奧康吳長昆：定位與換位

    提及奧康山西市場，首推大同。在大同，奧康品牌是最引人注目的高端品牌之一，并占據(jù)了鞋類“首席”的位置。這一切都與吳長昆的經(jīng)營理念與眼光密切相關(guān)。總結(jié)他們的成功之道——成功的市場定位與角色的換位。 

    定位： 

    “一般人認為山西人窮，其實山西城市的消費特別高，因為他們的收入一開始就非常高。大同的消費者特別迷信北京的潮流，因而消費水平和能力都相當(dāng)強，消費觀念相當(dāng)超前，這為中高檔產(chǎn)品預(yù)留了足夠的操作空間�！� 

    “在大同消費者心目中，奧康從一開始而且一直就是一個高檔品牌�！毙闹笨诳斓膮情L昆并不認為這其中有什么特別的訣竅。“從一開始我們就沒有上過大眾化價格和款式的產(chǎn)品。在大同，如果選擇了大眾化的路線，那么，成百上千的品牌可以比你價格更低。”從2000年起就開始代理奧康品牌的吳長昆對奧康和大同市場的特性有著清醒的認識：在大同鞋類市場，消費水平比一般地方高，流行風(fēng)格受北京的直接影響，款式相當(dāng)超前。因此，奧康的高端定位具備必要的市場基礎(chǔ)。下一步，就是要在消費者心目中確立奧康的高端地位。 

    “在不到300米長的大西街上，曾經(jīng)有5家3萬平方米以上的大型商場同時開業(yè)�！贝笸瑴刂萆虝�一位從事商場經(jīng)營的老板介紹說。在商場主導(dǎo)消費潮流的北方市場，如何成功進入商場是有學(xué)問的�！霸�經(jīng)有商場要把最好的位置推薦給我們，而且租金只有其他專柜的50%，但是，我們還是沒有過去，因為他的商場是定位相對檔次較低，這對奧康有影響。” 

    吳長昆選擇了華林商廈——大同最具影響力的商場。奧康在華林的專柜被設(shè)置在最顯眼的位置，與奧康相伴的則是金利來、皮爾卡丹、富貴鳥等品牌。這對奧康品牌起到了積極推動作用：“2001年、2002年，我們在華林從來不打折�！� 

    奧康在大同的產(chǎn)品都是300元、400元及以上，但這絲毫不影響奧康的銷售量�！拔覐膩聿豢吹投水a(chǎn)品的價格，女鞋我只看百麗，男鞋我只看金利來、皮爾卡丹�！眳情L昆自信的笑容顯示出他已經(jīng)形成了自己成熟、獨到的經(jīng)營理念。 

    換位： 

    “我從來都是以公司的名義和角色來做奧康的，我并不是從代理商的角度來看待和操作市場的。” 

    “吳長昆有超前的經(jīng)營理念和對鞋款異常敏銳的眼光�！眾W康山西分公司經(jīng)理卞陳亮如此評價吳長昆。 

    這句話顯然是有根據(jù)的。但是，建立在以建設(shè)和發(fā)展奧康品牌為出發(fā)點上的理念和眼光與僅從一個普通代理商出發(fā)相比，前者注定會更成功。 

    “我們其實就是把握好了檔次和鞋款�！眳情L昆的妻子6年來矢志不渝地支持丈夫的事業(yè)，憑著對市場潮流的敏感和熟悉，她每次會隨同吳長昆親自到公司挑選適合大同市場的鞋款。 

    “女性的靴子特別趕時髦。大同的冬天天氣特別冷，即使零下20多度，她們也只喜歡單皮女靴，從來不會穿棉鞋。”吳長昆夫婦對大同市場了如指掌，同時也信心十足，奧康在大同的中高端市場潛力非常大。” 

    “按照公司現(xiàn)在正常的發(fā)展，在未來的2—3年，奧康在大同會成為非常優(yōu)秀的品牌。我們會做得相當(dāng)?shù)暮�，不是一般的好，是相�?dāng)?shù)暮�！”吳長昆一連數(shù)次重復(fù)著這句話。 

    目前，奧康在大同有3家店。據(jù)他介紹，不久，就會又有新的一家專賣店開業(yè)。吳長昆還計劃2007年在華林開2個專柜，其他商場再選擇開一個專柜。 

    “在大同，奧康的質(zhì)量和服務(wù)我們都做得很認真。不管什么時候，不管多少，我們從來都免費維修。經(jīng)常是穿了一兩年后拿過來我們都免費維修�！眳情L昆顯然從一個品牌長遠發(fā)展的角度來經(jīng)營自己選擇的事業(yè)。 

    “盡管這里的鞋類市場競爭異常激烈，我們對奧康還是充滿信心。相信我們可以逐步做到區(qū)域性第一品牌，并形成自己獨特的風(fēng)格。”吳長昆依然快人快語。