泉州鞋企改商業(yè)模式搶內銷地盤

　　【中國鞋網】由于思維慣性，不少外貿企業(yè)用低價競爭搶占國內市場�！懊總�省份，甚至每個地級市都是一個不同的市場”，特步公司迪斯尼營銷總監(jiān)葉雙全分析說，國內外市場大相徑庭，國內市場渠道模式復雜，區(qū)域市場差異大，消費行為難以預測，這就要求外貿轉內銷企業(yè)首先從商業(yè)模式進行突圍。    

    終端“錯位”不進商超進酒店

　　外向型企業(yè)轉型做內銷，關鍵就是要扎扎實實做好“二流”工作：一個是“產品流”，另一個是“信息流”�！靶畔⒘鳌敝饕�指品牌傳播，“產品流”則主要指渠道，產品要能夠便于目標受眾購買�！稗D型企業(yè)需要尋找消費者那些還未被其他品牌產品滿足的需求，開展渠道建設”，除了自行投資之外，企業(yè)可以通過渠道錯位策略，快速搭建自己的銷售渠道。

     采訪中，多數轉型企業(yè)表示，商超渠道是外貿企業(yè)轉型時關注的重點渠道，然而高額的進場費以及已入駐品牌的影響力，使得企業(yè)轉型之初走商超路線常常并不如意�！坝龅竭@種情況，企業(yè)可以另辟蹊徑”，泉州市職業(yè)經理人協會秘書長楊安田建議。

    一特產企業(yè)轉內銷之初，為了避開商超的高額進場費，選擇與區(qū)域內的中高端酒店合作，一方面要求酒店采用其品牌竹筍做獨具風味的特色菜肴，另一方面還在酒店大堂和包廂設置展架，并擺放沖擊力強的宣傳資料，以推廣其禮品裝的竹筍。這種“先嘗后推”的創(chuàng)新渠道模式十分奏效，主人一般會樂于向客人推薦地方特色產品，所以一經實施，“終端”銷量出奇的好，迅速為企業(yè)攫取了內銷第一桶金，而且在當地快速打響了品牌，為后期的大規(guī)模運作奠定了良好基礎。

    “借助終端品牌的良好形象，打破消費者的認知障礙，充分利用其優(yōu)勢，是超低成本提升品牌的一種捷徑”，葉雙全認為。如一家兒童用品品牌專賣店把宣傳資料放到書店，借助書店的客流量優(yōu)勢，吸引更多的潛在顧客光臨自己的專賣店，從而穩(wěn)步提高產品銷量。

    “借船入市”變專賣店為渠道商

　　泉州罡晟服裝有限公司副總李勇認為，在轉向國內市場時，外銷企業(yè)可以利用自己多年形成的產品優(yōu)勢，通過多種方式“借船入市”。

　　一些銷售與外銷企業(yè)同類產品的專賣店有一定的客源和信譽，但是產品進貨渠道不穩(wěn)定、沒有統一的品牌形象，管理水平低下。外銷企業(yè)可以對這些分散的店鋪進行收編，變成外銷企業(yè)自己的渠道商，輸入統一的品牌形象、管理模式。

　　對于一些同行廠家建立的專賣店體系，有些同行由于自己的產品系列不夠全面，自己運作有些力不從心，外銷企業(yè)可以出手，以聯合或收購的方式進行渠道合作。

    很多渠道商建立起來的專業(yè)連鎖店，比如一些建材、家居、通訊連鎖店都有很強的生命力，外銷企業(yè)可以通過參股、收購、建立松散的戰(zhàn)略聯盟等方式，借助他們的渠道進行快速擴張。