鞋業(yè)經(jīng)銷商訂貨會(huì)的細(xì)節(jié)掌控
2009-06-26 14:37:04 來(lái)源:作者:郭漢堯 中國(guó)鞋網(wǎng) http://wvsf.cn/
【中國(guó)鞋網(wǎng)】1、 用好酒店政治
酒店政治即從代理商下榻酒店的那一刻起,相關(guān)業(yè)務(wù)人員就要立刻進(jìn)行一對(duì)一溝通,尤其是訂貨會(huì)的前一天,負(fù)責(zé)代理商的人員(一般由參加過(guò)訂貨會(huì)并且熟悉業(yè)務(wù)的老員工擔(dān)任)要與代理商做好溝通,妥善處理代理商的異議、投訴、牢騷等,并要求代理商做好配合。
2、 解決勝過(guò)推脫
在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng),如果發(fā)生了意料之外的問(wèn)題,唯一的辦法就是解決,千萬(wàn)不要推脫責(zé)或探究“為什么會(huì)發(fā)生”。這樣容易引起現(xiàn)場(chǎng)的躁動(dòng),也不利于企業(yè)樹(shù)立良好的形象。
3、“機(jī)動(dòng)小組”要跟上
訂貨會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,工作交接頻率高、工作量大、工作過(guò)渡緊密。為避免忙中出亂,有必要在訂貨會(huì)工作小組分工時(shí),設(shè)置一個(gè)機(jī)動(dòng)小組,與考核組一起進(jìn)行,及時(shí)替補(bǔ)不在崗的工作人員。
4、 切忌隨便替崗
訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格按照分工職責(zé)來(lái)完成工作,可以發(fā)揮主觀能動(dòng)性,但是要與自己的“份內(nèi)”有關(guān)系。比如,不要在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)某個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)人在崗就主動(dòng)替崗,這會(huì)造成缺人手的地方有人服務(wù),自己應(yīng)該做好的又沒(méi)人負(fù)責(zé),引起會(huì)場(chǎng)混亂。
5、 陳列出樣有講究
如果運(yùn)用店鋪貨架或者專門為訂貨會(huì)設(shè)計(jì)的迎合品牌風(fēng)格的貨架,再加上模特出樣、燈光設(shè)計(jì)和廣告畫的指引以及突出整體效果的商品陳列,而非簡(jiǎn)單的鞋款橫豎扎堆擺放“排排坐”,產(chǎn)品的推介效果會(huì)更突出。
6、 秀場(chǎng)讓訂貨會(huì)走向高潮
產(chǎn)品的宣傳和介紹是訂貨會(huì)最重要的環(huán)節(jié)之一。舉辦秀場(chǎng)時(shí),對(duì)于模特的選擇、舞臺(tái)的搭建、燈光和音箱的效果處理、走臺(tái)的安排……每一個(gè)環(huán)節(jié)不但要做得好,還要做得符合品牌風(fēng)格和本季產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念。
7、 用禮券代替獎(jiǎng)品發(fā)放
必須事先規(guī)劃好訂貨會(huì)的獎(jiǎng)品設(shè)置,并且多備一些末等獎(jiǎng)品以防萬(wàn)一。另外,即使一等獎(jiǎng)品突然找不到,也不要亂了陣腳,要馬上承諾補(bǔ)發(fā),至于為什么丟了,怎么丟的等會(huì)后再來(lái)處理。
另外,設(shè)立體現(xiàn)人性化關(guān)懷的獎(jiǎng)品,如設(shè)置特別獎(jiǎng)項(xiàng)即訂貨會(huì)期間過(guò)生日的客戶可獲得價(jià)值500元的意外驚喜禮品,毫無(wú)疑問(wèn),這個(gè)獲獎(jiǎng)的代理商該多么感激企業(yè)。
還可用禮券代替獎(jiǎng)品,現(xiàn)場(chǎng)先發(fā)憑證券,事后再根據(jù)憑證兌獎(jiǎng),一方面獎(jiǎng)券好管理,也減少發(fā)放獎(jiǎng)品的時(shí)間和人力,減少訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的混亂。還須強(qiáng)調(diào)的是,會(huì)場(chǎng)上的承諾一定要兌現(xiàn)。
8、 獎(jiǎng)品設(shè)置,提高經(jīng)銷物流
獎(jiǎng)品要能夠?qū)Υ砩痰墓ぷ鲙?lái)幫助,將其需求變?yōu)楠?jiǎng)勵(lì)。筆者服務(wù)過(guò)的某企業(yè),按照訂貨金額分一、二、三等獎(jiǎng)和鼓勵(lì)獎(jiǎng)。一等獎(jiǎng)?wù),?zèng)價(jià)值8萬(wàn)元的小車一部;二等獎(jiǎng)?wù),?zèng)送大型箱貨車一輛,價(jià)值6萬(wàn)元;三等獎(jiǎng)?wù),?zèng)送五菱面包車一輛,價(jià)值4萬(wàn)余元,鼓勵(lì)獎(jiǎng)則是按照訂貨金額的多少,分別贈(zèng)送筆記本電腦或是手機(jī)等禮品。企業(yè)給代理商貨車,一方面增強(qiáng)了本企業(yè)的物流,另一方面這種禮品更能吸引代理商的興趣,可謂一舉兩得。
此外,車輛統(tǒng)一調(diào)度、訂貨會(huì)期間的培訓(xùn)安排等細(xì)節(jié),也不可忽視。只有現(xiàn)場(chǎng)控制做好了,訂貨會(huì)的深度溝通、政策宣導(dǎo)、訂貨、培訓(xùn)充電、鼓舞士氣這五大功能才能達(dá)成的保障。(文/郭漢堯)
酒店政治即從代理商下榻酒店的那一刻起,相關(guān)業(yè)務(wù)人員就要立刻進(jìn)行一對(duì)一溝通,尤其是訂貨會(huì)的前一天,負(fù)責(zé)代理商的人員(一般由參加過(guò)訂貨會(huì)并且熟悉業(yè)務(wù)的老員工擔(dān)任)要與代理商做好溝通,妥善處理代理商的異議、投訴、牢騷等,并要求代理商做好配合。
2、 解決勝過(guò)推脫
在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng),如果發(fā)生了意料之外的問(wèn)題,唯一的辦法就是解決,千萬(wàn)不要推脫責(zé)或探究“為什么會(huì)發(fā)生”。這樣容易引起現(xiàn)場(chǎng)的躁動(dòng),也不利于企業(yè)樹(shù)立良好的形象。
3、“機(jī)動(dòng)小組”要跟上
訂貨會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,工作交接頻率高、工作量大、工作過(guò)渡緊密。為避免忙中出亂,有必要在訂貨會(huì)工作小組分工時(shí),設(shè)置一個(gè)機(jī)動(dòng)小組,與考核組一起進(jìn)行,及時(shí)替補(bǔ)不在崗的工作人員。
4、 切忌隨便替崗
訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格按照分工職責(zé)來(lái)完成工作,可以發(fā)揮主觀能動(dòng)性,但是要與自己的“份內(nèi)”有關(guān)系。比如,不要在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)某個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)人在崗就主動(dòng)替崗,這會(huì)造成缺人手的地方有人服務(wù),自己應(yīng)該做好的又沒(méi)人負(fù)責(zé),引起會(huì)場(chǎng)混亂。
5、 陳列出樣有講究
如果運(yùn)用店鋪貨架或者專門為訂貨會(huì)設(shè)計(jì)的迎合品牌風(fēng)格的貨架,再加上模特出樣、燈光設(shè)計(jì)和廣告畫的指引以及突出整體效果的商品陳列,而非簡(jiǎn)單的鞋款橫豎扎堆擺放“排排坐”,產(chǎn)品的推介效果會(huì)更突出。
6、 秀場(chǎng)讓訂貨會(huì)走向高潮
產(chǎn)品的宣傳和介紹是訂貨會(huì)最重要的環(huán)節(jié)之一。舉辦秀場(chǎng)時(shí),對(duì)于模特的選擇、舞臺(tái)的搭建、燈光和音箱的效果處理、走臺(tái)的安排……每一個(gè)環(huán)節(jié)不但要做得好,還要做得符合品牌風(fēng)格和本季產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念。
7、 用禮券代替獎(jiǎng)品發(fā)放
必須事先規(guī)劃好訂貨會(huì)的獎(jiǎng)品設(shè)置,并且多備一些末等獎(jiǎng)品以防萬(wàn)一。另外,即使一等獎(jiǎng)品突然找不到,也不要亂了陣腳,要馬上承諾補(bǔ)發(fā),至于為什么丟了,怎么丟的等會(huì)后再來(lái)處理。
另外,設(shè)立體現(xiàn)人性化關(guān)懷的獎(jiǎng)品,如設(shè)置特別獎(jiǎng)項(xiàng)即訂貨會(huì)期間過(guò)生日的客戶可獲得價(jià)值500元的意外驚喜禮品,毫無(wú)疑問(wèn),這個(gè)獲獎(jiǎng)的代理商該多么感激企業(yè)。
還可用禮券代替獎(jiǎng)品,現(xiàn)場(chǎng)先發(fā)憑證券,事后再根據(jù)憑證兌獎(jiǎng),一方面獎(jiǎng)券好管理,也減少發(fā)放獎(jiǎng)品的時(shí)間和人力,減少訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的混亂。還須強(qiáng)調(diào)的是,會(huì)場(chǎng)上的承諾一定要兌現(xiàn)。
8、 獎(jiǎng)品設(shè)置,提高經(jīng)銷物流
獎(jiǎng)品要能夠?qū)Υ砩痰墓ぷ鲙?lái)幫助,將其需求變?yōu)楠?jiǎng)勵(lì)。筆者服務(wù)過(guò)的某企業(yè),按照訂貨金額分一、二、三等獎(jiǎng)和鼓勵(lì)獎(jiǎng)。一等獎(jiǎng)?wù),?zèng)價(jià)值8萬(wàn)元的小車一部;二等獎(jiǎng)?wù),?zèng)送大型箱貨車一輛,價(jià)值6萬(wàn)元;三等獎(jiǎng)?wù),?zèng)送五菱面包車一輛,價(jià)值4萬(wàn)余元,鼓勵(lì)獎(jiǎng)則是按照訂貨金額的多少,分別贈(zèng)送筆記本電腦或是手機(jī)等禮品。企業(yè)給代理商貨車,一方面增強(qiáng)了本企業(yè)的物流,另一方面這種禮品更能吸引代理商的興趣,可謂一舉兩得。
此外,車輛統(tǒng)一調(diào)度、訂貨會(huì)期間的培訓(xùn)安排等細(xì)節(jié),也不可忽視。只有現(xiàn)場(chǎng)控制做好了,訂貨會(huì)的深度溝通、政策宣導(dǎo)、訂貨、培訓(xùn)充電、鼓舞士氣這五大功能才能達(dá)成的保障。(文/郭漢堯)
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