縫機(jī)整機(jī)企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系新思路

    喧囂已久的“格力集團(tuán)為格力電器引進(jìn)戰(zhàn)略投資者”一事于近日終于塵埃落定。4月28日，格力電器發(fā)布公告稱，經(jīng)珠海市政府和國(guó)資委批準(zhǔn)，格力電器最大股東——珠海格力集團(tuán)已于4月25日與河北京海擔(dān)保投資有限公司簽署了股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。協(xié)議中聲明，珠海格力集團(tuán)向河北京海擔(dān)保轉(zhuǎn)讓其持有的格力電器8054．1萬(wàn)股，即占格力電器總股份10％的股權(quán)。股權(quán)變動(dòng)后，格力集團(tuán)仍持有格力電器29．74％的股份，第一大股東的地位保持不變。

    公告中顯示，河北京海擔(dān)保投資有限公司是由格力電器在重慶、河南、河北、山東等地的10家銷售公司共同合資注冊(cè)成立的公司。這10家銷售公司及其股東都是格力電器的經(jīng)銷商，與格力電器沒有任何產(chǎn)權(quán)關(guān)系，也不存在一致行動(dòng)人的關(guān)系。

    由此記者聯(lián)想到，格力集團(tuán)所做的這一戰(zhàn)略決策對(duì)于協(xié)調(diào)當(dāng)前我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)中整機(jī)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系極具借鑒意義，為行業(yè)內(nèi)的商企合作帶來(lái)了新的發(fā)展思路。

    眾所周知，目前我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品銷售模式主要是以經(jīng)銷商在各地分銷代理為主，但近年來(lái)，隨著行業(yè)高速發(fā)展，經(jīng)銷商與企業(yè)的合作模式也不可避免地遇到了一些問(wèn)題。針對(duì)各自不同的利益追求，整機(jī)企業(yè)與經(jīng)銷商都對(duì)相互之間的合作產(chǎn)生了一些不同的看法，能否協(xié)調(diào)好商企合作關(guān)系，找到新的利益平衡點(diǎn)是“十一五”期間業(yè)內(nèi)同仁亟待解決的問(wèn)題。

    據(jù)了解，前面所提到的格力電器10家銷售公司，每年的銷售額占據(jù)格力電器內(nèi)銷總額的65％以上，堪稱格力電器的核心經(jīng)銷商。一直以來(lái)，忠誠(chéng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍和暢通可控的銷售渠道是格力電器開疆拓土的利器。正是在經(jīng)銷商的大力支持下，格力電器在市場(chǎng)銷售中取得了驕人的業(yè)績(jī)，產(chǎn)銷量連續(xù)12年位居全國(guó)第一。根據(jù)格力電器2006年年報(bào)顯示，格力電器2006年實(shí)現(xiàn)主營(yíng)收入238．03億元，與2005年相比增長(zhǎng)30．32％；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)6．28億元，同比增長(zhǎng)23．88％；而今年一季度，格力電器更是迎來(lái)“開門紅”，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入70．63億元，同比增長(zhǎng)60．22％；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1．64億元，增長(zhǎng)31．63％，進(jìn)一步擴(kuò)大了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。

　　我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)眾多整機(jī)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中培植了一批經(jīng)銷商合作伙伴，其中大型整機(jī)企業(yè)更是不缺乏自己的核心經(jīng)銷商群體。例如：西安標(biāo)準(zhǔn)公司與福建福誠(chéng)以及天津大世界，中捷公司與東莞祥興、常熟仕德偉之間有著多年密切的合作。核心經(jīng)銷商的銷售份額在這些整機(jī)企業(yè)全年的市場(chǎng)銷售中也占到了很大的比重。由此，記者認(rèn)為參照格力集團(tuán)向核心經(jīng)銷商轉(zhuǎn)讓股權(quán)的做法，在我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與整機(jī)企業(yè)利益的捆綁具有操作的可能性和實(shí)際意義。

　　其實(shí)，在我國(guó)縫機(jī)業(yè)內(nèi)，各家整機(jī)企業(yè)良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)已證明了現(xiàn)行的經(jīng)銷商代理制的合理性，但行業(yè)中關(guān)于商企合作模式的爭(zhēng)議一直沒有停息，其原因之一就是商企之間的合作關(guān)系僅雙方的誠(chéng)信、共同認(rèn)可的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念來(lái)維系，其基礎(chǔ)并不穩(wěn)固。如今，行業(yè)內(nèi)這種不夠牢固的合作關(guān)系導(dǎo)致了雙方之間的合作總夾雜著某種不信任，部分整機(jī)廠家總是躍躍欲試地想過(guò)把“直銷癮”，而實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商也希望通過(guò)自己建廠嘗嘗生產(chǎn)縫紉機(jī)以改變自己的命運(yùn)。而本次格力集團(tuán)通過(guò)轉(zhuǎn)讓10％的股權(quán)，以引進(jìn)格力核心經(jīng)銷商作為戰(zhàn)略投資者的操作方法在筆者看來(lái)，不失為一種創(chuàng)新的商企合作模式。

　　格力公司董事會(huì)秘書劉興浩曾向媒體表示，與核心經(jīng)銷商建立一種產(chǎn)權(quán)關(guān)系，從制度上將經(jīng)銷商與格力電器的利益牢牢捆綁在一起，這將充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，有利于企業(yè)在渠道管理方面與經(jīng)銷商建立和諧、共贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，進(jìn)一步提高格力電器的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。在此，記者提出一個(gè)大膽設(shè)想，國(guó)內(nèi)各家整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)也不妨認(rèn)真考慮一下“格力集團(tuán)股權(quán)轉(zhuǎn)讓”這一模式的優(yōu)點(diǎn)及可行性，或許“股權(quán)轉(zhuǎn)讓”將成為下一輪中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)內(nèi)商企合作的新模式。