《安踏,永不止步》連載(8):?jiǎn)紊砀熬?/h1>
單身赴京
晉江是一個(gè)容易萌生商業(yè)細(xì)胞的地方。
丁志忠約從11歲開(kāi)始,就有機(jī)會(huì)泡在制鞋作坊,自然從小對(duì)鞋及生意充滿了興趣。
1987年夏天,也正是18歲的丁志忠初中畢業(yè)之時(shí),他間接提出了一個(gè)讓人不解的打算或者說(shuō)是決定。這個(gè)打算是,他要去北京做生意!由此開(kāi)始了他一生的商業(yè)傳奇。
丁志忠一家人,對(duì)于他的這個(gè)決定均表示不解。自家有鞋廠,不打算沿著學(xué)業(yè)方向發(fā)展,留在鞋廠好好干,協(xié)助家里人,或許在家里人看來(lái),是家族成員再正常不過(guò)的事情。其時(shí)丁和木與人合辦的鞋廠,業(yè)務(wù)也不錯(cuò),慢慢上了正軌,他確實(shí)非常需要有人幫他。所幸的是,丁和木是一個(gè)開(kāi)明的人,他讓兒子說(shuō)明理由。丁志忠的理由,后來(lái)多家報(bào)媒均有記載:“每天都有外地人拿了錢(qián)來(lái)買(mǎi)東西,幾乎什么都能賣掉,我們?yōu)槭裁床恢鲃?dòng)把晉江的商品拿出去銷售?”(陳士信作品)一句話,問(wèn)倒了丁和木。這是在供不應(yīng)求時(shí)代的一種超前銷售觀念或可稱之為營(yíng)銷觀念——主動(dòng)出擊、主動(dòng)推銷。丁志忠說(shuō)服了家人。
既然被兒子說(shuō)服,他也沒(méi)讓丁志忠兩手空空去北京。
丁和木給了兒子一萬(wàn)元人民幣,還有600雙據(jù)說(shuō)是從各家鞋廠挑選的精品運(yùn)動(dòng)鞋。時(shí)光推移到今日,那一萬(wàn)塊錢(qián)和600雙鞋,多次出現(xiàn)在丁志忠獲獎(jiǎng)的頒獎(jiǎng)辭中。事實(shí)上,當(dāng)時(shí)的一萬(wàn)塊是什么概念?上世紀(jì)90年代初期,萬(wàn)元戶已經(jīng)是富裕的代名詞;另外還有600雙鞋,按如今40元一雙的批發(fā)價(jià),至少值二萬(wàn)多塊。所以,丁志忠先生并非白手起家,更何況他后來(lái)得到父親創(chuàng)辦鞋廠的鼎力后方支持——但是這并不影響這位商業(yè)領(lǐng)袖所創(chuàng)造的成就。
初略做了只身去北京的準(zhǔn)備,打點(diǎn)好行裝,英雄要啟程了。
丁志忠先生對(duì)這段年幼的經(jīng)歷可是歷歷在目,曾在多個(gè)場(chǎng)合為聽(tīng)眾講述他的回憶。
1987年的那個(gè)時(shí)候,別說(shuō)北京,就連福州都沒(méi)有去過(guò),火車也沒(méi)看過(guò)、更沒(méi)坐過(guò)。我一個(gè)人到福州火車站門(mén)口買(mǎi)了一張46塊錢(qián)的火車票,就這樣坐到北京去了。
丁志忠首先搭乘汽車到福州,再轉(zhuǎn)火車,花48元買(mǎi)了一張到北京的車票。大約2天2夜之后,中國(guó)的首都、萬(wàn)商云集的北京,出現(xiàn)在了丁志忠面前。有報(bào)道說(shuō),丁一到北京,就扎進(jìn)了某個(gè)鞋業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。這是值得懷疑的。下火車的丁志忠,首先感到的應(yīng)當(dāng)是迷惑,因?yàn)楸本┲跁x江,完全是兩個(gè)世界。請(qǐng)?jiān)试S我陳述二年前我獨(dú)自去上海,下火車之后的回憶:隨著人流走出車站,根本就不知道要去哪里?可以去哪里?(當(dāng)然丁志忠有他姑姑)北京之于丁志忠不僅是另外一個(gè)世界,更是一個(gè)陌生的世界。
讓我們來(lái)看看家電零售大鱷——黃光裕,多年前他也曾作為一個(gè)懵懵懂懂的小子,也是去了北京。下車之后,他讓一個(gè)出租車司機(jī)帶到一個(gè)廉租的旅社,出租車轉(zhuǎn)了不短的時(shí)間?墒堑诙炱饋(lái),出門(mén)發(fā)現(xiàn),對(duì)面還是北京火車站!
這么一個(gè)精明、霸氣的老總,竟然讓一個(gè)小小的出租車司機(jī)算計(jì)了。
我想說(shuō)的是,陌生的、先進(jìn)的另外一個(gè)世界的沖擊,往往讓人失了方寸。
總算,本書(shū)的主角到了北京。
這段時(shí)期,是丁志忠關(guān)鍵的人生階段之一,也是艱難的開(kāi)始。他可不是作為晉江的有錢(qián)公子哥到北京7日游,他是來(lái)賣鞋的。(《安踏,永不止步》陳士信作品)在北京稍微安定之后,丁志忠過(guò)起了起早摸黑的推銷日子。沒(méi)有任何開(kāi)拓市場(chǎng)、推銷經(jīng)驗(yàn)的丁志忠,背著鞋奔波于諸如王府井、西單等如今大名遠(yuǎn)播的大商場(chǎng)。稍稍有市場(chǎng)意識(shí)或品牌觀念的讀者已經(jīng)猜測(cè)到,丁志忠必將被拒絕——這些大商場(chǎng),基本上不會(huì)引進(jìn)雜牌產(chǎn)品、接受游民的推銷。丁志忠堅(jiān)持了下來(lái),一次不行,二次,三次……,但是卻一直四處碰壁、絲毫無(wú)果。
問(wèn)題終于來(lái)了,這個(gè)時(shí)候要怎么辦,堅(jiān)持?打道回府?還是?
丁志忠自然堅(jiān)持了,可是他調(diào)轉(zhuǎn)了方向。大商場(chǎng)不接受,那么就找一些規(guī)模小的商場(chǎng),所謂“竹門(mén)對(duì)竹門(mén),木門(mén)對(duì)木門(mén)”。開(kāi)始幾次,他同樣被回絕了,但是多去幾次、多來(lái)幾個(gè)回合,有戲了,后來(lái)真的有商場(chǎng)把他帶來(lái)的600雙鞋定下了。第一筆生意,對(duì)于每一位企業(yè)家而言都意義非凡且刻骨銘心。丁志忠輕舒了一口氣,一段時(shí)間來(lái)的無(wú)形壓力終于緩解了。
北京商場(chǎng)早上9點(diǎn)開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè),而我們的主角丁先生8點(diǎn)就到那里去等了。那是他第一天送貨過(guò)去,心情激動(dòng)無(wú)比,很想看一看鞋子好不好賣。9點(diǎn)商場(chǎng)開(kāi)始營(yíng)業(yè),沒(méi)想到他的鞋賣得非常好,據(jù)丁先生回憶,那一天他賣了近100雙。
記者:你就一直站在柜臺(tái)旁邊嗎?
丁志忠:對(duì)啊!一整天都在邊上看,好高興!一雙又一雙,賣得很快,第一天就賣了快100雙鞋。心里非常高興,馬上給家里打電話,叫廠里趕快再發(fā)貨來(lái)。
據(jù)報(bào)道,很多從知名商學(xué)院畢業(yè)的MBA,很大部分都未能成為老板,作為企業(yè)高管甚至CEO的倒是不少。而在中國(guó)卻有一個(gè)頗為特別的復(fù)合名詞“農(nóng)民企業(yè)家”,他們往往大字沒(méi)識(shí)幾個(gè),卻擁有、領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)大型企業(yè)。在泉州這樣的例子更是多見(jiàn),比如恒安的許連捷、勁霸男裝的洪肇明、利郎的王良星,當(dāng)然安踏的丁和木及丁志忠亦在此列。(陳士信作品)
MBA往往把銷售想得、看得很復(fù)雜,賣一個(gè)產(chǎn)品之前,他們往往要考慮,市場(chǎng)與行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、SWOT分析、4P、品牌與營(yíng)銷、商業(yè)模式……但是,他們有一個(gè)致命的害怕,我的產(chǎn)品能賣得出去嗎?或許正如一個(gè)偉人所說(shuō),害怕在于害怕本身。商業(yè)的基本原則是,去做,而不是想。按照泉州運(yùn)動(dòng)品牌匹克近段的廣告語(yǔ)就是——先上場(chǎng)。
第一天優(yōu)異的銷售成績(jī),大大鼓舞了丁志忠,在MBA看來(lái)異常復(fù)雜的銷售,在他眼里只是把鞋放進(jìn)商場(chǎng),然后賣出去。在這之后,他一直重復(fù)著這個(gè)在他看來(lái)簡(jiǎn)單無(wú)比的事情,只是銷售的地點(diǎn)與方式不斷改變,但在他眼里,就是賣鞋!
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我想說(shuō)的是,陌生的、先進(jìn)的另外一個(gè)世界的沖擊,往往讓人失了方寸。
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