縫制機械：經(jīng)銷商多品牌代理路在何方

    在其他行業(yè)的從業(yè)人員看來，目前，我國縫制機械行業(yè)中所出現(xiàn)的品牌代理關系顯得有點夸張，一個區(qū)域的代理商可以代理十幾個品牌的縫紉機而很少遭到生產(chǎn)商們的集體抵制，這著實讓人難以理解。

    順其自然的，人們會對代理商如何與生產(chǎn)商協(xié)調(diào)關系產(chǎn)生好奇，對這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因、將造成的影響、該往哪個方向發(fā)展及存在的合理性有著各自的疑問與理解。這究竟是行業(yè)的特性，還是市場發(fā)展所必須經(jīng)歷的階段？

    鑒于此，記者采訪了活躍于縫制行業(yè)舞臺中４家經(jīng)營實體的負責人，從這些置身于第一線的人士口中，或許，我們將得到更接近市場現(xiàn)狀的答案。

    林宏楠

    福誠（中國）有限公司 總經(jīng)理

    縫制行業(yè)中，代理商多品牌代理這一做法很難避免，未來相當一段時間內(nèi)，也難以改變。因為，沒有企業(yè)能生產(chǎn)出所有應用于服裝產(chǎn)業(yè)鏈各個方面的產(chǎn)品。像在土耳其、印度等其他紡織工業(yè)產(chǎn)值較大的國家里，多品牌代理這一現(xiàn)象很普遍。

    問題的關鍵是代理商不能亂代理品牌，不能代理同類型的品牌。比如，我們代理標準，就不會再代理中捷，因為他們是直接競爭對手，又比如杰克，如果代理杰克就不能代理通宇，這樣的例子還有很多，像力克與格柏等等。用于厚料縫制的、用于針織的都得分明確。代理時，不在同一領域涉及到兩個品牌，不能造成內(nèi)部損耗，不能影響到服務質(zhì)量。

    因此，代理商與生產(chǎn)商在職能上應該區(qū)分明確，代理商應該更關注客戶層面，提供完善的服務。

    現(xiàn)今，一些縫紉機生產(chǎn)商出現(xiàn)的代理商對其產(chǎn)品不重視，更多原因是在其的管理、代理制度、產(chǎn)品等領域出現(xiàn)了問題以及與代理商沒形成很好的合作與配合，不應單單把問題看成是代理商多品牌代理造成的，而是很多原因綜合而成的。

    同樣的，目前所出現(xiàn)的直銷模式也不是因為代理商多品牌代理直接造成的，這里有生產(chǎn)企業(yè)自身運營的考慮，有其管理、經(jīng)營思路、利潤的種種考慮。是一個綜合因素產(chǎn)生的局面。

    程萬波

    北京萬海波服裝設備有限公司 總經(jīng)理

    多品牌同時代理，對于我而言是目前經(jīng)營的需要，因為縫紉機產(chǎn)品在每個檔次上都有各自的強勢、暢銷品牌，比如中捷的是一個檔次，重機的是另一個檔次，更低檔的產(chǎn)品也會有需求，但很明顯，重機公司肯定不會生產(chǎn)此類產(chǎn)品，一家生產(chǎn)２０００元產(chǎn)品的工廠做不出５００元的縫紉機；而在目前的環(huán)境中，國內(nèi)的一些工廠因自身條件也生產(chǎn)不出高端產(chǎn)品。

    此外，在目前產(chǎn)業(yè)、市場環(huán)境下，只要能保證品牌每年都實現(xiàn)增長，相信生產(chǎn)商也會理解。

    陳進

    北京重機兄弟縫紉設備有限公司 總經(jīng)理

    我覺得，經(jīng)銷商同時代理幾個品牌有其目前存在的價值，比如，如果一個代理商有能力和實力做三四個品牌的代理，他就很難只選擇一個品牌來做。我給你算一筆帳，假如我公司一年所要用掉的費用是２００萬元，只代理一個品牌，然而，這個品牌只能給我?guī)�來２００萬元收益，那么，這意味著我今年將賺不到錢。對于公司而言，這是很難想象的，公司經(jīng)營的目的肯定是要賺錢，而如果我在保證第一個品牌２００萬元的基礎上，代理多個品牌，當這些品牌都為我?guī)�來相同的收益時，那么，我的利潤就會很大。而這歸根到底是市場目前的現(xiàn)狀造成的。

    另外，對于經(jīng)銷商而言，自主性都是他們所尋求的，無論是哪個經(jīng)銷商，在其成長壯大后，都會去尋求更大的自主性。他們可能嘗試創(chuàng)建自有的品牌縫紉機，也有可能做些其他的。

    陳曉青

    通宇控股集團 董事長

    目前，中國縫紉機代理商普遍流行的多品牌同時代理行為歸根到底還是因為縫制設備行業(yè)現(xiàn)在發(fā)展的不成熟，不過這也是行業(yè)發(fā)展過程中或者說是行業(yè)整合前期必然存在的現(xiàn)象。同時，這也是縫制設備行業(yè)的一些特性所決定的。在我看來，它的合理性主要體現(xiàn)在三方面。

    其一，作為縫紉機產(chǎn)業(yè)來說，在市場上常用的產(chǎn)品就有４００多個品種，目前，世界上沒有一家企業(yè)能夠把所有的產(chǎn)品都做齊全。對縫紉設備的經(jīng)銷商來說，整合目前國內(nèi)品牌的品種優(yōu)勢，是他們的立身之根本，這對前期經(jīng)銷商來說，是必由的發(fā)展道路之一。

    其二，縫制設備行業(yè)還沒有形成市場主導品牌之前，大家都在同一條起跑線上競爭，這個時候，不管是縫制企業(yè)還是經(jīng)銷商，都會存在良莠不齊的現(xiàn)象，大家都在不斷地調(diào)整與選擇。這是服務商多品牌經(jīng)營的主要目的所在，同時，整合前期的生產(chǎn)企業(yè)也將容忍這種行為的存在。

    還有，服務商也是希望通過在市場的選擇過程當中，觀察各個供應商的產(chǎn)品質(zhì)量、服務、價格、品牌張力、發(fā)展?jié)摿Φ饶芊裣破鹗袌霾�瀾，并直接為自身帶來效益。對于�?jīng)銷商而言，這是一個選擇的過程，經(jīng)過供應商與經(jīng)銷商的配合，形成優(yōu)勢組合。因此，在前期的整合過程當中，這種模式是供應商與經(jīng)銷商之間存在著的一種“默契”。

    但是，對縫紉機行業(yè)而言，從根本上說，品牌多代對我國縫紉機行業(yè)還是將產(chǎn)生很大的弊病，一家代理商代理十幾個品牌，形成內(nèi)部競爭，不利于品牌的維護，也將讓客戶對代理商形成一種不信任的感覺。目前，行業(yè)內(nèi)的運作體系大多是利字當頭，對于那些規(guī)范操作的供應商來說，由于他用于品牌、技術、研發(fā)、推廣上的花費相對較高，在利益這一塊不可能像不規(guī)范企業(yè)那樣給予服務商那么高的利潤承諾。縱觀世界上成功的經(jīng)銷商，他們經(jīng)過這一階段的品牌多代后，慢慢地轉(zhuǎn)型為一個品牌的代理，與品牌企業(yè)緊密相連、共同發(fā)展，我想，這也是縫制行業(yè)未來發(fā)展的趨勢。

    況且，目前縫紉機行業(yè)中這一現(xiàn)象并不是很穩(wěn)定，代理商不可能讓十幾個品牌都在自己的手中共同成長，并保證達到供應商所要求的市場份額，而且，在這個快魚吃慢魚的時代，每個企業(yè)都希望自己能夠快別人半步，得到比其他企業(yè)更多的市場份額。

    也正是因為這兩點，目前，行業(yè)中出現(xiàn)了一些新的變化，比如直銷模式的出現(xiàn)。

    現(xiàn)在有很多的生產(chǎn)制造企業(yè)受到多品牌代理的影響成為犧牲品后，就提出了直銷的口號，借此，他們期望通過這種直接讓利于客戶的手法來擴大自己的市場份額，繞開經(jīng)銷商建立只屬于自己的銷售渠道。然而，這一模式也有風險，很有可能造成服務質(zhì)量的下降。

    中國是一個多民族、多文化、多區(qū)域為特征的國家，文化差異非常大，各個區(qū)域都有自己鮮明的特點，需要專設機構來滿足客戶的特殊要求。而且，對于縫紉機產(chǎn)業(yè)來說，它需要有大量技術、售前、售中、售后服務的支持，如果沒有足夠的人員支持，就沒有辦法真正的服務客戶。而做直銷無非是直接讓利于客戶，但如果連最基本的服務都跟不上的時候，客戶的利益就會受到直接的傷害，又如何能讓客戶相信？國內(nèi)縫紉機行業(yè)應該把目光看得更遠，對于經(jīng)銷商來說，實際上也是我一直在倡導的，經(jīng)銷商的出路在于成為名副其實的“服務商”。為你所熟悉的區(qū)域提供周到的技術、售前、售中、售后服務。

    當市場逐漸出現(xiàn)主導品牌的時候，市場的需求就會發(fā)生改變，由目前的經(jīng)銷商大力推廣，改為由終端用戶自己指定喜好品牌。但是，不管用戶所指定是哪一個喜好品牌，服務商都將作為當?shù)氐挠猩�力量進行專業(yè)、對口的服務。