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探詢我國(guó)中小鞋類品牌的生存之道

2006-04-22 11:00:14 來(lái)源:中國(guó)鞋網(wǎng) 中國(guó)鞋網(wǎng) http://wvsf.cn/

    相對(duì)于服裝行業(yè)中的服裝品牌的轟轟烈烈營(yíng)銷手段、廣告宣傳的競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)說,鞋類品牌商的競(jìng)爭(zhēng)是靜靜地在進(jìn)行。目前大多數(shù)的鞋類品牌商在品牌塑造與宣傳上,是跟隨著大品牌進(jìn)行體育營(yíng)銷,這樣單層次的品牌塑造,對(duì)于中小鞋類品牌來(lái)說,終究無(wú)法擺脫像阿迪達(dá)斯、耐克的國(guó)外品牌與安踏、特步等國(guó)內(nèi)品牌的擠壓,其生存的空間是狹窄的,不利于企業(yè)壯大。同時(shí),作為中小企業(yè),這樣單一的營(yíng)銷策略造成品牌的知名度低,無(wú)法向大眾進(jìn)行品牌形象的傳播。品牌知名度低,使中小鞋類品牌無(wú)法集中最優(yōu)勢(shì)的資金與實(shí)力來(lái)與大品牌抗?fàn)帯T谡麄(gè)鞋類市場(chǎng)供大于求、量大價(jià)低、導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下,中小鞋類品牌如何在強(qiáng)勢(shì)品牌的圍堵中,與大品牌競(jìng)爭(zhēng)搶奪市場(chǎng),是企業(yè)生存發(fā)展戰(zhàn)略所關(guān)注的問題。

    實(shí)施品牌戰(zhàn)略

    品牌戰(zhàn)略的確立,是企業(yè)樹立起核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),以品牌拉動(dòng)市場(chǎng)的銷售額、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品附加值的增值、擴(kuò)大利潤(rùn)空間的前提。如何實(shí)施品牌戰(zhàn)略,首先要明確定位,也就說品牌的消費(fèi)層次、目標(biāo)人群定在哪類;品牌的消費(fèi)屬性;品牌的核心訴求等有關(guān)品牌建設(shè)的項(xiàng)目,要有自己的個(gè)性與主張,不是跟風(fēng),你的品牌名叫“X步”,我的品牌就叫“XX步”,玩文字游戲。你的目標(biāo)消費(fèi)群定在青少年,我的也定位在青少年,這樣一個(gè)毫無(wú)特性的品牌,說白了就是空洞的商標(biāo)。因此,鞋類品牌商在實(shí)施品牌戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)重點(diǎn)挖掘企業(yè)核心的特性,形成品牌的個(gè)性、形成品牌獨(dú)特的USP。在產(chǎn)品同質(zhì)的時(shí)代,消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性,會(huì)轉(zhuǎn)向以品牌為消費(fèi)選擇的重要依據(jù)。因此,企業(yè)就必須樹立起品牌戰(zhàn)略,以可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目光,進(jìn)行整合各種資源與品牌塑造,以品牌拉動(dòng)市場(chǎng),最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大,來(lái)達(dá)到強(qiáng)壯企業(yè)的目的。

    多元化品牌塑造

    在現(xiàn)今講究資源整合的時(shí)代,進(jìn)行品牌的塑造也是多元化的,這包括廣告宣傳、形象推廣、事件營(yíng)銷、公關(guān)手段等。過去單一的宣傳方式,已達(dá)不到塑造品牌知名度的目的。就像蒙牛,它的品牌今天能有如此高的成就,主要是通過事件營(yíng)銷(如神舟飛船飛天與超級(jí)女聲這種全國(guó)焦點(diǎn)性的事件),運(yùn)用各種宣傳手段,來(lái)進(jìn)行品牌塑造,從而使蒙牛短短幾年間飛躍至一線領(lǐng)軍品牌。其營(yíng)銷手段是可圈可點(diǎn),也值得其他行業(yè)借鑒。反觀鞋類品牌,在進(jìn)行品牌形象宣傳時(shí),較多是選擇請(qǐng)形象代言人,在平面或影視媒體投放一些廣告,只是做一些初步的表象動(dòng)作,而沒有就形象代言人做一系列有效的整體營(yíng)銷推廣規(guī)劃。這樣,一方面企業(yè)在請(qǐng)形象代言人時(shí),沒有達(dá)到效果,而錢已花了。另一方面,品牌的形象宣傳也是曇花一現(xiàn),在一些媒體上看過廣告之后,該品牌便沒有下落。這樣的品牌塑造,怎么談能培育消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度,又怎樣塑造企業(yè)的知名度與美譽(yù)度。因此,鞋類品牌在操作此項(xiàng)目時(shí),應(yīng)當(dāng)利用形象代言人的公眾影響力,結(jié)合品牌的獨(dú)特個(gè)性,找到核心的訴求點(diǎn),再運(yùn)用各種宣傳手段,來(lái)進(jìn)行品牌形象的宣傳。

    參加各種展會(huì),這也是企業(yè)進(jìn)行品牌宣傳的有力途徑之一。通過展會(huì)的展覽,一方面使企業(yè)達(dá)到招商的作用;另一方面,也是企業(yè)通過這種活動(dòng),做形象動(dòng)態(tài)的品牌宣傳的方式。這類展會(huì)一般是行業(yè)性的,所以,來(lái)參展的都是同行,或從事這類行業(yè)相關(guān)工作的人。鞋類品牌在參展時(shí),首先要在展位設(shè)計(jì)上,有所突破,既要有創(chuàng)新,也要結(jié)合品牌宣傳的要素,達(dá)到二者有機(jī)的統(tǒng)一,從而使其與眾不同,吸引人員與媒體的眼光,這種直接的宣傳效應(yīng),比在媒體上進(jìn)行灌輸式更好。其次,在展會(huì)的陳列上,也要體現(xiàn)品牌的特性,現(xiàn)在,產(chǎn)品的陳列也是作為品牌個(gè)性體現(xiàn)的一部份,因此,在講究細(xì)節(jié)決定成敗的今天,任何與品牌形象塑造有關(guān)的,都應(yīng)納入這項(xiàng)工程其中進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控。

    運(yùn)用事件營(yíng)銷來(lái)塑造品牌,這也是鞋類品牌目前做得比較的多的,一般都是運(yùn)用體育事件來(lái)進(jìn)行事件營(yíng)銷。其實(shí),在講究多樣化的今天,事件營(yíng)銷不要局限于某一領(lǐng)域,可突破常規(guī),進(jìn)行一些創(chuàng)新式的事件營(yíng)銷?v觀當(dāng)今,走娛樂化是大趨勢(shì),因此,鞋類品牌商在運(yùn)作時(shí),也可以朝這方面發(fā)展。市場(chǎng)無(wú)常式,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),任何有利于品牌發(fā)展的方式與方法,都可以借用。但要注意,必須找到有效的推廣方式,才能塑造品牌。

    精耕終端渠道

    在終端為王的時(shí)代,任何一個(gè)品牌都無(wú)法忽略其力量。因?yàn),企業(yè)的產(chǎn)品最終是通終端的流通來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。相對(duì)服裝品牌遍地開花的終端據(jù)點(diǎn),作為中小鞋類品牌來(lái)說,其全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)并不多。這幾年,鞋類品牌也實(shí)行了特許經(jīng)營(yíng)的銷售模式,以專賣店的形象來(lái)展示品牌與產(chǎn)品。就像在全國(guó)同行銷售領(lǐng)先的“雙星集團(tuán)”,從名牌的初創(chuàng)階段、發(fā)展階段到名牌發(fā)展的高級(jí)階段,始終將打造自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系作為品牌的營(yíng)銷謀略,大建其連鎖店、專賣店。通過這些有效的通路,強(qiáng)化了銷售終端,從而使其能有效地占領(lǐng)市場(chǎng)。通過這樣的經(jīng)營(yíng)路線,雙星才能在銷售上做到行業(yè)前列。鞋類品牌商在精耕渠道時(shí),要細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)化品種,實(shí)施以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以加大產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。一是在建立終端時(shí),選擇有實(shí)力有經(jīng)營(yíng)意識(shí)的人作為合作伙伴,在城市的重要黃金商圈鋪點(diǎn),這樣,一來(lái)能實(shí)現(xiàn)終端渠道的良性發(fā)展,二來(lái)也有利于品牌的宣傳。二是在維護(hù)終端時(shí),鞋類品牌商要能時(shí)時(shí)掌握終端,并定期派人維護(hù),以保證終端正常運(yùn)作,不要因?yàn)榻K端失控,而造成其品牌形象損壞的局面。

    組成強(qiáng)勁的銷售團(tuán)隊(duì)

    企業(yè)所有的機(jī)構(gòu)都是人在運(yùn)作,所以,人才的重要性是越來(lái)越明顯。企業(yè)首先面對(duì)的都是社會(huì)類的人,這類人的特點(diǎn)是有知識(shí)有沖勁,但在某些方面無(wú)法達(dá)到企業(yè)的要求,這時(shí),就需要對(duì)這類人進(jìn)行改造,進(jìn)行培訓(xùn),把社會(huì)類的人鍛造成企業(yè)的人。這需要企業(yè)有一系列的人員培訓(xùn)計(jì)劃。特別是在以特許經(jīng)營(yíng)為主的企業(yè)中,終端的銷售人員,更是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重中之重。終端的銷售人員一方面他代表的是公司的形象,其素質(zhì)的好壞直接影響著消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)知。另一方面,終端的銷售人員又擔(dān)負(fù)著開拓市場(chǎng)這一決定企業(yè)成敗的重任。因此,現(xiàn)階段各企業(yè)都意識(shí)到這一點(diǎn),都在花大力氣在進(jìn)行培訓(xùn)。以求把終端的銷售人員培訓(xùn)成無(wú)堅(jiān)不摧的精兵強(qiáng)將?偟膩(lái)說,終端的培訓(xùn),一方面要培訓(xùn)其營(yíng)銷方面的知識(shí),另一方面要培訓(xùn)其專業(yè)知識(shí),這樣二者結(jié)合,才能達(dá)到理論與實(shí)踐相結(jié)合的效果。在培訓(xùn)合格之后,企業(yè)還得制訂有效的營(yíng)銷策略,以及獎(jiǎng)懲與監(jiān)控機(jī)制。這樣,人員自身素質(zhì)有所提高,再明確了方向,有了發(fā)展的舞臺(tái),才能變被動(dòng)為主動(dòng),才能組成強(qiáng)勁的銷售團(tuán)隊(duì)。

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