頭就可以成功的。

    年輕的蔡萬林并沒有因此而退縮。

    下到基層去熟悉產(chǎn)品本身，這成了蔡萬林進入鞋行業(yè)的第一步。

    從學選料到剪皮子，從包楦到車線，從設(shè)計到銷售……就這樣，蔡萬林一步一步踏踏實實地學習和思索著，不放過每一個細節(jié)、每一次機會。

    在外人眼里，蔡萬林是順利的，似乎想做什么就可以做什么。實際上，肚里的苦水只有蔡萬林自己知道。

    既然開了頭，前面的路就算荊棘滿地，也必須走下去了。這是蔡萬林性格中最堅韌的一面。用他自己的話說：“只要你考慮到了每一個細節(jié)，沒有不成功的可能�！�

    機會在今天這個充滿自由的市場，并不是難得的。找到市場空間，把握市場機會，并將這一市場空間在短時間內(nèi)創(chuàng)造出高利潤，卻是非常艱難的。

    在經(jīng)過了認真的市場調(diào)研與分析后，蔡萬林不但看到了籃球鞋的市場空間，也牢牢地抓住了籃球鞋的消費群體。

    蔡萬林熟悉他們的需要。

    在學生時代，蔡萬林就是校籃球隊的中鋒。那個年代，場上每一位隊員的腳上都是一樣的上�；亓π�。

    蔡萬林那時的夢想就是有一天能穿上一雙專業(yè)的籃球鞋，在球場上叱咤風云。

    他要讓所有喜愛籃球鞋的人，都能擁有一雙既在技術(shù)及外觀上達到世界先進水平，又在價格上能滿足大眾消費的籃球鞋。

    在經(jīng)過了無數(shù)次的技術(shù)實驗與市場考察后，“沃特”籃球鞋以驚人的速度占領(lǐng)了籃球鞋市場，很快脫穎而出，也得到了消費者的認可。

    蔡萬林不但讓自己圓了夢，也讓無數(shù)的籃球愛好者圓了夢。

    幾年的摔打下來，從自己親自賣出第一雙“沃特”，到今天擁有了1000多家的全國加盟連鎖店；從一個對鞋沒有任何了解的大男孩，到今天的鞋業(yè)專家；從對國內(nèi)鞋業(yè)市場完全不懂，到將企業(yè)的銷售額做到了近10億元；從一個大膽的念頭開始，到將“沃特”品牌做到了大江南北……蔡萬林成功了。

    而這成功絕不是輕松得來的。在成功的背后，是比常人付出百倍的努力，是365天不間斷地給自己壓力，是無數(shù)次失敗累積的智慧的成果。
    品牌即文化創(chuàng)新即發(fā)展

    企業(yè)成功了，按常理，蔡萬林應該可以稍微松一口氣了。

    但蔡萬林說：“不，壓力反而更大了。企業(yè)要發(fā)展，就要創(chuàng)造更廣闊的發(fā)展空間。2008年將在北京舉辦的奧運會為運動鞋行業(yè)帶來了新的商機。我們這一代是幸運的，無論是外部大環(huán)境，還是內(nèi)部的小環(huán)境，都給了我們發(fā)展的平臺；但想找一個長足發(fā)展的空間卻是非常艱難的。目前，運動品牌的競爭之激烈，猶如戰(zhàn)國時期群雄割據(jù)，要想在同類產(chǎn)品中長久立于不敗之地，建立品牌文化是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路�！�

    企業(yè)發(fā)展到今天應該沉淀下一些東西。然而，如何建立品牌文化？塑造什么樣的品牌文化？蔡萬林苦苦地思考著這些問題。

    從2002年下半年到2003年的上半年開始，全國各類運動鞋品牌爭先恐后聘請各類娛樂明星做形象代言人，以快速擴張的方式提升品牌的形象。一時間，電視臺體育頻道幾乎所有的廣告時間都被運動鞋品牌所占據(jù)。此時的觀眾對運動鞋廣告開始出現(xiàn)了記憶疲勞，對明星廣告代言也產(chǎn)生了厭倦。

    面對這樣的狀況，如果“沃特”也步其后塵，只會掩埋在觀眾的視線里。不但起不到品牌提升的效果，而且會使品牌因“人云亦云”而失去生機。

    蔡萬林提出，“沃特”“不做一時的流行品牌，要做有長久生命力的專業(yè)品牌；不盲目追求一時的知名度和市場占有率，而是運用多元化的品牌推廣手段，加強品牌推廣的力度，廣度和深度”。

    在經(jīng)過深思熟慮后，蔡萬林提出了自己的設(shè)想：

    一是與國家女籃、廈門國際馬拉松等專業(yè)團隊、賽事聯(lián)盟。二是經(jīng)常舉辦活動和賽事推廣，深入校園，讓品牌與消費者進行直接互動。三是有針對性地選擇權(quán)威專業(yè)媒體進行品牌宣傳，提升品牌的個性形象和口碑，盡量與非專業(yè)品牌有所區(qū)別。四是提出以“品牌體驗營銷”為模式的專業(yè)推廣思路，讓每一個“沃特”專賣店成為消費者進行品牌體驗的舞臺。五是成立了“沃特”MVP消費者俱樂部，增強消費者的品牌歸屬感和忠誠度，以完善的售前、售中、售后服務，做到品牌忠誠營銷。

    盡管這些想法都是非常有創(chuàng)意的，但想真正落到實處，并不是一件簡單的事。

    但蔡萬林還是毫不猶豫地堅持著。

    這就是蔡萬林建立品牌文化的第一步。用他自己的話說就是：“起點要高，發(fā)展要快�！�

    可見蔡萬林對自己是苛刻的，從不給自己一點放松的機會。

    這一點也深深地影響著企業(yè)里的每一位員工。也正是如此，蔡萬林的身體力行無形中轉(zhuǎn)變成了企業(yè)的凝聚力。在蔡萬林無聲的帶動下，企業(yè)文化在悄無聲息中形成了。用員工自己的話說，就是：“沃特”給了我們足夠大的平臺，我們愿意將自己成長換來“沃特”的成長。

    說這番話的人，年齡平均不超過25歲。

    也許是蔡萬林自己太年輕了，他的團隊也全部是年輕化。

    他愿意給更多的年輕人以機會。

    我問蔡萬林：如果有一天，企業(yè)發(fā)展到必須要聘請許多比你年齡大的人才時，你會聘請嗎？你能與他們相處融洽嗎？

    蔡萬林毫不猶豫地告訴我：當然會，年齡不是企業(yè)發(fā)展的障礙，能力是聘請的主要條件。今天的企業(yè)成員之所以年輕，不是誰有意安排的，也許是巧合吧！因為籃球鞋這個行業(yè)本身，就是年輕人喜歡的職業(yè)。當然，年輕化也非常好啊！籃球鞋行業(yè)需要有活力的人來操作，才會不斷地充滿生命力。

    蔡萬林的管理理念是獨特的，更多的時候，他是憑著直覺和喜好在做企業(yè)，但他卻是成功的，這讓人不得不佩服他個性隨意及充滿情義的管理手段。
   調(diào)整戰(zhàn)略改變策略

    市場是殘酷的，今天給你笑臉，明天也許讓你不知道該不該繼續(xù)走下去。每當企業(yè)發(fā)展到一定階段時，總會出現(xiàn)瓶頸，尤其是市場的風云變化無從預料，令人無從下手。

    對此，蔡萬林積極應戰(zhàn)。

    俗話說：工欲善其事，必先利其器。為打造國際一流的專業(yè)品質(zhì)，蔡萬林堅持以科技創(chuàng)新為第一生產(chǎn)力，成立了省級技術(shù)中心，建立了一支技術(shù)精湛，凝聚力強，能打硬仗的專業(yè)隊伍。并定期組織員工進行高技能的培訓，確保公司后備技術(shù)力量的充實。

    同時，對“沃特”產(chǎn)品提出新的要求：一，必須根據(jù)消費者的專業(yè)要求和特點來打造產(chǎn)品。譬如，在籃球鞋的消費上，中國消費者大部分在戶外及水泥地上進行運動，“沃特”按照中國國情的特點，率先提出并加強了籃球鞋的耐磨性及舒適性，并在避震及安全保護方面做了更完善的考慮。二，不斷提高自有技術(shù)產(chǎn)品和概念產(chǎn)品的開發(fā)比例，吸取國際先進的開發(fā)經(jīng)驗使洋為中用。以國際一流的品質(zhì)為要求，不斷推出具有一定自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，以獨有的“天盾”、“掌動能”等技術(shù)概念，提高產(chǎn)品在消費者心目中的專業(yè)認可度。

    蔡萬林的戰(zhàn)略調(diào)整是成功的。

    短短的時間里，“沃特”品牌已經(jīng)形成了以專業(yè)籃球運動裝備為核心，以專業(yè)慢跑、專業(yè)網(wǎng)球鞋服為輔助，以運動休閑產(chǎn)品為補充的齊全產(chǎn)品線，在強化籃球核心產(chǎn)品優(yōu)勢的同時，有滿足了消費者多元化的產(chǎn)品需求。

    一個企業(yè)品牌戰(zhàn)略的成功與否，關(guān)鍵是營銷隊伍管理模式的建立�！耙韵�費者為中心，以代理商為依托，以品牌競爭為導向”的營銷操作思路是蔡萬林迎戰(zhàn)新市場的策略改變。

    為此，蔡萬林對“沃特”的營銷隊伍提出了“三位一體”的新要求：一是必須成為“產(chǎn)品專家”，即不但能夠為不同的市場、不同的終端、不同的消費群推薦合適的產(chǎn)品，而且能夠根據(jù)“沃特”產(chǎn)品的不同特點，提出有針對性的推廣思路；二是必須成為“營銷顧問”，即要求每個營銷部門要有一定的營銷高度，真正為代理商，為市場提供顧問式的營銷服務；三是必須成為“執(zhí)行高手”，即要求每一位營銷人員必須親自聆聽來自市場和消費者的聲音，狠抓執(zhí)行細節(jié)，做一個貼心的營銷執(zhí)行高手。

    應該說，蔡萬林的競爭意識與應戰(zhàn)能力是與生俱來的。他說：“我們常常會聽到長輩們說：苦難就是財富。但我認為，有些挫折是沒有必要走的。他人的經(jīng)驗就是我們的經(jīng)驗，多借鑒他人的經(jīng)驗，成功就可以離我更近一些。我也就可以有時間做更想做的事�！�

    我問蔡萬林：您最想做的事是什么？

    蔡萬林說：“讓‘沃特’成為百年品牌。所以，我不贊成突出個人形象，因為個人魅力是有限的，而一個企業(yè)的文化滲透是無限的，可以一代一代傳承，一代一代受益，一代一代發(fā)揚光大�！�

    在“沃特”2005年的產(chǎn)品宣傳冊上，有這樣一首詩吸引著我：

    山雨欲來襲，球勢不可擋。

    隨風潛入陣，控球細無聲。

    大漠孤煙直，長空灌籃圓。

    欲窮千里目，更上一層籃。

    生當做球杰，死亦為鬼雄。

    鐵骨錚錚處，沃特將欲行。