縫制設(shè)備行業(yè)：6月說(shuō)展會(huì)

　　天氣漸漸火熱，縫制設(shè)備展會(huì)市場(chǎng)卻在7月顯得有些安靜。6月青島展會(huì)之后，要等到9月才有大型的展會(huì)登場(chǎng)。上半年，大大小小的縫制設(shè)備展會(huì)令人炫目，企業(yè)、個(gè)人奔走于東西半球，來(lái)往于中國(guó)南北。短暫的安靜，可以讓人靜心地回顧和思索。

　　來(lái)來(lái)往往跑展會(huì)

　　近年來(lái)，縫制設(shè)備行業(yè)展會(huì)如雨后春筍般興起，活躍在大江南北，既有獨(dú)立舉辦的專場(chǎng)展會(huì)，也有與紡織服裝行業(yè)展會(huì)同期舉辦的展會(huì)。本刊2007年第1期雜志，對(duì)2006年縫制設(shè)備行業(yè)展會(huì)進(jìn)行了盤(pán)點(diǎn)。對(duì)近年國(guó)內(nèi)縫制設(shè)備展會(huì)的集中地區(qū)進(jìn)行了分析介紹。相較于國(guó)內(nèi)區(qū)域展的尷尬，更為大型的國(guó)際區(qū)域展似乎更加受到縫制設(shè)備企業(yè)的歡迎。2007年上半年，從新加坡、越南，到巴基斯坦、土耳其、俄羅斯，再到美國(guó)等地，本刊也隨著企業(yè)進(jìn)入國(guó)際區(qū)域展，感受到了國(guó)際新興紡織服裝市場(chǎng)的熱力。

　　外貿(mào)，是目前許多企業(yè)拓展市場(chǎng)的主要渠道。國(guó)外縫制設(shè)備展除了老牌國(guó)家德國(guó)、美國(guó)之外，如今最火熱的地區(qū)莫過(guò)于東南亞、南亞和西亞、中東地區(qū)。這樣的地區(qū)走向，自然與紡織服裝市場(chǎng)有關(guān)。哪里有需求，就到哪里去，是目前大多數(shù)縫制設(shè)備生產(chǎn)商和經(jīng)銷商選擇展會(huì)去處的直接動(dòng)力。

    展會(huì)要不要參加？沒(méi)有純粹的“要”或者“不要”。對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)而言，適當(dāng)?shù)膮⒄故怯斜匾�的，尤其在尚未建立良好的面市渠道時(shí)。過(guò)去，生產(chǎn)企業(yè)只需要通過(guò)幾個(gè)大規(guī)模的展會(huì)宣傳品牌，發(fā)展經(jīng)銷商，建立經(jīng)銷渠道就可以打開(kāi)市場(chǎng)。轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)之后，過(guò)剩的生產(chǎn)能力使許多企業(yè)不得不直接面對(duì)終端用戶，這也是以終端用戶為主要觀眾來(lái)源的區(qū)域展驟然升溫的主要原因。從珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲到新興的環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈，再到中部?jī)珊�地區(qū)、西部川渝，中國(guó)紡織服裝工業(yè)的梯度轉(zhuǎn)移，也使得縫制設(shè)備企業(yè)隨之而動(dòng)，在這種背景下，區(qū)域展成為大多數(shù)企業(yè)探路和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)的首選。

　　冷冷靜靜看問(wèn)題　

    展會(huì)經(jīng)濟(jì)的活躍，給企業(yè)提供了走向市場(chǎng)的平臺(tái)。但是，過(guò)多過(guò)濫的展會(huì)，也使得多方奔走的企業(yè)精疲力盡且效果不盡如人意。在Google、百度等網(wǎng)站上輸入“展會(huì)”等關(guān)鍵詞，就有不計(jì)其數(shù)的信息撲面而來(lái)。選擇項(xiàng)多了，容易產(chǎn)生選擇恐懼癥。尤其對(duì)成長(zhǎng)型中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，有效選擇展會(huì)，是一件需要精打細(xì)算的事情。來(lái)往奔波，精神疲憊不說(shuō)，花重金得有收效才是關(guān)鍵。

　　對(duì)此，筆者提幾點(diǎn)個(gè)人的建議。

    首先，選擇要準(zhǔn)。展會(huì)遍地開(kāi)花，與企業(yè)產(chǎn)品、發(fā)展方向?qū)�口的地區(qū)是首選。企業(yè)有自己的市場(chǎng)定位，當(dāng)?shù)丶徔椃�裝行業(yè)發(fā)展的水平?jīng)Q定了設(shè)備消費(fèi)能力的高低。企業(yè)在參展前，一般都需要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和平時(shí)的觀察對(duì)所往區(qū)域做深刻的市場(chǎng)分析，展會(huì)觀眾群是哪些，所生產(chǎn)的機(jī)器是否能滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。并根據(jù)所做分析，有針對(duì)性地安排自己的參展規(guī)模。許多中小企業(yè)或因?yàn)闊o(wú)意識(shí)，或因?yàn)闆](méi)有信息渠道，或因?yàn)槿肆Α⑽锪Φ荣Y源制約，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向把握不明，做出的市場(chǎng)分析往往顯得不夠精準(zhǔn)。但是，無(wú)論受何種限制，企業(yè)在確定自身定位的同時(shí)，敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)是很有必要的。可以在平時(shí)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)之中，多方打聽(tīng)，派專人深入市場(chǎng)做實(shí)地考察，以求獲取準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息。

    參展時(shí)，圍繞產(chǎn)品，重點(diǎn)突出為佳。在人頭攢動(dòng)的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，個(gè)性展廳和有重點(diǎn)的展品是吸引觀眾之處。展臺(tái)不在于大而在于突出企業(yè)特色。從形式上看，可以布置與周邊形成色差的展位，顏色的獨(dú)特性可以抓住眼球；從展示方式上看，單調(diào)的擺樣機(jī)已經(jīng)落伍，操作演示等互動(dòng)展示正在流行，具體演示方式可發(fā)揮個(gè)性之處；從內(nèi)容上看，所演示產(chǎn)品最好是企業(yè)主打產(chǎn)品且要突出特色，外加新品展示，不需要全家福式地登場(chǎng)，其余可以通過(guò)產(chǎn)品目錄介紹等。還可以適當(dāng)借鑒其它行業(yè)的布展經(jīng)驗(yàn)。

    參展，同時(shí)收集信息。筆者認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)參展，除了推廣品牌，提升知名度外，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很重要。在與觀眾接觸的過(guò)程中，可以了解觀眾需求，打聽(tīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況等，有必要時(shí)可以留下觀眾信息，以便會(huì)后聯(lián)系，獲取反饋信息等。根據(jù)許多企業(yè)的參展經(jīng)驗(yàn)，在人聲鼎沸的大展覽館里，企業(yè)接觸的觀眾是有限的。觀眾很少有走遍所有展館的，尤其是大規(guī)模展會(huì)，企業(yè)獲取的信息有限，因此對(duì)于接觸到的觀眾要多與之交流。

　　新新鮮鮮開(kāi)個(gè)展

    于是，在五光十色的綜合展會(huì)活躍之時(shí)，市場(chǎng)上出現(xiàn)了新鮮的個(gè)展。在上一期雜志上，本刊對(duì)法國(guó)力克召開(kāi)的亞太會(huì)議作了詳細(xì)的報(bào)道。

    所謂個(gè)展，筆者作如下理解，即企業(yè)或獨(dú)立或聯(lián)合經(jīng)銷商、代理商在銷售地區(qū)開(kāi)展的以自身企業(yè)為主體，以企業(yè)產(chǎn)品或動(dòng)向?yàn)橹黝}，以終端用戶為觀眾的專場(chǎng)活動(dòng)。企業(yè)個(gè)展，不再是拘泥于產(chǎn)品展示的方式，它可以是一場(chǎng)關(guān)于發(fā)展的討論會(huì)，也可以是一場(chǎng)新產(chǎn)品發(fā)布與交流會(huì)，也可以是企業(yè)的信息反饋活動(dòng)等。據(jù)筆者了解，目前，力克，歐西瑪、高鳥(niǎo)等企業(yè)都舉辦過(guò)自己的個(gè)展，并且在行業(yè)內(nèi)引起一些企業(yè)的興趣。

    我們可以看到，個(gè)展是企業(yè)靈活展示自身、與用戶溝通的良好方式，其特色鮮明且針對(duì)性很強(qiáng)。它是由企業(yè)向外發(fā)布信息，免費(fèi)邀請(qǐng)相關(guān)人員入場(chǎng)，展開(kāi)符合企業(yè)思路以及觀眾胃口的活動(dòng)，在活動(dòng)中加深彼此的溝通與了解。由于目前尚無(wú)個(gè)展模式出現(xiàn)，許多企業(yè)是嘗試性地開(kāi)展。從目前來(lái)看，效果有成功也有失敗。舉辦個(gè)展，須注意幾點(diǎn)： 

    舉辦個(gè)展，要有周密的計(jì)劃，事前必須有市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析。策劃之時(shí)必須明確企業(yè)傳達(dá)給觀眾的信息是什么，如有的是產(chǎn)品信息的發(fā)布，有的是已銷售產(chǎn)品的反饋活動(dòng)，有的是企業(yè)的最新動(dòng)向等，確定主題，最好是企業(yè)和觀眾都關(guān)心的內(nèi)容；確定個(gè)展的舉辦時(shí)間和地點(diǎn)，以及參加群體，不同主題的個(gè)展涉及的參加人員不同，開(kāi)展活動(dòng)的方式也不同。

    個(gè)展從形式和內(nèi)容，不是大型展會(huì)的縮小版。個(gè)展是需要重視細(xì)節(jié)的，其規(guī)模不在于大，仍然在于特色和有效性。一般來(lái)說(shuō)，參加企業(yè)個(gè)展的觀眾對(duì)企業(yè)都有所了解，甚至有慕名而來(lái)者。因此，個(gè)展需要重內(nèi)容而非形式，重質(zhì)量而非場(chǎng)面。此外，在個(gè)展舉辦的過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)要注意與用戶之間保持良好的交流，二者之間是平等互動(dòng)的關(guān)系。個(gè)展的好壞，影響著用戶的心理期待情緒，也關(guān)系著用戶對(duì)企業(yè)的心理定位。

    也許，在不久的將來(lái)，有更多的企業(yè)參與到舉辦個(gè)展的隊(duì)伍之中，但切不可盲目。無(wú)論是參加大型的展會(huì)，還是開(kāi)小型個(gè)展，企業(yè)都要根據(jù)自身的發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)需要而決定。