咸陽(yáng)紅草帽為何紅遍市場(chǎng)

    紅草帽在西安是強(qiáng)勢(shì)品牌，所謂強(qiáng)勢(shì)就是說(shuō)消費(fèi)者就認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)品牌，鞋子賣的好、賣的快，重復(fù)購(gòu)買率高。對(duì)于其他品牌形成很大的市場(chǎng)沖擊，一些品牌很難進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 

    紅草帽的強(qiáng)勢(shì)自然可以吸引優(yōu)秀的經(jīng)銷商加盟，而經(jīng)銷商的加盟更為紅草帽穩(wěn)固市場(chǎng)地位提供了有力的終端支撐，兩者相互影響，形成良性循環(huán)。 

    在咸陽(yáng)就有一位這樣的經(jīng)銷商，他從1.3米的咸陽(yáng)百貨柜臺(tái)開(kāi)始做起，發(fā)展到今天在咸陽(yáng)市擁有四個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，年銷售額達(dá)到近300萬(wàn)。下面我們就跟隨著王老板的身影看他一天都在忙什么？ 

    王老板經(jīng)常開(kāi)車在咸陽(yáng)市區(qū)里轉(zhuǎn)，這可不是閑逛，他在考察商圈琢磨哪個(gè)地段可以再開(kāi)一家店，哪家店鋪的位置好，但由于經(jīng)營(yíng)不良正在低價(jià)轉(zhuǎn)兌，可以說(shuō)王老板在自己的心中繪制了一張咸陽(yáng)商圈的地圖。

    隨后，他來(lái)到自家的形象店，這是一家雙間店鋪，年租金近30萬(wàn)。王老板首先要檢察店面的櫥窗，這家店的櫥窗除了展示鞋款之外，還擺放獲得的榮譽(yù)，其中有一個(gè)“中國(guó)工商銀行特約單位”的銅匾，與銀行建立關(guān)系主要是為了方便找零錢，這一處小細(xì)節(jié)反映出王老板考慮的周全。王老板很滿意的走進(jìn)店鋪，展現(xiàn)在眼前的是階梯式的特賣矮柜與用作形象展示的中島，給人眼前一亮的感覺(jué)，再看看店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)員精神飽滿地站在自己的崗位上。 

    對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的管理，王老板的觀點(diǎn)是一要有制度，二要用情感。工資結(jié)構(gòu)是底薪加提成，店長(zhǎng)還有管理津貼。導(dǎo)購(gòu)員違反了制度，被罰的錢獎(jiǎng)勵(lì)給其他遵守規(guī)則的人，同時(shí)也是在提醒對(duì)方，一舉多得。目前，這家形象店擁有六個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，設(shè)店長(zhǎng)與副店長(zhǎng)各一名，當(dāng)?shù)氐哪贻p女孩把在這里上班作為是一件榮幸的事。王老板翻看了昨天的進(jìn)銷存報(bào)表，心中有數(shù)了，他又拿起另一本，其中記錄了一些需要維修處理的鞋子，壞了哪個(gè)部位，約定幾天修好，顧客的聯(lián)系方式是什么，都清清楚楚。他叮囑導(dǎo)購(gòu)員要按時(shí)通知顧客，這就是他做售后服務(wù)的細(xì)致之處。 

    出了這家店，他又來(lái)到了另外一家處于“金角”處的店鋪，這家店鋪的街對(duì)面是咸陽(yáng)市民生購(gòu)物中心，臨對(duì)著一家檔次不算太高的商場(chǎng)，這么好的位置，王老板只用了4萬(wàn)元就把它轉(zhuǎn)兌過(guò)來(lái)，因?yàn)橹�前幾家的生意都不是很好。但王老板看中了這個(gè)地段大量的人流量，他相信生意一定不會(huì)差！這家店鋪不到50平方米，通過(guò)經(jīng)營(yíng)調(diào)整，年進(jìn)貨額達(dá)到了120多萬(wàn)。在店外貼著一張招聘廣告，明明他的導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)夠用了為什么還要招？這其實(shí)是一種造勢(shì)的做法，暗示消費(fèi)者紅草帽可能又要開(kāi)新店了，生意越做越好了。 

    王老板的第三家店鋪看起來(lái)就有些不起眼了，但你可別以為這是處理店，它的位置很有利，處于開(kāi)發(fā)新區(qū)，這家前廳不到20平方米的店鋪年進(jìn)貨量也有近40萬(wàn)，對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)度也不少。因?yàn)槲恢锰幱诮謨?nèi)，王老板安置了一個(gè)側(cè)招燈箱，方便行人注意。他的處理店選在了百貨大樓內(nèi)。在這里租了一個(gè)6平方米左右的柜臺(tái)，只安排了一位銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的大姐來(lái)照看，這里的鞋一般都是特價(jià)鞋，而且還可以講價(jià)，因?yàn)榧t草帽在當(dāng)?shù)氐拿麣獯螅瑑r(jià)格實(shí)惠，選購(gòu)的顧客很多，日銷售量最高達(dá)到70多雙。 

    王老板在淡季的時(shí)候也不會(huì)閑下來(lái)，而是陪同代理商一起去其他市場(chǎng)幫助下面的經(jīng)銷商，同他們分享自己成功的經(jīng)驗(yàn)，提出如何改進(jìn)提升銷量的方法，這讓王老板成為一位好為人師的好好先生。

跟隨王老板走了一天收獲確實(shí)不少，他做生意的思維方式全面體現(xiàn)在他平時(shí)做事的風(fēng)格與對(duì)細(xì)節(jié)的重視上�，F(xiàn)在我們把他的運(yùn)營(yíng)模式作為一種營(yíng)銷現(xiàn)象看來(lái)，聽(tīng)聽(tīng)專家是如何評(píng)價(jià)他的運(yùn)作方式與經(jīng)營(yíng)思路的？ 

    上文提到的案例是紅草帽做大做強(qiáng)西安市場(chǎng)的一處縮影，一個(gè)品牌的壯大離不開(kāi)終端網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量保證�，F(xiàn)在許多大的品牌已經(jīng)在做單店提升，整改終端賣場(chǎng)的形象，活化賣場(chǎng)的氣氛，細(xì)化管理服務(wù)工作。當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)拉開(kāi)之后，重要的是如何維護(hù)管理終端的問(wèn)題。 

    我們可以先從網(wǎng)點(diǎn)布局的角度來(lái)分析這位經(jīng)銷商的運(yùn)作思路。店鋪選擇一直是商家最重視的問(wèn)題。俗話說(shuō)“一步差三市”，開(kāi)店地址差一步就可能差三成的買賣。同樣一雙鞋款在同一城市不同地段的銷售情況是完全不同的，所以王老板愿意拿出許多精力去考察商圈，這種戰(zhàn)略性的思考、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的投資眼光，是現(xiàn)代經(jīng)銷商應(yīng)該具備的。如果只是著眼于店鋪中的具體工作，只守著一處，很難敏感地覺(jué)察到市場(chǎng)的異動(dòng)情況，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路。 

    他在咸陽(yáng)市有四個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的層次不同，這也是根據(jù)每個(gè)地段的市場(chǎng)容量而決定。這四個(gè)網(wǎng)點(diǎn)形成的合力，傳遞給消費(fèi)者紅草帽是大品牌的感覺(jué)，讓消費(fèi)者更好的放心去購(gòu)買，愿意去購(gòu)買。這也是在地、縣級(jí)市開(kāi)大店、開(kāi)多店的好處。其中有一家處理店，他設(shè)在了百貨大樓，說(shuō)明他對(duì)當(dāng)?shù)亟K端業(yè)態(tài)把握很到位，什么地方出現(xiàn)什么樣的人，什么樣的鞋好賣，他都做了充分的考慮。一般北方市場(chǎng)百貨商城講價(jià)的情況很普遍，這里的人流量很大，消費(fèi)者都比較喜歡中低價(jià)位，質(zhì)量有保證的鞋子。紅草帽品牌選在這里做促銷，自然有許多顧客買帳。 

    其次是從終端管理的角度來(lái)分析。許多做得很優(yōu)秀的經(jīng)銷商都有這樣一種感受，做專賣店形象的很重要。形象做不上去，就顯得品牌沒(méi)有檔次，價(jià)位也不可能提高�，F(xiàn)在的消費(fèi)者很注意購(gòu)物的環(huán)境，你的環(huán)境又臟又差，讓人感覺(jué)就像是街邊擺地?cái)偟�，那顧客也只能給你地?cái)傌浀膬r(jià)格。王老板的這四個(gè)網(wǎng)點(diǎn)雖然面積不同，但空間的利用率都很高，作為形象店，它并沒(méi)有把貨品堆滿店鋪，而是留出一定的空間，或是休息的區(qū)域，帶給消費(fèi)者廣闊的視野。 

    導(dǎo)購(gòu)員的管理一直是經(jīng)銷商比較頭疼的事情，如果要抽出時(shí)間與精力發(fā)展市場(chǎng)、做客情公關(guān)首先要讓終端賣場(chǎng)可以正常運(yùn)作，保證老板在不在現(xiàn)場(chǎng)都可以做好售前、售后服務(wù)。目前，許多非直營(yíng)店的終端導(dǎo)購(gòu)員只是把自己定位在為別人打工的角色，缺乏營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的銷售激情與服務(wù)心態(tài)。面對(duì)這些問(wèn)題，王老板處理的比較得當(dāng)。在工資結(jié)構(gòu)上劃分出幾個(gè)部分，調(diào)動(dòng)了銷售人員的積極性，更重要的是培養(yǎng)了兩個(gè)得力的終端管理人員，充分發(fā)揮了領(lǐng)頭羊的效應(yīng)。 

    在上述的案例中不難發(fā)現(xiàn)，王老板的客情公關(guān)做的很到位，他能夠協(xié)同代理商一起去幫助下面的經(jīng)銷商，使得其他經(jīng)銷商對(duì)他產(chǎn)生信賴感，這樣許多市場(chǎng)的信息可以迅速的了解到，又在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立了良好的口碑。另外維護(hù)好同代理商的關(guān)系，為緩解庫(kù)存壓力，獲得代理商更多的支持打下了非常好的基礎(chǔ)。這不由讓我想起中國(guó)的那句老話：功夫在世外。一個(gè)人把外圍的環(huán)境營(yíng)造好了，他獲得的機(jī)會(huì)將會(huì)越多，更有利于事業(yè)的發(fā)展。