向小品牌的群狼戰(zhàn)術(shù)說不

    “生意越來越難做了！”這句話已經(jīng)成為各地各行業(yè)老板見面交談時(shí)的口頭禪。并不是因?yàn)槭袌?chǎng)空間越來越小，實(shí)際上近年來中國許多行業(yè)都是在飛速發(fā)展，不少市場(chǎng)上的消費(fèi)者人數(shù)和消費(fèi)金額都在以每年30%—50%的速度遞增著。然而這么高的增長速度卻為何令各公司的老板覺得生意越來越難做了呢。原因很簡單，做的人越來越多了。正是由于新興行業(yè)日益增長的市場(chǎng)空間和相對(duì)高企的利潤回報(bào)，加之門檻奇低，吸引著越來越多的投資者進(jìn)入。由于不斷有新公司、新品牌的分食，各公司所能占到的市場(chǎng)空間也就有限。同時(shí)因?yàn)樾∑放频倪\(yùn)作成本低，它可以將價(jià)格拉到很低，更加大大削弱了很多品牌的贏利水平和對(duì)渠道代理的掌控能力。面對(duì)小品牌的無序競(jìng)爭，一些新興市場(chǎng)如美容、服裝、鞋類行業(yè)，就象是群狼在混戰(zhàn)。整個(gè)行業(yè)的利潤空間、品牌形象、市場(chǎng)環(huán)境、發(fā)展前景都受到了很大威脅。我們應(yīng)該如何擺脫群狼的圍追堵截，建立一個(gè)更加有序有利有錢途的市場(chǎng)環(huán)境呢？也許可以從以下六點(diǎn)著手進(jìn)行。 

　　一、 正確看待目前的局面。 

　　對(duì)于現(xiàn)在中國新興行業(yè)的現(xiàn)狀，我們應(yīng)該正負(fù)兩面觀之，不光要看到“魚龍混雜”的無序競(jìng)爭，也要看到“百舸爭流”的激揚(yáng)奮進(jìn)。各類品牌在混亂無序地競(jìng)爭的同時(shí)，也是全體行業(yè)精英們奮勇爭先推動(dòng)市場(chǎng)向前發(fā)展的必經(jīng)階段。對(duì)于小品牌的加入，我們不應(yīng)一概以批評(píng)的態(tài)度對(duì)之。世界上眾多的著名品牌都不是生而出名的，她們都經(jīng)歷過從小到大，從青澀到成熟，從樸實(shí)無華到光彩目的成長過程。誰能斷定，今天這些十幾萬起家的品牌在若干年后就不能成長為價(jià)值過億的的知名品牌？正是由于不斷有新的品牌加入，才令這個(gè)市場(chǎng)越來越精彩。新品牌帶來了新的產(chǎn)品、新的文化；新人帶來了新的思路、新的營銷方法。產(chǎn)品價(jià)格的下滑確實(shí)拉低了行業(yè)的利潤水平，但同時(shí)也吸引了更多消費(fèi)者走進(jìn)美容院，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額和影響力。正是由于不斷有新品牌的加入，才讓中國新興行業(yè)越來越充滿活力，不斷前進(jìn)�！　� 

　　二、 正本清源，減少無序競(jìng)爭的發(fā)生機(jī)率。 

　　一個(gè)正常發(fā)展的市場(chǎng)是充滿競(jìng)爭的，但是一旦競(jìng)爭陷入了無序的狀態(tài)，必將給市場(chǎng)造成很壞的影響，甚至?xí)�引起市�?chǎng)的萎縮與倒退。而目前中國新興行業(yè)從某種程度講確實(shí)是陷入了無序競(jìng)爭的迷潭。我們可以從源頭著手，來減少無序競(jìng)的發(fā)生。 

　　首先是進(jìn)入者要端正心態(tài)。新興行業(yè)雖然是一個(gè)高利潤的行業(yè)，但就象金礦一樣，金子不是坦露在那里，讓你去撿的，而是要付出開挖、采集和淘洗等艱辛勞動(dòng)才能有所收獲的。新進(jìn)入的投資者應(yīng)該有把心放得平和一點(diǎn)，不可急于求成。短期沒有見到回報(bào)，就急了，就出盡各種不正確的招數(shù)，這樣的話，是對(duì)人對(duì)已都沒有好處的。特別要奉勸的就是那些根本以圈錢為目的的新品牌，隨著市場(chǎng)監(jiān)管力度的加強(qiáng)，那種招完商圈了錢后就撒手不管的行為，勢(shì)必會(huì)受到法規(guī)的制裁。 

　　其次是要適度提高進(jìn)入的門檻。一方面在于政府職能部門對(duì)于OEM品牌的審核與監(jiān)管應(yīng)該有所加強(qiáng)，狙擊那類圈錢的不良分子，不要讓正規(guī)經(jīng)營的品牌遭受它們的連累。另一方面就是提供OEM產(chǎn)品的廠家也應(yīng)該對(duì)客戶有所審核。試想一下，如果那些不規(guī)范操作的品牌如果出事了，還不是會(huì)“殃及池魚”。并且由于一些小品牌的無序降價(jià)擾亂市場(chǎng)，致使另外的幾個(gè)老客戶由于是同一家廠的產(chǎn)品，而被逼加入價(jià)格戰(zhàn)，那么接下來一系列惡性循環(huán)造成問題就多嘍：價(jià)格拉低→品牌利潤削薄→現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不暢→加工貨物回款困難→廠家利益受損！ 

　　再有就是代理商和終端零售商要擦亮眼睛。由于很多新品牌的價(jià)格低返點(diǎn)高，所以讓代理商和終端動(dòng)心，放棄原有的品牌而轉(zhuǎn)為銷售新的牌子。但是很可能由于為短期利益蒙住雙眼，反而得不償失。因?yàn)橐缘蛢r(jià)格進(jìn)攻市場(chǎng)的牌子往往是很難長遠(yuǎn)，甚至根本就是一個(gè)圈錢的陷阱。 

　　三、 做好自己，不為誘惑所動(dòng) 

　　當(dāng)一個(gè)相對(duì)成熟的品牌遭受一群小品牌圍攻時(shí)，所承擔(dān)的壓力是非常之大的�？粗鴦e人運(yùn)用一些不規(guī)范的手段在“搶錢”，自己的心里肯定是不好受。此時(shí)要注意的就是堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，不要加入他們之中。做好自己，采取正道的防御和反擊措施，而不是也采用那些不規(guī)范的手段殺入其中。要不然，市場(chǎng)就會(huì)亂上加亂，了無寧日了。只要大家各自己做好自己，市場(chǎng)的規(guī)則秩序自然會(huì)漸漸恢復(fù)的�！　� 

　　四、 加強(qiáng)長遠(yuǎn)發(fā)展的品牌意識(shí) 

　　中國新興行業(yè)發(fā)展了多年，談品牌也談了很多年，并且各色各樣的牌子也確實(shí)非常之多。但是真正具有品牌意識(shí)的公司卻是很少，而談得上長遠(yuǎn)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略更是鳳毛麟角。正是因?yàn)闆]有大品牌做號(hào)召，各個(gè)公司的品牌意識(shí)就非常薄弱。反過來也是因?yàn)楦鞴�司品牌意識(shí)的薄弱，而很難催生出大品牌來。同樣是因?yàn)闆]有大品牌的威懾作用，那些無序競(jìng)爭的小品牌才會(huì)如此橫行無忌。比如同屬于化妝品的專業(yè)線與日化線，就有明顯區(qū)別。在日化線，正是有寶潔、歐萊雅、資生堂等世界大品牌的榜樣號(hào)召，催生了羽西、小護(hù)士、隆力奇等中國品牌，同時(shí)日化線的競(jìng)爭秩序較之無大品牌的專業(yè)美容線不知要好多少�！　�

　　五、 堅(jiān)壁清野，切斷無序競(jìng)爭的生存空間 

　　首先我們要認(rèn)識(shí)到無序競(jìng)爭之所以會(huì)出現(xiàn)，不僅僅是因?yàn)楦?jìng)爭者越來越多而自然而然產(chǎn)生的，更主要是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)本身就不夠規(guī)范，還有我們做得不夠好，才會(huì)讓一些人有空隙可鉆。比如說競(jìng)爭對(duì)手在以低價(jià)來打壓你的品牌，那可能就是因?yàn)槟愕钠放婆c價(jià)格定位不相符；比如說在美容行業(yè)一個(gè)新的小公司在為代理商貼身服務(wù)，除了大區(qū)經(jīng)理、講師和美導(dǎo)的支持，還有主持人、歌手和專家外腦的支援，以這種貼身服務(wù)來一點(diǎn)一點(diǎn)地?cái)D掉你的公司在代理商手上的位置，那可能是因?yàn)槟愕姆��?wù)不到位；比如一個(gè)新品牌在你的根據(jù)地里不斷是做宣傳推廣，不斷地做促銷活動(dòng)，將你的品牌的市場(chǎng)份額不斷蠶食，那可能是因?yàn)槟愕钠放茮]有實(shí)在的宣傳推廣規(guī)劃；比如說你承諾給代理商的后期促銷沒做到，那就別怪代理商嘗試另一個(gè)新的牌子。如此這般還有很多，需要我們做到位，不給他們可鉆的空間。 

　　其次我們要學(xué)習(xí)運(yùn)用法律的武器，保衛(wèi)我們正當(dāng)?shù)臋?quán)利。一方面是在與代理商或終端零售商簽訂合同時(shí)，要特別規(guī)范代理商或終端零售商應(yīng)盡的義務(wù)。防范他們受到新品牌的誘惑而隨便就放棄我們的品牌產(chǎn)品。另一方面是針對(duì)那些情節(jié)特別惡劣的不正當(dāng)競(jìng)爭手段，應(yīng)該尋求政府職能部門的監(jiān)管，打擊部分人的囂張氣焰�！　� 

　　六、 合縱連橫，做強(qiáng)做大 

　　中國新興行業(yè)的一個(gè)軟肋就是大企業(yè)太少太少了。由于沒有規(guī)模實(shí)力作后盾，就特別容易陷入無序競(jìng)爭所帶來的困擾。同樣以化妝品行業(yè)為例。在日化線，你看寶潔會(huì)不會(huì)怕小品牌的無序競(jìng)爭，大不了就是把低端的‘飄柔’降到9塊9，一下子就把大批小牌子打死了。因?yàn)閷殱嵱羞@個(gè)實(shí)力，不賺錢也玩得起。但專業(yè)線哪家公司有這種魄力呢？ 

　　其實(shí)并不是中國的新興行業(yè)不想做大，而是有太多太多的局限無法做大。但是如果轉(zhuǎn)換一個(gè)思路是不是可以辦到呢。那就是合縱連橫，也就是引入資本運(yùn)作的手段，實(shí)施兼并收購，相信在不遠(yuǎn)的將來就能夠出現(xiàn)一兩個(gè)規(guī)模足夠大的業(yè)內(nèi)公司，并且足以對(duì)那些采用無序競(jìng)爭手段的小品牌以迎頭痛擊。