特步三大步：一個(gè)制造企業(yè)的超越智慧

　　2008年6月3日，香港四季酒店。在謝霆鋒、潘瑋柏、蔡依林等演藝明星的簇?fù)硐�，特步總裁丁水波徹底喝醉了。這個(gè)38歲的晉江男人終于把企業(yè)帶到了聯(lián)交所。慶功宴上鎂光燈閃爍，來(lái)自各界精英的祝賀聲讓人醉意難掩。陳埭、晉江、香港，丁水波跨出了標(biāo)志性的一步,而這一步他用了20年。

　　向前倒退七個(gè)月，丁水波的特步國(guó)際進(jìn)入上市輔導(dǎo)期。在回答了投資者成千上萬(wàn)個(gè)近乎刁鉆的問題，以及經(jīng)過數(shù)萬(wàn)公里的環(huán)球路演后，特步在全球金融風(fēng)暴爆發(fā)前夕，成功在港上市，募集資金約21億港元。

　　再向前倒退七年，特步剛剛創(chuàng)牌。這個(gè)外貿(mào)市場(chǎng)的隱形冠軍在轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)的七年里，確實(shí)給了它3000多位同城兄弟“飛一般的感覺”。2001年，特步的產(chǎn)值只有9000多萬(wàn)元；2002年特步年產(chǎn)值迅速突破2個(gè)億，翻了兩倍，到2008年這個(gè)數(shù)字變成了30億元。

　　什么叫領(lǐng)先，一個(gè)創(chuàng)牌僅七年的企業(yè)，在一大堆體育用品品牌的夾縫中彎道起跑，特步領(lǐng)先的不僅是速度，而是踩準(zhǔn)了時(shí)尚體育這一空白地帶繼而催生出的超越基因。

　　什么叫一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。這個(gè)唱歌愛唱《愛拼才會(huì)贏》，性格內(nèi)斂、家族觀念強(qiáng)烈的福建商人，身上沒有許多大企業(yè)家的殺伐之氣，卻在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的風(fēng)雨飄搖中手握21億港元現(xiàn)金流。

　　丁水波心中的戰(zhàn)車發(fā)軔于20年前烏河邊的制鞋竹棚。那一年，他拿出自己當(dāng)學(xué)徒時(shí)積攢的500元錢；　　那一年，他從附近山上砍樹給自己做了第一張制鞋工作臺(tái)……

　　烏河起步，打拼天下

　　1987年，在福建晉江一個(gè)名叫陳埭的回民鎮(zhèn)，丁水波告訴父親丁金朝，他要退學(xué)了。

　　和所有出生草根的商業(yè)領(lǐng)袖一樣，丁水波退學(xué)的原因很簡(jiǎn)單，希望幫家里把生活過得好一些。此時(shí)的晉江改革之風(fēng)日盛，與浙江溫州、福建石獅并稱“全國(guó)三大民營(yíng)經(jīng)濟(jì)搖籃”。幾乎一夜之間，許多前些天還在地里插秧的農(nóng)民洗腳離田，搖身成為穿西裝打領(lǐng)帶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家。

　　丁水波有兩個(gè)妹妹一個(gè)弟弟，父親為村里開拖拉機(jī)常年奔波在外，生活的艱辛讓丁水波很小便擔(dān)起長(zhǎng)子的責(zé)任。8歲時(shí)一個(gè)人光著腳跑街串巷賣油條，9歲時(shí)背著一個(gè)重重的冰桶頂著烈日賣冰棍�？梢韵胂�，一個(gè)瘦弱的小孩背著個(gè)大冰桶在田間地頭高聲叫賣時(shí)是什么樣子，但丁水波的冰棍卻總比別人賣得多。

　　究其原因，丁水波一次會(huì)進(jìn)很多貨，遇見地里的農(nóng)民身上沒有帶錢，其他賣冰棍的往往扭頭便走。而9歲的丁水波嘴巴甜，他會(huì)說(shuō)叔叔你們先拿去吃，第二天再給錢也行！

　　回憶起這段苦日子，丁金朝的眼睛有些潮濕。但他不無(wú)自豪地說(shuō)，水波在那時(shí)便種下了經(jīng)營(yíng)的理念。這也許是后來(lái)特步追求“客戶、員工、企業(yè)三贏”企業(yè)精神的發(fā)軔。

　　到1987年，剛剛上完初一的丁水波正好17歲。

　　他敏銳地觀察到自己身邊的改變，那些被壓抑太久的商業(yè)細(xì)胞如同被釋放的精靈。如果一種生意好做，同村族人往往會(huì)群起仿效，繼而如水銀泄地般抱團(tuán)涌向全國(guó)市場(chǎng)。而此時(shí)，丁金朝也從一名拖拉機(jī)手變成了一家咖啡作坊的小老板，和當(dāng)時(shí)許多仿效“雀巢”取名的咖啡牌子一樣，丁金朝的咖啡名叫“喜鵲”。

　　丁水波告訴父親他要去學(xué)做皮鞋。這種當(dāng)時(shí)只在歸鄉(xiāng)華僑腳上出現(xiàn)的“奢侈品”已經(jīng)讓十里八鄉(xiāng)喧鬧起來(lái)。對(duì)于穿慣了布鞋的陳埭人來(lái)說(shuō)，制鞋是離他們最近的發(fā)財(cái)門道。

　　剛開始學(xué)做鞋如果稍不留神，錐子會(huì)深深扎入手指中，鮮血頓時(shí)涌出，年輕的丁水波卻只能含著眼淚繼續(xù)做。不到半年時(shí)間，他便將所有制鞋工藝摸得一清二楚。別人做鞋是一雙一雙地做，丁水波卻先用七八個(gè)鞋楦把鞋鼓搗成半成品，然后再一雙一雙地完成。因?yàn)樽鞣焕锏男�楦�?shù)量有限，一天下來(lái)他做得總比別人多。

　　100元，當(dāng)丁水波將他第一個(gè)月掙到的錢交到父親手上時(shí)，一個(gè)更大的野心已經(jīng)在他心里萌生。“別人可以搞鞋廠，為什么我不行！”1987年，丁水波用打工積攢的500元錢，和兩個(gè)結(jié)拜兄弟一起創(chuàng)辦了三興公司，倒騰起來(lái)。

　　就在同一時(shí)期，丁水波的同學(xué)丁志忠也已按捺不住，在距丁水波一河之隔的地方，他和父兄一起開起了自己的作坊。二十年后，這家名為安踏的企業(yè)與特步一起被戲稱為中國(guó)鞋業(yè)的“東邪西毒”，同列中國(guó)體育用品前三甲。

　　與此同時(shí)，丁水波更多的同學(xué)或鄉(xiāng)鄰也紛紛踏入制鞋業(yè)。2008年，在陳埭約38.8平方公里的土地上，竟容納了3000多家鞋企和配套企業(yè)。這個(gè)小鎮(zhèn)每年要為全世界生產(chǎn)7億雙鞋。在陳埭鞋進(jìn)入品牌戰(zhàn)后，特步和它的40多個(gè)同城品牌運(yùn)動(dòng)鞋企更是一窩蜂占領(lǐng)了體育頻道每一個(gè)廣告空隙。CCTV5由此被戲稱為“陳埭頻道”。

　　生命中的第一個(gè)“王冠”

　　三個(gè)老板兩個(gè)員工，在家門前搭起的竹棚里敲敲打打，不分白天黑夜地趕制出了三百多雙旅游鞋。然而在那個(gè)信息閉塞的年代，一群草根起家的農(nóng)村創(chuàng)業(yè)者，一無(wú)原材料采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，二無(wú)規(guī)模化生產(chǎn)條件，甚至連基本的銷售渠道都沒有，他們憑什么去占有市場(chǎng)？

　　丁水波唯一的優(yōu)勢(shì)便是一無(wú)所有，以及由此激發(fā)的改變欲望。

　　一個(gè)成都商人給了他機(jī)會(huì)。對(duì)方承諾把鞋拿到當(dāng)?shù)赜忻�的荷花池批發(fā)市場(chǎng)代銷，“至于訂貨款，現(xiàn)在確實(shí)拿不出�！�

　　機(jī)會(huì)像是陷阱，丁水波卻毅然把鞋發(fā)了過去。童年時(shí)賣冰棍的“輝煌”業(yè)績(jī)，讓丁水波深知誠(chéng)信在生意場(chǎng)上的作用。這一點(diǎn)在特步今后的市場(chǎng)征戰(zhàn)中也起到了關(guān)鍵作用。

　　鞋在成都賣得非常好。究其原因，靠近臺(tái)灣的地理優(yōu)勢(shì)，讓晉江鞋款式非常新潮，“拿來(lái)主義”是中國(guó)制造在起步階段最見效的制勝法寶。一個(gè)月后，成都商人將貨款和賣鞋賺的錢全部付了過來(lái)，只留了幾百元生活費(fèi)。他們的要求只有一個(gè)——成為丁水波在銷售上的長(zhǎng)期伙伴，并要求他立馬再做幾百雙鞋發(fā)過去。

　　成都市場(chǎng)的牛刀(博客)小試，讓丁水波心中的戰(zhàn)車再也停不下來(lái)。丁水波告訴記者，自己在創(chuàng)業(yè)的第二年便立志要做晉江最大的鞋企，而二十年來(lái)他獲得的第一個(gè)王冠是“外銷王”。

　　上世紀(jì)80年代末，憑借僑鄉(xiāng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，晉江開始出現(xiàn)零星的對(duì)外貿(mào)易。而到90年代，“倒?fàn)敗眰儍叭怀闪巳珖?guó)上下最為活躍的人群。“三興”是晉江第一個(gè)做外貿(mào)的鞋企，第一雙鞋賣給了俄羅斯。丁漸漸發(fā)現(xiàn)，自己的鞋除了可以換回盧布，居然還能換回皮毛大衣、鋼材水泥，甚至還能換回飛機(jī)！只不過當(dāng)時(shí)直接把飛機(jī)帶回家的是那個(gè)名叫牟其中的重慶商人，而丁只是將自己的“三興”鞋賣給了牟。

　　嚴(yán)格意義上說(shuō)，丁水波通過外貿(mào)挖到了他的第一桶金，而其接下來(lái)的征伐變得更加勢(shì)不可擋。6年時(shí)間，市場(chǎng)版圖從俄羅斯逐漸拓展到全世界40多個(gè)國(guó)家。

　　丁水波的操作手法現(xiàn)在看來(lái)有些簡(jiǎn)單：通過展會(huì)或者海外老鄉(xiāng)的關(guān)系四處接單，一旦確定目標(biāo)市場(chǎng)，便不顧一切將它拿下！比如1995年的“美洲之戰(zhàn)”，初來(lái)乍到的丁水波硬是通過更低的價(jià)格和變化更快的款式，把訂單從中國(guó)臺(tái)灣、韓國(guó)鞋企手中搶了過來(lái)。從第一年的兩三千雙，到最高峰時(shí)的一年一兩百個(gè)貨柜（一個(gè)貨柜意味著1萬(wàn)多雙鞋），丁水波成為晉江地區(qū)梟雄級(jí)的人物。 1999年，“三興”成為中國(guó)在海外銷量最大、名聲最響的鞋業(yè)冠軍，其在美國(guó)、智利、西班牙等世界各地設(shè)有公司。與此同時(shí)，整個(gè)晉江地區(qū)還有45家工廠幫丁水波代工�！叭�興”連續(xù)六年成為晉江鞋企中的納稅第一。

　　初春的陳埭，天空一片晴朗�！巴怃N王”的桂冠，讓丁水波心情大好，殊不知?dú)v史正和這個(gè)勤奮的晉江人開起了關(guān)于時(shí)間的玩笑。