代理品牌鞋廠(chǎng) 如何成功實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向

　　在福建晉江某鞋廠(chǎng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向“吹風(fēng)會(huì)“上的發(fā)言提綱，會(huì)議召開(kāi)的背景是基于某鞋廠(chǎng)的一次重大經(jīng)營(yíng)決策，過(guò)去的經(jīng)營(yíng)方向是承接“外貿(mào)訂單”，現(xiàn)在的決策轉(zhuǎn)向“代理國(guó)際品牌做內(nèi)銷(xiāo)”。注：由于本人從事的都是些非常具體的咨詢(xún)顧問(wèn)工作，而不屬于搞純理論創(chuàng)作的，行文水平有限，各位看官如果覺(jué)得有意思，今后本人就保持這種風(fēng)格了。

    選擇某國(guó)際知名品牌，代理其在國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售權(quán)。

    一、這一決策給該公司運(yùn)作帶來(lái)的總體變化：1、產(chǎn)品的利潤(rùn)空間至少擴(kuò)大了一倍；2、各業(yè)務(wù)部門(mén)擁有了“生殺予奪”的自主權(quán)；3、原有的工廠(chǎng)運(yùn)作流程需要重組；4、產(chǎn)品的品質(zhì)成為品牌是否運(yùn)作成功的關(guān)鍵；5、終端市場(chǎng)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)使公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大大增加。

    “總體變化”的具體表現(xiàn)：1、業(yè)務(wù)方面過(guò)去：被動(dòng)地“傳遞”客戶(hù)信息和同客戶(hù)“溝通”；機(jī)械地接單、下單、跟單；現(xiàn)在：推廣品牌、制定銷(xiāo)售計(jì)劃、推動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售、管理區(qū)域市場(chǎng)和回收賬款。2、開(kāi)發(fā)方面過(guò)去：在款式、線(xiàn)條、配色和楦型等方面很被動(dòng)，基本上以外貿(mào)中間客戶(hù)的“專(zhuān)業(yè)性意見(jiàn)”為主，并且感受不到終端市場(chǎng)對(duì)鞋子開(kāi)發(fā)好壞的直接評(píng)價(jià)；現(xiàn)在：主導(dǎo)鞋子的款式、線(xiàn)條、配色和楦型，但一雙鞋子開(kāi)發(fā)出來(lái)的好壞將很快受到終端市場(chǎng)殘酷無(wú)情的直接評(píng)判。3、采購(gòu)方面：過(guò)去：按照每筆訂單的耗量來(lái)備料，基本上不存在“整只”材料的庫(kù)存現(xiàn)象，但“色差”問(wèn)題往往成為供應(yīng)不及時(shí)的“瓶頸”；現(xiàn)在：“色差”問(wèn)題給采購(gòu)造成的困擾大大減少，但如果批量采購(gòu)計(jì)劃不合理，必然使不合理的庫(kù)存材料大大增加，積壓浪費(fèi)資金。4、生產(chǎn)方面：過(guò)去：訂單周期相對(duì)較長(zhǎng)，一般不會(huì)少于35天，生產(chǎn)周期15天，但由于受前段運(yùn)作（業(yè)務(wù)、技術(shù)、采購(gòu)）的困擾太大，導(dǎo)致生產(chǎn)計(jì)劃缺乏保證，“出貨”問(wèn)題給各級(jí)生產(chǎn)主管造成的壓力過(guò)大，并且大家的工作方式很明顯都已習(xí)慣“追蹤式管理”為主；現(xiàn)在：由于前段運(yùn)作的自主性（一般為3—7天），使生產(chǎn)的計(jì)劃安排相對(duì)保證，但根據(jù)“訂單”來(lái)組織生產(chǎn)的情況再也不會(huì)存在，《生產(chǎn)指令單》成為生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作的唯一依據(jù)，而且，“款雜單碎”的現(xiàn)象比以前更明顯，生產(chǎn)周期也要求相對(duì)縮短（3—7天），最重要的是品質(zhì)要求和品質(zhì)控制程序?qū)⒈纫郧案鼑?yán)格，一雙鞋子沒(méi)做好就會(huì)影響到品牌的聲譽(yù)，更會(huì)失去一個(gè)直接的、能為公司貢獻(xiàn)利潤(rùn)的消費(fèi)者，甚至是一個(gè)出色的渠道。5、品管方面：過(guò)去：客戶(hù)的“確認(rèn)樣”就是品質(zhì)管制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，由于標(biāo)準(zhǔn)本身在某些方面的模糊性以及對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)不一致，導(dǎo)致品管工作的力度和分寸難以把握，與現(xiàn)場(chǎng)之間經(jīng)常產(chǎn)生不同的矛盾、爭(zhēng)吵，品管人員常處于“進(jìn)退兩難”的地步，工作成績(jī)看不到；現(xiàn)在：品管系統(tǒng)執(zhí)行的是本公司的品牌標(biāo)準(zhǔn)，這一“標(biāo)準(zhǔn)”由開(kāi)發(fā)（或技轉(zhuǎn)）、生產(chǎn)和品管等共同參與制定，大家認(rèn)識(shí)一致，由此給工作上造成的困擾基本不存在，況且品管和現(xiàn)場(chǎng)的工作好壞都很快將受到消費(fèi)者的最終檢驗(yàn)，“市場(chǎng)的眼睛是雪亮的”。6、財(cái)務(wù)方面：過(guò)去：控制重點(diǎn)是“供應(yīng)商欠款”、“訂單材料的超耗部分”、“員工的件資產(chǎn)量”；現(xiàn)在：增加“經(jīng)銷(xiāo)商的賬款”、“原材料倉(cāng)庫(kù)”、“成品倉(cāng)庫(kù)”、“每款鞋子的成本”�？傊�，公司經(jīng)營(yíng)方向的轉(zhuǎn)變必然會(huì)給工廠(chǎng)管理模式的運(yùn)作帶來(lái)新的要求，這是挑戰(zhàn)，但更是工廠(chǎng)管理水平提升的機(jī)遇。如果公司的管理層沒(méi)有準(zhǔn)備充足，勢(shì)必使公司的經(jīng)營(yíng)決策在效果上大打折扣，管理干部也必然遭到淘汰。這一點(diǎn)，全體管理人員必須要達(dá)成共識(shí)。

    二、“外貿(mào)”轉(zhuǎn)到“內(nèi)銷(xiāo)”的必要性“外貿(mào)”做得好好的，為什么要轉(zhuǎn)“內(nèi)銷(xiāo)”，是不是自找麻煩，有沒(méi)有這個(gè)必要？

    1、外貿(mào)的單越來(lái)越難做，訂單雜、單量小、款式配色多，這使工廠(chǎng)生產(chǎn)效率越來(lái)越低；2、訂單價(jià)格的利潤(rùn)空間已低到很多鞋廠(chǎng)承受不了的地步，MD底一般只有5元，TPR底一般只有3元，但這還只是預(yù)先估計(jì)的利潤(rùn)，如果算上材料浪費(fèi)、品質(zhì)不良賠款、貨期延遲賠款，再加上水電費(fèi)漲價(jià)、工資水平在提高和部分原材料漲價(jià)等各種因素，一單下來(lái)，賠款的可能性占了40%，照這樣做下去，工廠(chǎng)哪來(lái)的本錢(qián)快速發(fā)展，而不能快速發(fā)展就被別人“甩”在了后面；3、整個(gè)工廠(chǎng)的運(yùn)作基本上是圍繞外貿(mào)中間客戶(hù)在轉(zhuǎn)，他們固有的利益訴求以及一些QC的人為因素、情緒化工作都使工廠(chǎng)的機(jī)會(huì)成本和管理風(fēng)險(xiǎn)居高不下，換句話(huà)說(shuō)，工廠(chǎng)已被外貿(mào)客戶(hù)所控制，最明顯地是客戶(hù)的回款周期太長(zhǎng)，賬款占用已成為普遍現(xiàn)象；4、今年歐盟新執(zhí)行的“鞋子不含‘偶氮’”的標(biāo)準(zhǔn)，使晉江很多鞋廠(chǎng)失去了歐洲的市場(chǎng)；5、當(dāng)前，美國(guó)、日本等一些國(guó)家都強(qiáng)烈要求中國(guó)使“人民幣升值”，而中國(guó)政府已明確表態(tài)，不會(huì)使“人民幣升值”，為的是繼續(xù)使中國(guó)的產(chǎn)品保持出口競(jìng)爭(zhēng)力；但同時(shí)為了使其他國(guó)家心理平衡，政府正在考慮，打算將出口退稅率降低4%，另外，由于財(cái)力的關(guān)系，國(guó)家對(duì)出口退稅兌現(xiàn)的周期將會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)，這就使外貿(mào)公司的資金周轉(zhuǎn)期越來(lái)越長(zhǎng)，部分在晉江下單的外貿(mào)客戶(hù)已出現(xiàn)了明顯的付款困難；6、由于中國(guó)政府表示“人民幣不升值”，因此，美國(guó)國(guó)會(huì)部分參議員已經(jīng)提議，要對(duì)中國(guó)出口到美國(guó)的所有產(chǎn)品（包含通過(guò)美國(guó)轉(zhuǎn)口到墨西哥的產(chǎn)品）加征27.5%的關(guān)稅，如果國(guó)會(huì)批準(zhǔn)這一動(dòng)議，那么這對(duì)于晉江的鞋子來(lái)說(shuō)就是“雪上加霜”，因?yàn)闀x江有很多生產(chǎn)的鞋子（掛國(guó)外商標(biāo)），既有出口到美國(guó)的也有通過(guò)美國(guó)轉(zhuǎn)口到中東和非洲國(guó)家。7、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不是一塊固定的“蛋糕”，隨著晉江44家致力于品牌營(yíng)銷(xiāo)的鞋廠(chǎng)在中央5臺(tái)的紛紛“亮相”（今年又有近一半“移師”湖南衛(wèi)視），國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋、休閑鞋、運(yùn)動(dòng)休閑鞋、休閑運(yùn)動(dòng)鞋的市場(chǎng)越來(lái)越大，消費(fèi)者需求旺盛，業(yè)內(nèi)同行相互“借力借勢(shì)”，80%從這個(gè)巨大的“聚寶盤(pán)”里多少不一地“挖”到了“一桶金”；8、代理國(guó)際品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，晉江的鞋業(yè)界已有成功的先例：2002年“花花公子”的運(yùn)作創(chuàng)造了業(yè)界的“奇跡”，2003年，“香港鱷魚(yú)”、“法國(guó)鱷魚(yú)（卡迪洛）”、“夢(mèng)特嬌”、“袋鼠”、“華倫天奴”（三種）、“煙斗老人”、“摩風(fēng)”、“卡爾迷”等等一大串品牌相繼跟進(jìn)；由此，利用代理國(guó)際品牌快速建立自有的銷(xiāo)售渠道，搶占“一條有利的跑道”，已成為業(yè)界眾多有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的“大佬”們的明智選擇！所以，國(guó)際市場(chǎng)的壓力和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的誘惑，使得晉江鞋業(yè)界的“英雄”們必須重新考慮自己的生存空間和發(fā)展出路，為此，選擇代理國(guó)際品牌打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也就“水到渠成”。

    三、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向后，工廠(chǎng)內(nèi)部運(yùn)作的若干重點(diǎn)1、關(guān)于業(yè)務(wù)的管理：現(xiàn)有的業(yè)務(wù)部門(mén)改造為營(yíng)銷(xiāo)部，要聘請(qǐng)熟悉國(guó)內(nèi)鞋業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)人士（營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理），對(duì)全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)要合理布點(diǎn)，與經(jīng)銷(xiāo)代理商既是合作關(guān)系又要對(duì)其進(jìn)行恰當(dāng)?shù)墓芾恚ㄖ饕�是通過(guò)銷(xiāo)售政策進(jìn)行調(diào)整）。在日常工作中，對(duì)每一款鞋的計(jì)劃下單是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，這將直接造成工廠(chǎng)的庫(kù)存和經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存。另外，品牌推廣、市場(chǎng)維護(hù)、控制發(fā)貨、賬款回收也是主要工作。2、關(guān)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)：產(chǎn)品款式的設(shè)計(jì)直接關(guān)系到全年的銷(xiāo)量，其重要性很明顯，只有真正了解消費(fèi)者的心理需求和市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品動(dòng)向，才有可能使開(kāi)發(fā)出來(lái)的“新款”中標(biāo)率提高。3、關(guān)于材料的管理：內(nèi)銷(xiāo)方式中，材料采購(gòu)的批量將比以前大大增加，材料的進(jìn)出管制應(yīng)比過(guò)去更嚴(yán)格，財(cái)務(wù)在其中要充分發(fā)揮內(nèi)部控制的作用，對(duì)材料的核算、訂購(gòu)、采購(gòu)、驗(yàn)收、入庫(kù)、領(lǐng)用、補(bǔ)料、退料、庫(kù)存、邊角料處理、賬目、盤(pán)點(diǎn)等各環(huán)節(jié)都要建立有效的解決措施，堅(jiān)決杜絕材料管理的漏洞。

    4、關(guān)于生產(chǎn)計(jì)劃的管理：一般內(nèi)銷(xiāo)的周期是從下單到出貨約為15天，因此，這要求生產(chǎn)計(jì)劃的快速、合理。雖然以后的前段運(yùn)作比“外貿(mào)方式”能節(jié)約2/3的時(shí)間，但是內(nèi)銷(xiāo)的時(shí)效性太強(qiáng)，并且全國(guó)各地的差別也不一樣，所以，如果生產(chǎn)安排不當(dāng)，交貨不及時(shí)，錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)間，經(jīng)銷(xiāo)商要了你的貨也會(huì)成為積壓產(chǎn)品。5、關(guān)于品質(zhì)的管理：國(guó)際品牌之所以擁有很高的知名度，除了它的傳播效果外，最關(guān)鍵的是消費(fèi)者認(rèn)為“它的產(chǎn)品質(zhì)量好，信得過(guò)！”。所以，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制是品牌能否“贏得消費(fèi)者的心”的關(guān)鍵（所謂“得人心者天下”、“得人心者得市場(chǎng)”）！品管系統(tǒng)的人員有責(zé)任從原材料（含大底）沖裁部件、高頻（印花、電繡、熱切）部件、幫面（最好采用大流水作業(yè)）、成品等各環(huán)節(jié)都要制定出詳細(xì)、可行的標(biāo)準(zhǔn)，并有專(zhuān)門(mén)的人員采用合理的方法落實(shí)執(zhí)行，另外，還有必要建立發(fā)貨前的產(chǎn)品最終檢驗(yàn)程序。6、關(guān)于成品倉(cāng)庫(kù)的管理：做“外貿(mào)訂單”的時(shí)候，成品是“整單進(jìn)整單出”，基本上不存在批量庫(kù)存產(chǎn)品的管理問(wèn)題，而做“內(nèi)銷(xiāo)”就完全不一樣，因?yàn)椤皟?nèi)銷(xiāo)”說(shuō)白了就是“庫(kù)存式銷(xiāo)售”，從產(chǎn)品入庫(kù)到發(fā)貨還會(huì)有間隔期，而且始終是以這種方式在循環(huán)。因此，日常的庫(kù)存管理就成為“物資管制的重點(diǎn)”，最好能有“流出去一雙鞋子就是一疊人民幣”的認(rèn)識(shí)。另外，還有一些客戶(hù)的退貨以及出貨前的“改碼”等等，這些都在客觀上要求工廠(chǎng)管理層對(duì)成品的管理引起高度重視并實(shí)際解決。